作者：娄向鹏、曹利强

　　当“首届步步高复读机杯校园广播展播赛”徐徐降下帷幕，历时三个月，二十六所大专院校热情参与的步步高复读机郑州高校品牌推广活动也圆满告一段落。65.2%的关注率！30%的品牌认知增长率！18%的同比销售增长率！活动取得极大成功，各方皆大欢喜。作为职业企划人，我们更大的收获和欣慰是：整合了一种科学的校园传播媒体：广播网络；创造出一种高效的校园营销手段：广播营销。

高校市场　胃口不小

　　通过创造防真语言学习环境，复读机实现真正的人机交流，大大提高了外语学习乐趣和效率，有力弥补了传统学习方式和学习工具的不足，成为最时尚也最流行的电子学习用品，“复读机一族”悄然形成。从当初的门庭冷落到如今的异常火爆，复读机市场十年磨一“机”，终于成熟热闹起来，这首先得益于外语学习持续升温，辅助学习工具需求猛增；其次是科技进步带动复读机成本不断下降，而质量和性能却一直升级；最后，各厂商不遗余力地大力推广和热烈炒作。步步高复读机正是在此背景下乘势而起，以其优良的品质、卓越的性能、完善的服务和响亮的品牌遥遥领先，稳居行业第一位。

　　学生是最大的外语学习群体，复读机的主要目标对象就是学生。据国家教育部的有关外语教学改革方案和目标，中招、高考和大学四、六级外语考试均增加或即将增加听力及口语测试，这对每一个学生都形成无形的压力。更重要的是，掌握一门外语，就拓展了一条就业的高速通道。外语，已成为每个学子升学、就业乃至人生发展的关键环节和重要筹码。

　　郑州有三十余所大专院校，聚集了河南全省60%的优势高校资源；在校生近20万，占郑州市学生总数的50%，市场潜力可谓巨大。然而，根据我们的调查，在复读机的用户群构成中，大学生仅占10%，而大学生对复读机的市场需求却高达82.3%。造成消费严重不足的瓶颈有三：

　　一、大学生的外语学习方式和学习习惯大多没有改变，没有充分了解和认识到复读机对学习外语的帮助作用，消费欲望不强烈，也想买，但一直没买。

　　二、校园宣传力度不够，校园市场有其相对独立性和特殊性，一般大众媒体辐射不到，而我们的广告宣传运动主要在校外，没有针对校园市场单独开展。步步高复读机在学生中的认知率只有24.6%（甚至远低于步步高VCD的42.5%和步步高无绳电话的32.8%）。

　　三、大学生的消费基本上是自主消费，自掏腰包，一定程度上制约了消费行为。

　　可见，高校复读机市场胃口并不小，只是我们还没有充分开发、“调足胃口”。随着全球经济一体化的加速发展和中国加入WTO过程的日益逼近，社会对外语人才的需求仍会持续升温，外语也会愈来愈受到大学生的关注和重视。加强对大学校园市场的品牌渗透和影响，大力拓展高校市场，已成为步步高机进一步扩大市场份额、提升市场销量和品牌号召力的重要营销策略。

强势组合　创新媒体

　　启动郑州这样一个庞大的高校市场，并非易事：一、高校是培养人才的教育场所，相对独立，消费没有完全市场化；二、高校较为分散，开展工作比较繁琐；三、除了广播（有50%的学生拥有收音机，80%以上的学生收听广播节目），大众媒体很难有效传播，直接在校园发布广告既不合时宜又很难被目标受众接受。所以，必须寻找突破点，以点带线组面，并联合外部强势力量互动传播、共同推进。首先要做的是，通过高校市场调查，了解和掌握潜在顾客的心理特征和消费行为模式。恰在这时，《销售与市场》营销之星俱乐部与郑州邙山人民广播电台正在进行有关高校电子教育类产品消费及课余娱乐方式的调研活动，并将筹划大规模的校园文化活动，我们一拍即合。

