第12节:第一步:发展向导(1)
作者:付遥 67
系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》
·第一步:发展向导·
钱世伟新加入公司正要大干一番,大声答道:"我下周就去见客户,争取把他们都邀请到研讨会来。"
周锐冷静地劝阻:"别人可以,但是你别急着去见客户。"
钱世伟很不理解:"我不见客户,那做什么?"
其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着周锐,周锐反问道:"销售就如同打仗,你说说,打仗的第一步应该做些什么?"
崔龙替钱世伟回答:"打仗的第一步就是带着队伍向前冲。"
周锐摇头表示不同意:"带着队伍向前冲是送死,你知道战场的地形吗?前面有没有敌人的包围圈?敌人有多少?用什么武器?这是土匪的打法。"
崔龙闭口不语,钱世伟有所领悟:"那我是不是应该先侦查一下才出手?"
周锐很满意钱世伟能够理解自己的意思:"对,我们必须知己知彼才能上战场,你下周就做一件事。"
钱世伟立即追问:"什么事?"
周锐向崔龙伸手说道:"把上周那个记事本拿出来,看看第二张图。"
"好的。另外,我已经把那两张图做成演示文件了。"崔龙放下记事本,随即取出并启动笔记本电脑,手指在鼠标上移动几下,演示文件出现在大家面前。
周锐侧头看着崔龙的文件赞叹:"我以为你是个粗人,没想到演示文件做得这么好。"
周锐手指文件上的摧龙六式第一步说道:"你新来公司,对客户还不了解,应该先去收集客户信息,将客户名称、联系人姓名、职务、电话号码这些基本信息都列出来,分析清楚再去邀请客户。"
钱世伟做过多年销售,觉得周锐的要求并不算难,脸上露出轻松表情说道:"这容易,我先上网查,再去找同行问问,然后找些客户内部的杂志研究一下。"
周锐看出钱世伟不以为然的神情,耐心强调:"你的这些方法都很好,却只能得到表面信息,收集客户资料如同作战时收集情报,是一切的基础,如果这个环节出了问题,后果不堪设想。可是要想完整全面地收集客户资料,必须有一个前提。大家想想,骆伽能够拿到山东客户的订单,关键的原因是什么?"
谢伊笑着说道:"呵呵,我先说。她能把这个项目拿下来有几个重要的原因,首先是她能够在北京投其所好把处长的工作做通,然后通过处长搞定了局长。"
周锐知道,直接说出答案不如激发大家自己想出来:"对,这是关键。她凭什么能够搞定处长呢?"
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