卖场管理研究/黄静

 

在卖场众多的费用名目当中，新品费是很常规的费用，也是供应商比较头疼的，还没进场就要交一大笔费用，还没开始产生效益就要投入，想想就心绞痛发作~~~~~。尽管现在盒马大先生说免除一切零供费用，成本最低优惠直达顾客，但大先生只有一个，更多的零售企业依然免不了各种费用，你还是直面现实比较理智。

 

控制新品的进场成本，尽量少花钱，甚至不花钱，你关心不？当然话要一分为二的说，都想着新品进场不给钱，也不现实，卖场要生存，采购也要交差呀，新品进场少花钱不花钱，也得给采购理由，不然他凭什么干哪？其实说白了，控制新品成本不等于什么都不投入，少花不花核心就是个利益转化的问题，看你用什么样的利益转化方式去切入，你的方案是否打动采购，才是最重要的。

首先，在说新品进场成本控制的具体方法之前，要厘清一个基本点，不同商品不同价值，要按照商品的特性来讨论新品成本的控制问题才有意义。卖场必须要进的新品，如：畅销品、稀缺商品、特色商品，基本上是卖场抢着要，你愿意先给他进就是对他的支持了，哪里还要给费用这一说。（也有不少聪明人，根本就不考虑商品价值这一说，认准了新品进场就得给钱，也不知道是谁的妈妈喊他吃饭告诉他的。当然，借着新品进场要交新品费的名义找公司申请费用，然后~~~~~，各位看官自是心知肚明了。）

所以，我们重点要讨论的是卖场可进可不进的新品，即常规商品。在商品高度同质化的今天，大部分新品还是属于常规品的，就没特色商品那么好命，对此类商品，采购也是抱着不见兔子不撒鹰的态度。这就不得不想办法了，看你的理由是否充分，让采购同意，愿意低成本引进你的新品。一般来说，可以考虑以下几种思路：

费率包干

 

对于新厂家来说，可以先以一个品牌或少量单品的方式签入场协议，并在合同里约定一个%作为新品费用，这样的话就不用再单独就每支单品交新品费了，后期就可以再进新品了。如果当时进场的时候是多品牌多单品的谈判进场的话，会交一笔很大的进场费用，并且后期每支单品都要交新品入场费用。注意：点数不能签高了，不能约定品种数量，不能约定品牌数量，要模糊化处理。

费用混搭

 

不要单纯的谈新品进场，这样会纠结在新品费上，应该把进新品进场和后期促销绑在一起谈，新品费、促销费、推广、促销员等各种费用一起处理，会比只谈新品费来得划算，再说，你新品进场后本来就会涉及到这些各种各样的一大摊事儿，做一个整体的新品进场销售方案一起谈，省事又节约，大家都高兴。

推广力度置换新品费用

 

卖场要的不仅仅是新品费，采购还有各种压力：业绩、价格形象、顾客引流、彩页海报、人气单品等等，面子里子都得要，顾此还要顾彼，我是采购我容易么我？~~~~所以，供应商不要自己跳到一个坑里把自己困住，谁说每个新品进场必须交费的？采购要控制的是整体指标的平衡，可以做各种资源的组合置换的，所以，你在谈新品进场时大可思路开阔一些，超低价、大推广、狠活动，只要看起来够美，完全可以谈免新品费嘛，因为你有足够的吸引点打动采购，让他愿意舍弃新品费来获取你的其他资源。

 

货品搭赠不交费用

 

供应商手里有的是货，但货卖出去才是钱，所以，可以考虑要钱没有，要货一堆，用搭赠的方法来抵费用，十箱送一箱，也是10%的折扣嘛，也等于是让卖场多赚10%的前台毛利嘛，这样采购的销售报表会很好看，尤其适用于采购当时整体销售毛利偏低的情况，所以，进新品之前也是要多功课的了解卖场、采购当下的问题和需求，才好找突破口。

好商品搭配普通商品

 

这个道理跟香烟的销售是一个模式，要紧俏的中华香烟就得搭上些卖不动的差烟，这个对代理商尤其适用，通常代理商都是同时代理很多品牌的，大品牌的好卖不赚钱，小牌子的毛利高不好推，这时候就可以用好商品搭常规商品的方法，这样可以有效降低常规商品的进场成本。

搭品类新概念的顺风车

 

这个怎么说呢，就是当市面上出现某个新品类、爆款单品的时候，同行业的厂家可快速跟进，推出类似新品，没事多逛逛抖音，网红商品层出不穷，人家做奶奶灰冰激凌，你可以推出爷爷白冰激凌嘛，品类火了，谁都可以沾光，看谁的反应快，卖场通常也乐意把新品类做大，所以，这时候去申报类似新品，是很容易低成本进入的，只要商品品质没问题，品牌和概念都可以用，山寨也是一种精神~~~~~

特卖、特供商品

 

如果你告诉采购，你的新品只供应他们一家，只给他们家销售，其他的渠道和商家都没得卖，或者跟他家的品项结构不一样，价格不一样，他家具有专属性，唯一性和独特性，你放心，采购可以考虑不收你的新品费，你给了他尊贵的感觉，当然他要为此付出代价的，可这方法对供应商的产品组合策略是有要求的，需要全盘考虑，并跟市场政策接轨。

让顾客替你叫

 

卖场要进什么商品，重要的导向就是消费者需要什么，进来的货得消费者买出去呀，所以，消费者要什么，采购就要进什么。比如说像麦德龙这样的卖场，就可以让门店以专业客户需要的理由强烈要求引进，当各个门店都有需求反应上去的时候，采购就不得不考虑了引进了，他开口找你要和你找他报新品，这个意义就完全不一样了。所以，你的工作就是找人去各家店写顾客意见，去投诉，不要告诉我你不会哦~~~

多要资源，降低成本

 

当你不幸遇到的采购是刘胡兰的时候，不要哭，姐姐告诉你一个办法，费用该交多少是多少，不跟他扯，你可以多要销售资源嘛，陈列、堆头、海报等等，本来这些销售资源是要再花钱买的，你如期交了新品费，采购一高兴，说不定就给你了，这些都是采购完全可以做到的，就看你会要不会要了。

 以上都是场面上的可以拿出来说的方法，光明的方法，当然，光明通常也伴随着黑暗，张三家的袜子内裤什么的新品贴老品的条码~~~~~~，李四家的直接拿钱砸晕了采购，减免了新品费用~~~~~。这不是我说的，是听隔壁的王五的妈妈的妹妹的同事的叔叔说的~~~~~~

童鞋们，咱们都是有追求的人，讲究的是格局，要的是大气，所以，我们还是走正道出奇招，多用点脑子不仅可以推进工作还可防治老年痴呆忧郁症，挺好的……

 

 

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