　　营销之星俱乐部是由《销售与市场》杂志发起组建的大学生组织，以加强高校与企业联系、提升高校营销理论研究和实践操作能力为目的，俱乐部依托中国颇具影响力的营销实践月刊《销售与市场》在全国主要高校建立会员网络。目前已在郑州二十余所高校建立了工作站，形成了一支精锐的会员队伍，并和一些知名企业建立了密切联系，广泛开展市场调查、现场促销、产品直销等活动。是电子教育类企业（产品）进军高校市场的良好合作伙伴。

　　郑州邙山人民广播电台是近几年来迅速崛起的一家综合性、服务性广播机构。听众覆盖郑州市区、郊县等部分周边地市。办台风格前卫活泼，管理科学规范，节目内容丰富多彩，形式灵活多样，尤其是文艺生活类节目直接面向校园，紧扣学生生活，已形成固定的学生听众群，在郑州大专院校中有相当的影响。

　　高校广播站：高校的舆论口舌和最重要的宣传阵地，在大学生中的收听率、关注度和参与度都相当高，广播节目对学生的直接影响和间接辐射也较大，是我们进军高校市场的重要哨所。

　　一个过硬产品，一个强势媒体，一个实力校园组织，一个庞大广播网络，四者强强联手，将会产生怎样的聚集效应？对，让广播站串起这条线。经过一番酝酿、推敲和论证，“首届步步高复读机杯校园广播展播赛”创新出炉，并整合成一个无可替代的新型媒体网络形式，同时巧妙地把丰富校园文化生活、加强院际交流与合作、提高参与意识与创作水准、促进高校广播事业发展、锻炼学生营销实践能力等积极而深远的意义与步步高复读机的产品（品牌）宣传与市场推广有机结合起来。　

整合传播　立体营销

　　活动主题、形式和内容都已确立。然而，如何有效传播活动讯息，尽力能扩大活动影响和参与度才是最重要的。在我们 的精心企划和组织下，一场轰轰烈烈的校园整合传播营销开始了。

　　一、 两次沟通　缺一不可

　　首先是召开营销之星通报会，听取俱乐部全体成员意见。成员来自各高校，既是活动主体，又是活动客体，他们的双重身份和双重体验，给我们提供了重要的信息资源。会议通告了本次活动的基本情况，布署全程的动态的市场监评任务，统一了工作目标和准则，并下发《院校广播站基本情况明细表》，以最快速度了解和掌握广播站资料，便于建档、管理。

　　第二个会议是院校代表座谈会。院校广播站大都归属院校党（团）委或学工部领导，活动怎能没有他们的支持？来自十几所院校的团委书记、学工部长、广播站站长纷纷结合本院校情况畅谈认识、建议和期望，大家对活动一致表示肯定和赞赏，并希望能多搞此类活动。会后，各院校团委都按我们拟好的草案，以《文件》或《通知》的形式下发全校，这不仅有力提升了本次活动的权威性和规范性，也大大增强了我们的信心。之后，他们都义不容辞地应邀出任组委会的委员或评委会委员。

　　二次会议，一个目的，沟通内外顾客，整合内外资源，调动一切力量，确保活动成功。迈出整合营销传播不可或缺的第一步。

　　二、校园营销　全面开花

　　1、校广播站：A.每周六晚上21：00—22：00，周日12：00—13：00转播邙山人民广播电台《青春舞台》栏目播出的比赛实况。B.每天在节目中对大赛预告一次，并对活动进展情况及时给予报道。 C.把由景冈山、黄格选等歌星演唱的深受学生喜爱的步步高企业文化歌《步步高》作为重点推荐节目，在各广播站点播、传诵。D.特设优秀编辑和优秀主持人各5名，充分调动积极性。

　　2、条幅：广播站、图书馆、餐厅、教学楼、实验楼、宿舍楼、运动场、主干道都成了悬挂活动条幅的主战场。红底，白黄字相间，甚为醒目。

　　3、海报：张惠妹以其极具穿透力和爆发力的歌以及青春动感、前卫新潮的形象，广受学生青睐。印有张惠妹形象和步步高复读机信息的海报大批运送高校，很快被哄抢一空。于是，张惠妹和步步高复读机形象也大摇大摆地走进校园，定格在大学生宿舍内的墙面上，不仅成了风景，也成了时尚。

