系列专题：《输赢之摧龙六式》

方威手指在手机按键上灵活跳动，写出一条短信，笑着念道：“预祝情人节快乐：老婆是电视，情人是手机；在家看电视，出门带手机；破产卖电视，发财换手机；偶尔看电视，整天玩手机；电视终身不收费，手机欠费就停机，祝天天情人节。”

　　谢伊不满地撅着嘴说：“什么乱七八糟的啊，现在还不到十一月，你就乱发一气。”

　　方威不理谢伊，手指飞快地操作手机，将男性客户都放入手机发送名单，轻轻一按发送按键，短信图形从屏幕飞出。他呵呵笑着说道：“大功告成，这是我在网上看来的短信，情人节发就俗了，你们看看反应吧。”

　　钱世伟明白了方威维系客户的方法，如获至宝地说道：“高，实在是高。用手机联络又省钱又方便，效果不错，让我看看你手机上的客户有哪些类别。”

　　钱世伟正要接过方威的手机，短信提示音突然响起，方威打开大声读道：“没有情人怎么办？你帮帮忙吧。哈哈，你在北京好吗？”

　　方威抱着手机走到一边，应付滴滴响起来的短信：“捅马蜂窝了，我得去回短信了。”

　　周锐哈哈大笑说：“别等他了，他刚才至少发了一千个人，估计他要回一阵子。”

　　肖芸很赞同方威的做法：“短信确实是维护客户关系的好方法。”

　　现在已经是十月底，周锐想着给客户发短信的时间：“你一般什么时候给客户发短信？”

　　肖芸数着日期说道：“马上就是十一月了，一连串的节日：圣诞节、元旦、春节、元宵节、三八妇女节、五一劳动节、中秋、国庆、圣诞节。”

　　谢伊补充说道：“还有中外两个情人节。”

　　周锐计算着肖芸和谢伊说的节日：“这样就是十一个节日了，有的时候随机发发，就不用担心显得势利了。发短信是最便捷、低成本的联络方式，其实还有其他方法，比如偶尔打个电话，出去旅游的时候带点小礼物等，也都很不错。”

　　方威的短信打消了钱世伟的顾虑，他高兴地说道：“呵呵，又学到一招。”

　　方威趴在桌子上，拇指飞快地回短信。周锐只好自己说下去：“等等，客户分析的第四步还没有说完。既然客户是否存在销售机会是一个重要的分水岭，我们应该怎么判断呢？”

　　钱世伟觉得这个问题过于简单：“如果客户立项，就证明存在销售机会。”

　　周锐详细地解释说：“是否立项是一个重要的标志，但是还不够，我们必须问五个问题才能做出正确的判断。”

　　“不会吧，判断有没有销售机会这么简单的事情，也要问五个问题？”崔龙不喜欢这么多婆婆妈妈的事情。

　　周锐看出崔龙觉得麻烦，加重语气说：“第一个问题是，客户的预算是多少？很多人不好意思问客户，但是拐弯抹角也一定要问出明确具体的数字。”

　　谢伊很认同周锐的说法：“对，预算是最清晰的标志，立项不能说明一切，知道预算才能判断出我们需要投入多大的精力。十万的订单和一千万的订单完全不是一个概念。”

　　周锐赞许地看一眼谢伊，继续说：“判断销售机会的第二个问题是，采购的时间表。公司绩效考核以季度为单位，我一直强调，如果你能完成目标，百分之七十的时间放在本季度的订单上，百分之二十放在今年的项目上，百分之十看明年。如果不能完成目标，百分之百的时间都放在本季度的项目上。”

　　钱世伟觉得这几个标准既简单又实用，催促周锐说：“第三个标准是什么？”

　　周锐一口气将余下的三个判断销售机会的标准说出来：“第三，我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品。第四，我们还要判断是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实施风险等，这些都要考虑。最后，我们还要判断能不能赢，销售如同打仗，打仗要立军令状，败了提头来见。公司上下都会对重要订单寄予厚望，大家都看着你，你如果输掉就不得不引咎辞职。我们要学会管理老板和公司对订单的期望，不要把自己逼到绝境。”

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