KA大卖场管理研究/黄静

 

 产品要在市场上销售，当然要有销售投入，其中渠道的开发是其中之一，你得找到卖货的地方才能有销售，开发销售渠道自然会产生开发费用，你开发其他渠道难道没有费用吗？比如电商、比如分销，比如团购，渠道费用并不是卖场独有的。大家诟病比较多的应该是进场后的各种费用，条码费、陈列费、海报费、年节费等，我们就来看看卖场为什么会收费？对于卖场做出的任何一个行为，供应商都不能单从表面去理解，而应透过表面看到卖场的真实用意，知其然还要知其所以然。卖场为什么会收费？大抵有以下原因：

 

实现资源最大化利用

 

对于采购来说，卖场内的货架、陈列、堆码都属于稀缺资源。虽说卖场有义务将该资源提供给供应商，但由于供应商资源过剩，而卖场资源实为有限。通过设置各种费用名目，可以最大化地实现自己对卖场资源的价值利用。

 

设置“门槛儿”

 

在目前制造业空前发展的势头下，每天都有大把供应商想进大卖场。但卖场由于空间有限，对这些供应商的接纳是有限度的。不是谁都可以进来，那如何来平衡呢？通过设制一定的费用“门槛儿”，能够对这些供应商进行初步的筛选。要知道跟卖场玩是需要资金实力的，费用门槛起码能将实力不济的供应商拦在外面。

 

对厂家生产利润的质疑

 

所有卖场采购都接受过相关的谈判训练，卖场采购都知道并且也永远会对厂家的供货价保持质疑。在他们的意识里，一定会认为目前的价格与厂家的价格底限存在较大落差。所以，卖场采购会想出各种办法向厂家收费，以弥补他认为的厂家生产利润没有给到位的损失。

 

 

对厂家政策均衡性的质疑

 

任何一家卖场都会将厂家给自己的价格和合作条件，与其他卖场进行横向比较。当发现厂家给予自己的政策和价格与其他卖场存在一定“落差”时，即使没发现端倪，采购也会认为你给竞争者的合作条件比他的优惠，也就会以种种借口和理由来向厂家收取费用。

 

为自己的其他要求做“铺垫”

 

有时候，采购提出费用要求，不过是一种“伪装”罢了。是采购为了向厂家提出其他要求，所做出的一种利益取舍的手段。比如，当采购无法提供给厂家一类促销位时，往往会通过“涨价”的手段，来让厂家主动放弃该促销位，而选择那些不涨价的二类促销位。涨价只不过是一种转移供应商视线的一种手段而已，而非目的。其真实目的是为了让供应商放弃对该促销位的争夺，而选择其他的促销位。舍末求本这也是在谈判中常用的一种套路。

 

 

无成本化

 

对于许多缺乏职业素质的采购来说，伸手向厂家要费用似乎成了他们的一句“口头禅”。反正也就是“开个口”，自己也不损失什么，怀着“不要白不要”的心理向厂家要费用。对于这类采购，供应商大可不必把采购的要费用当成一回事，也可以“打个哈哈”了事。

 

供应商的投机心理

 

不是所有的商品一面市都可以进卖场销售的，卖场在商品的质量、品牌、营销、综合实力各方面是有要求的，一般来说产品经过市场的培育检验，确实是好产品出销量有前途有口碑的，再进卖场做更大范围的全面推广是比较合适的。可是有不少供应商企图去掉这些培育的市场成本和时间成本，直接进入大卖场销售，那卖场就承担了培育的角色，承担了培育的风险，那它当然要收取费用，所以供应商要为自己的投机心理买单。

 

卖场的管理手段

 

卖场对外宣称自己都是严于管理，杜绝商业贿赂的，要跟供应商一起做好廉洁管理云云。在进销存的各个环节中，每个部门每个岗位都有一定的权限，如果都按照公事公办就好办了，可是人性的自私、贪婪、欲望是客观存在的，以权谋私滥用职权的大有人在，这就对管理提出了考验。这不仅仅是商业企业要面临的管理问题，难道企事业单位不是一样吗？卖场管理层怎么可能不知道这些以权谋私的现象呢？水至清则无鱼，人至察则无徒，卖场要的不仅仅是廉洁，更要的是有人干活，替他创造业绩和利润！企业得到的是大多数，只要在可忍耐的范畴内，那么有些东西有的人放一放，等到该出手的时候再一击命中。

 

卖场收费这个问题有非常复杂的背景，并且在过程中不断的演化出各种成因，不是一朝一夕可以根除的，在立法层面、管理层面、商业层面甚至供应商自身方面都有很多的工作需要去做。

 

 

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