　　4、POP：一夜之间，设计精美的POP展现在校园的阅报栏、公告栏、图书馆甚至餐厅的墙面上。同学们争相观看、欣赏、拍照。

　　5、黑板：教室内外的黑板已成为我们宣传的阵地，在各广播站工作人员的精心安排下，一块块、一条条创意新颖，设计美观的活动信息被广泛传播。

　　6、校报：为配合本次活动，各校校报也友情出击，另我们免费开辟了版面，刊登复读机知识讲座及大赛状况，并邀请同学们参与讨论，发表高见。当然，我们也准备了丰厚的礼品。

　　7、信箱：小小信箱，帮了大忙。营销之星们全力出击，将《致同学们的一封信》的精美宣传单以及印有张惠 妹形象的日历、课程表等放进传达室各班信箱里，通过这种富有创意而又亲情化的方式，将外语的重要性以及复读机对学外语的帮助等知识信息有效传达。

　　8、赠品：随着营销之星俱乐部调查工作的全面展开，印有步步高标识和产品信息的圆珠笔、钥匙扣、通讯录等赠品也大行校园、广受欢迎。不仅提高了调查效率和准确度，也在潜移默化中拉近了与莘莘学子们的感情距离。

　　9、营销之星：由营销之星俱乐部优秀成员组成的活动小组，自始至终活跃在校园，参与了所有的工作，并提供了科学而宝贵的前、中、后期的市调资料。他们的热情、辛勤和认真负责，保证了活动的顺利开展和圆满成功。

　　10、艺术节：活动后期，一条消息令我们兴奋不已：郑州大学首届艺术周即将开幕。通过随机调查，发现该艺术周立意深远、形式新颖、内容丰富，在河南也是首次，全体师生都非常重视，许多兄弟院校也要参加。这是一次锦上添花的绝好机会，岂能错过！我们很快与艺术节组委会达成协议：在主会场醒目位置扯上条幅，挂上POP，设立咨询台，开展免费试机活动，并派上促销员现场演示、推广、答疑解难。步步高复读机借机出尽了风头。并与广播展播大赛遥相呼应、交相辉映。

　　三、大众传播　重点突破

　　由于校园市场的特殊性及活动经费的限制，大众媒体不可能全面撒网，投入过大。但如果没有大众媒体，活动的档次、规模、影响就要大打折扣，我们的策略是：有所选择，重点突破，形成对校园营销的扩张、延伸和提升。

　　1、广播电台：邙山广播电台，既是主办方，又是媒体，可谓全力以赴：A.活动冠名“步步高”,出现在所有的活动场景中。B.以“步步高”公司企业文化歌制作节目片头，并作为重点点播曲目反复播放。C.每天 在黄金时段插播硬性广告30秒。D.在其它相关节目段预告。E.开通热线，让听众参与。F.每期节目，邀展播院校主持人进台一起主持。

　　2、报纸 ：《郑州广播电视报》广播版，《河南青年报》娱乐版，《东方家庭报》综艺版，《城市早报》信息版等。特点：A.与邙山台及营销之星俱乐部 有协作关系； B.发行量并不很大，学生的阅读率却相对较高；C.不须付费。何乐而不为？

　　3、电视：颁奖晚会当天，邀请了《河南电视台都市频道》、《郑州电视台商都频道》及《郑州教育电视台》等现场录相，以专题节目或文化简讯形式播出，进一步扩大了宣传影响范围，提升了活动信誉度。

　　校园内外，交叉覆盖，一场立体的、全方位的营销传播网就这样步步铺开。活动的反应和进展也颇令我们满意。三个月来，我们以自己的思路及模式，以我们的细心和努力，实践了一次虽不算大却十分有效的整合传播营销活动。

