系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》

　  ·两种销售方法·

　　"怎么敢对你保密？那我们现在就谈谈顾问式销售技巧。"周锐改变主意，开始介绍两种不同的销售方法。

　　"等等，方威在飞机上向赵颖要电话号码，是不是用这个技巧？"崔龙立即兴奋地站起身问道，钱世伟也坐直身体竖起耳朵准备仔细倾听。

　　周锐点头承认，回到白板旁边手指着被分成上下两截的需求说道："客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也被分成两种。"

　　崔龙立即接道："哪两种？"

　　周锐看崔龙急不可耐地站在会议室中，手指椅子示意他坐下来才继续说道："一种方法叫做产品销售，就是所谓的推销，另外一种就是顾问式销售。"

　　谢伊从字面上难以区别："这两种销售有什么不同？"

　　周锐还是用惯常的方法举例说："假定我牙痛，我该怎么办呢？"

　　"就去药店买点儿止痛药呗。"肖芸答道。

　　周锐手托下巴，好像真的牙痛："我到了药店，售货员询问病情卖给我止痛药，这是典型的产品销售。国美销售电器或者百货商场销售化妆品都是产品销售模式，顾客知道要买什么，直奔柜台买了就走，这是最简单的销售模式。我们上门拜访客户，如果他们有需求，我们就推荐产品，如果他们没有需求，我们转身就走，这也是产品销售。"

　　"那什么是顾问式销售？"谢伊执著地追问。

　　周锐不回答却反问谢伊："如果止痛药不管用怎么办？"

　　"那就去看牙医。"肖芸替谢伊回答。

　　林佳玲小臂托着右腮，笑吟吟听着他们的对话，周锐模仿她的姿势说道："医生说这颗牙坏了，必须拔掉。拔牙八百块，补上烤磁牙还需要三千块，要花掉林小姐一天的薪水，她心痛舍不得，怎么办？"

　　周锐惟妙惟肖地模仿林佳玲，大家哈哈大笑，林佳玲端着茶水也笑出来："我一天才没有挣那么多钱。"

　　周锐举起茶杯模仿林佳玲的口气："我一天才没有挣那么多钱，舍不得补牙呢。干脆自己动手拔吧，林小姐去商场买榔头、钳子和铁丝回到家里，对着镜子找到那颗牙齿，铁丝绑紧，钳子夹紧，然后榔头就砸下去。"

　　林佳玲吐吐小舌头："我有你这么凶神恶煞吗？牙齿当然要找牙医拔了。"

　　周锐停止模仿林佳玲，坐直身体说道："对，拔牙需要打麻药，还需要牙科设施和专业的牙医来操作。当你结账的时候，除了药费和拔牙的手术费用，账单上还会有第三笔费用。"

　　"什么费用啊？"钱世伟问道。

　　"就是诊断的费用，比如你照X光的费用，这是牙医帮你找到问题的费用。"

　　周锐加重口气为顾问式销售方法下定义："帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。"

　　林佳玲若有所思："两种销售在销售技巧方面有什么区别？我打算给工程师安排一个顾问式销售技巧的培训。"

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