本周我们去了宋庄一家画廊，女总经理接待我们。我努力试探地感受和挖掘这家画廊的商业运营优势和特色。但令人遗憾，一直将我误认为是购买者的总经理，却无法表现出其专业积淀和商业经营的规范与成熟，更无法谈到驾轻就熟的老练。对于我的每个问题，甚至一副油画的画家背景怎样？这样最简单的也回答不出来，而且2000多平米的空间没有看到一台电脑和可以打印出作品及其艺术家简介的设备。它只发挥出了展示的功能，而卖画的商业属性却了无痕迹。

    画廊，作为最终实现商业目的的组织，实质上与其他的企业并无二致，即使有些在表现形式上冠称为非赢利性的，那也未脱离商业体系的内部体验。艺术作品的市场性销售，其实它的商品属性更为显著，即其使用价值和价值相统一的属性，因而，作为卖画卖作品的画廊，若要实现其价值的结构体系，也只有透过商业运作这个路径。

    马斯洛的需求层次理论认为：人类高层次的需求比低层次的需求具有更大的价值。人的热情是由高层次的需求所激发的。人的最高需求是以最有效和最完整的方式表现潜能，这样才能使人得到高峰体验。艺术产品的使用价值正是符合了人的这个最高层面的满足。对于艺术作品收藏者或投资者而言，不仅是满足了环境与视觉上的美感需求，更重要的是收藏行为本身是证明了行为者高于其他人的自我价值实现。这些自我价值包括：经济实力的价值证明，品味与风格的价值证明，独具慧眼的个性价值证明，人脉关系的价值证明等。这些是收藏者用来证明其自我价值高于他人价值的精神感受，而这是艺术商品的使用价值所在。如果这些使用价值越来越大，就是说作品能够越来越满足收藏者自我价值实现的话，那么这个艺术作品的市场价值也会随之提高。

    专业性是基于商业性的最佳实现而必须具备的，对于一个企业、一个商品或一个制造者都是如此。专业性是一定数量的专业知识、专业经验、专业素质及专业技巧的总和。没有任何一个产品在不具有专业性的前提下而能够持续生存并发展壮大的。作为具有较复杂生产关系和生产过程的艺术作品而言，其整个经营过程所表现出来的专业性就更为重要，它直接影响到艺术作品价值实现的程度和商业属性实现的深度。所以，专业性与商业性的正比例关系是画廊经营的重要特征。

    这种正比例关系表现在如下几个方面：

    第一，表现在艺术作品本身上。即，作品的专业性及其学术性越强，其商业性越容易实现，或说商业属性的广度和深度越大，也就越容易实现其市场价值。

    第二，表现在画廊的经营过程上。一个画廊的专业性及其学术性、评论的话语权性越强，就越容易体现画廊的商业性。如果一个画廊的总经理对其经营的近千幅画作没有一幅是能够娓娓道来：不知道画家怎样？不知道作品的寓意如何？不知道作画的历史背景？不知道市场潜力如何？这就如同一个卖药的人不知道所卖的药治什么病一样，有哪个消费者会耐下心去自己研究而再买？

    画廊，就是销售艺术作品的商店超市，不是展示中心，因而，其企业的办公性质和状态是其经营的基本硬件条件。很难想象一个没有电脑控制和运作系统的超市会是什么样子。除去这些必备的硬件条件之外，画廊管理体系的软件条件更是不可或缺，经营人员不仅应该具有基本的艺术知识，还更应具备企业管理和市场营销的知识、经验、技巧和敏感度。对于送上门的顾客都不知道说什么，也回答不上什么问题，那对于远程的营销就更有难度了。

    第三，表现在画廊经营人员的素养上。画廊经营者的综合专业素养越高，实现画廊的商业性就越容易。这种综合的专业性最重要的是企业经营管理的能力，其次才是艺术的专业性。

    所以，画廊的经营，一定遵循了企业经营的普遍性规律和竞争法则。

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