系列专题：营销人在路上

    蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐 顿洪

 

    “老兄，有那里有没有什么好的企业帮我介绍一下，我那里现在实在是混不下去了！”这是近来和一些业界朋友闲聚时常听到的一句话。听的多了，禁不住黯然神伤，想当初这些朋友可都曾是称雄一方的区域经理，有的还是知名企业的大区老总，为什么时至今日会遭遇淘汰困境？

    诚然，作为当今市场化程度最高的医药保健品行业，其竞争的激烈性众人皆知。近年来随着产业格局的剧烈调整、传统营销模式的衰亡没落、创新营销模式的层出不穷，营销人在日新月异的行业突变中遭遇了前所未有的生存危机，一些思想活跃的营销人面对挑战能审视度势、勇于创新、与时俱进，很快就在新的竞争环境中找到了自己的定位并凭借多年市场打拼的深厚内力重新焕发了新的活力，而同时另外一些人一直还沉浸在过去的辉煌浑然不能自拔，自以为资历老、功劳大，凭着经验吃吃老本就可以逍遥自在了，殊不知当今的争竞已经在潜移默化中发生了革命性的变化，老一套的做法已经是秋后黄花，在面对全新挑战的时候，遭遇现在的困境显然也是必然！

    其实，在面对行业重新洗牌的混战时期，营销人的出现的这种不适应症倒也不奇怪，关键是要如何调整自己？如何给自己重新定位？作为曾经也是8000万营销大军中的一分子，笔者认为转换思路，打破定律才是营销人的根本出路。

 

看清局势  重新定位

    历经近20年发展的保健品市场，起起落落一路走来，由短需经济走到了当今的过剩经济，由卖方市场变为现在的买方市场，由盲目消费到现在的理智消费，渠道成本的加大、宣传效果的下降、政策法规的健全和严管等一系列的变化，逼迫着众多生产厂家举步为艰，苦苦挣扎， “天上飞广告，地下铺渠道”的传统做法已经风光不再。而在传统营销模式悄无声息边缘化裂变的同时事件营销、会议营销、旅游营销、文艺营销、专卖店营销、招商营销还有时下最流行的直销等创新营销模式却异军突起，整个行业陷入了有史以来最混战的局面，行业洗牌已是迫在眉睫。

    中国国际健康科学院专家认为，复杂多变的市场环境下，营销人自身的重新定位尤显重要，竞争的多元格局需要的不再是只知道简单执行的工匠，而是需要有思路、懂管理、会企划、重服务的艺术性营销人才。所以作为那些现在还不知不觉或已经感觉到危机的营销人，你们应该看清当前局势，认真审视自身的优势与不足，调整好自己的心态并给自己一个全新的定位，明确今后的发展方向的同时应该从思维视野、工作方式、知识结构、业务技能等多方面进行全新的提升，只有这样才能真正适应当前的竞争形式而不至于陷入怨天尤人、妄自菲薄的尴尬境地。

 

总结反思  学习更新

    蓝哥智洋国际行销顾问机构首席顾问、中国十大杰出营销人于斐先生指出，营销学其实是门时刻变化的创新学科，没有什么一成不变的定律，作为营销人要学会对营销工作的总结与反思! 以反思谋求胜局，总结的本质在于反思。总结以往的工作中的成绩经验以及存在的不足，在总结和反思中查漏补缺、夯实基础，为自己的技能、经验和心态做个积累和调整，然后在后面的工作中取胜。

    在反思中应加强和业内人士的联系，互相完善、互相补充、互相利用、共同促进、联合竞争、利益循环、共享市场。充分发挥团队精神，利用集体的力量提高自己在本行业的竞争能力。

    “学海无涯，学无止境”，只有不断充电和学习，才能维持营销工作的青春和活力。在当今的竞争环境中，知识更新对营销人员尤其重要。在明确自己今后努力的方向的基础上确定每一阶段的学习重点，阅读相关的理论书籍，通过学习让自己开阔视野、树立先进的营销理念，为自己更好的实践作好准备。

    “医有割股之心，只愁学艺不精”这样的情形最好不要在我们营销人身上出现，著名的管理学家彼得说过，将来唯一的竞争优势，是比你竞争对手学习更快。营销人惟有不断学习才能在本行业内立于不败之地。

 

擅用资源  借力发展

    在当今医药保健品市场由粗放式营销向精细化营销转变的过程中，从某种角度而言做市场就是玩企划，作为营销人，应该善于将营销过程中所接触和培育的地政资源、媒体资源、代理商资源、零售商资源、典型消费者资源、业界朋友资源等零散资源进行有效整合，并能根据市场实际情况结合确定的企划思路进行有效的整合，在强化执行力的基础上，开展有的放矢的营销工作，以实现四两拨千、以小博大的销售业绩。

    有鉴于此，作为营销人在日常的营销工作中要做有心人、善于培养和积累有效的市场资源，并善于整合运用才能实现销售业绩的提升和自身的发展。

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