电缆企业的集群化现象明显，他们大多“隐藏”在某个偏僻的乡镇，很难引起人们的关注。这几年电缆行业突飞猛进，产品结构调整很大，很多企业步入了战略规划和销售管理的迷雾，亟需精通电缆行业的营销专家来指点迷津。在这里，我愿与大家分享自己对一些电缆销售现状的看法与战略见解。

二个月前，本人曾前往无为县高沟镇，与国内著名的特种电缆进行了一次亲密接触。还没到镇子，从长江边高高的堤坝上就能看见一排大大小小的厂房，有些企业的圈地面积不小，颇有些大企业的感觉。进入到四叉路口，便看到高沟、姚沟和龙庵的指示牌。很明显，这些名字曾属于一个个小村庄，可以想见，几年前这里的田间地头还都是一排排作坊式的小型加工厂，他们在嘈杂声中不断壮大，如今已华丽转身为全国四大电线电缆生产加工基地，今非昔比。

很多年前，无为县一拨人从事加热管加工和销售生意，全国市场的跌打滚爬，让他们练就了敏锐的眼光，电线电缆生意很快就进入到他们的新业务领域。一些积蓄多的人，就回到无为办厂，而囊中羞涩的老乡，就帮着他们跑销售，产销的链条就此形成了。2003年之前，电线电缆的毛利润还是可观的，工厂老板埋头生产，把销售利润这块蛋糕让给了众多的“买卖式”业务员。这些业务员不固定在那一家电缆企业上班，也没有基本工资和任何劳动聘用关系，属于能干的打单员角色。拿到订单意向后，他们就会跟一些条件相符的“合作厂家”谈判，谁家出价高，就会把订单转给他，双方签订内部协议或者合同，内容主要是关于买断价格、费用分担和利润分成等生意人之间的那点事。然后，这位打单员就摇身一变，成了这家工厂的高级业务经理，代表工厂签订合同。

对于客户来说，他们一开始很难知道这种倒单模式，但时间久了，也熟悉了这种“三方博弈”的奥妙。图便宜的客户开始玩起坐山观虎斗的游戏，让业务员与厂家斗价格游戏，购买价格自然就会降低。而非常在乎质量的客户，则会怀疑供应商的管理不完善，担心后续的质量保证和售后服务问题，这样一来，企业原本到手的订单就有可能变成飞走的熟鸭子。

目前，无为县的高沟镇就有五千至六千不等的跑单专业户，生意也不像以前那么好做了。做的大的，每年还能做到1个亿的销售，相当于两三家中型规模的电缆厂的总销量，日子还算可以。而更多跑单户的生意则不景气，一是因为买卖式的跑单帮斗不过江苏的自营模式，江苏工厂规模更大，质量和品牌影响也更优越一些；二是因为不少利润微薄的无为电缆厂不甘心利润大头被老乡给盘剥去，于是尝试着招聘自己的销售队伍，老板亲自抓销售。好在不少老板开厂之前就是做业务的，人脉关系还不错，销售能力比较强。于是，管理较好的企业开始尝到了直营的甜头。

但总体来说，无为电缆厂目前还是以买卖式销售为主，自营能力和力度较差，两者的比例大约维持在7:3。很多老板脚踩两只船，虽然不满意买卖式销售，但不敢过快抛弃此种模式，因为对自己的销售队伍管理和绩效控制，心中没底，办法不多。毕竟，很多老板还只是能干的业务员和公关家，家族式管理也还一直保持着简单的命令-执行模式。

由于高沟地处偏僻，观念保守，生活单调，而且工厂开出的年薪没有什么吸引力，很难获得优秀的外来营销人员的亲睐。不像技术人员，他们退休后发挥余热，说得过去的工资就能把他们请来，而且对周边的生活环境也不是太在意。优秀的营销人员大多处在风华正茂的年纪，一来喜欢节奏快的工作环境，可能保持自己的竞争力，二来必须要很好地照顾到家庭和事业的平衡，他们不愿因为自己的选择而拖累全家人到龟缩在这偏僻之地或者与家人两地分居。

无为电缆厂的买卖式有没有走到尽头呢？从一般的逻辑上讲，很多人就会认为快到头了。但事实并非如此，像华凌这样的20多亿的龙头企业，主要还是依靠买卖式销售，只不过很多买卖式跑单员会紧密地合作，有些只为华凌拿单，毕竟大树底下好乘凉嘛，虽然提成低了些，但业务相对有保障，也就乐得其然了。

扩展阅读

版权声明：