延伸营销　着眼未来

　　活动轰轰烈烈，即将结束。然而，我们仍无法喘息，因为，我们不是为了活动而活动，也不仅仅是追求一时热闹，必须有其系统规划和延续效应，必须立足现在，着眼未来。

　　一、 晚会延伸　一会多得

　　颁奖晚会的设计让我们煞费心思，因为，我们把颁奖晚会视为延伸营销会：总结活动，公布计划，步步为营，持续营销。

　　1、晚会设计 ：名称定位：“首届步步高复读机杯校园广播展播赛颁奖晚会暨高校广播经验交流会”，长而不冗、精确而深刻。参会主体：广播站、党委、团委、学生会、学工部等相关负责人，都是我们的邀请对象，他们在大学校园的影响、示范和带动作用，绝不容小视。一会多得，大大提升了晚会的规格，丰富了晚会内涵，扩张了活动影响面，又无形中树立了步步高切实关心校园广播事业的良好公益形象。

　　2、奖品设计：除去集体一等奖的奖金外，其余全是奖品，且清一色步步高系列：VCD、电话机、复读机、小纪念品，全线展示了步步高产品，不仅对师生很有实用价值，而且借机实现了与VCD和电话机潜在用户的良性沟通。

　　3、宣讲稿：在我们眼里，宣讲稿也是媒体的一部分，必须借助它与师生们深切沟通 。主要突出两点：一是介绍公司及企业文化，预告即将于下半年上市的电子词典、PDA等产品动向；二是公布我们的校园营销动态：评选步步高校园使者，举行步步高英语演讲比赛，筹划步步高金秋助学工程等。无尽期待，娓娓道来。

　　二、直销延伸　顺理成章

　　一开始，就把降低销售成本、满足学生消费，建立校园直销网络作为我们的市场目标。在营销之星倶乐部的帮助和配合下，截止活动结束，已在七所学校建立了校园直销网点，主要突破口是小卖铺和宿舍区，每周末公司还派促销人员协助开展活动。后又出台了设立直销网点的相关条约和规则，开始了校园直销网络建设的探索和实践(战)阶段，并将进一步向周边省份乃至全国推介。作为知名电子教育产品商，建设校园直销网络是一项长期不懈的工作，这仅仅是个良好的开始。

　　三、人才延伸　决胜未来

　　通过本次活动，发现、培养、储备和吸纳一批优秀毕业生，充实营销队伍，提升营销素质，对我们而言，不仅是意外收获，更是我们既定的活动目标和策略之一。因为有了人才，才能持续发展，才能决胜未来。（活动刚一结束，即有两个毕业生加盟步步高营销队伍。） 

创新营销　永恒主题

　　校园营销，以小见大。不到两万元的代价，如此之大的影响和收获，能量源自哪里？创新，唯有创新，才是永恒的营销主题。这也是我们此次活动最大的启示：

　　一、观念创新：校园市场的特性决定了我们必须以一种全新的营销观念来指导。必须具备公益性、广泛性、号召性和持续性特征，打破传统的单打独斗思维模式，走强强联合、优势互补之路。不仅弥补了自身力量的不足，又丰富了活动特性及意义内涵。

　　二、媒体创新：校园营销，不能完全靠大众媒体，也不能完全依靠校园媒体，在创新大众媒体和校园媒体自身形式的同时，还必须在内外媒体有机结合的基础上，善于发现和创造新的媒体形式，达到双赢。本次校园广播网及校园诸宣传方式与大众媒体的联合互动，形成新型媒体网络架构，可谓媒体创新的有益探索。

　　三、模式创新：校园广播站，司空见惯，似乎并无多大价值。但“校园广播展播赛”却从未有过，这就是一种模式创新，不仅树立了良好的社会公益形象，而且充分调动了各方的积极性：为锻炼自己，也为集体荣誉积踊跃参与，热情工作。

　　四、传播创新：校园虽小，但用心发现，处处皆传播。通过对校园内外诸传播要素及形式的挖掘、整合，形成强大合力和整体优势，并从不同的时间、不同的地点以不同的形式和不同的内容对目标市场（受众）产生影响、渗透乃至“颠覆”。这正是传播创新的力量。

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