系列专题：《输赢之摧龙六式》

“顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。”周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧，便说道：“我的一个大学的朋友从北邮毕业，在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户，却总打不开局面。他向我仔细介绍了拜访客户的过程，我发现他在推销产品，而没有成为客户信赖的通信顾问。客户是一家啤酒制造企业，他要推荐的产品叫做企信通，能够大量发送短信。”

　　销售人员：“早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。”

　　张主任：“呵呵，谢谢。”

　　销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？”

　　张主任：“好啊。”

　　销售人员：“我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能、日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。”

　　张主任：“能留下资料让我看看吗？”

　　销售人员：“好的，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。”

　　大家都能听出来这种销售方法确实过于简单生硬，林佳玲点点头：“这是典型的产品销售，推销的味道很重。”

　　谢伊也觉得这种销售方法用处不大：“不痛不痒、蜻蜓点水，他一出门，估计客户就把资料扔到垃圾桶里了。”

　　周锐还是希望有人能够更深入地说出这种方法的缺陷：“为什么这种销售方式不痛不痒、蜻蜓点水呢？”

　　林佳玲轻轻说道：“拜访结束之后，客户还是不知道这个产品有什么益处，能够帮助他解决什么问题。”

　　周锐举起右手，和林佳玲轻轻碰一下：“对，这是关键。于是我帮他设计了一套新的销售方法，让他回去试试。”

　　销售人员：“早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。”

　　张主任：“呵呵，谢谢。”

　　销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？”

　　张主任：“好啊。”

　　销售人员：“您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？”

　　张主任：“什么信息？”

　　销售人员：“比如说降价、促销或者放假的通知等。”

　　张主任：“我们打电话通知。”

　　销售人员：“通过电话？会不会有问题啊？”

　　张主任：“什么问题？”

　　销售人员：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。”

　　张主任：“是吗？我还不知道。”

　　销售人员：“如果真的因此搞错定价，会有问题吗？”

　　张主任：“当然很严重。”

　　销售人员：“既然这么严重，您有什么考虑吗？”

　　张主任：……

　　销售人员：“还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？”

　　张主任：“一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。”

　　销售人员：“没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？”

　　张主任：“我们现在每个月报销量和库存。”

　　销售人员：“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？”

　　周锐讲完问道：“哪种销售方法更有效呢？”

　　林佳玲“嗯”一声点头说：“当然第二种方法好，客户对产品能够解决的问题以及带来的益处都清楚了。”

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