县乡市场经销商的管理向来是个难题，之所以这样说，是因为：1、县乡市场经销商的自身文化素质一般不高，接受先进经营管理思想往往较为滞后。2、这些经销商大多都是20世纪八、九十年代起家的“暴发户”，受传统经营观念和先入为主的影响，他们往往自以为是，厂家一般较难驾驭。

　　但县级经销商是一支日益活跃的销售“生力军”，特别是随着销售渠道重心的下移，县级经销商便成为产品进入市场的一道重要“门槛”。正是基于以上原因，县级经销商的有效管控问题便被提上日程。如何对县级经销商进行有效管控呢？笔者结合多年来对于县级经销商的管理经验，认为对县级经销商的管理应该遵循三大原则、掌握四大“法宝”，三大原则是：坚持有理、有利、有节；四大“法宝”是：以情感为线、以利益为纲、以提升为先导、以激励为手段。通过胡萝卜加大棒的政策，恩威并施，从而实现对经销商的有效管控，唯如此，方能长治久安。

　　县级经销商的管理原则

　　县级经销商的管理原则应该遵循上述的三大原则：即“有理、有利、有节”。

　　1、有理。所谓有理，就是厂家对于经销商所实施的管理要“师出有名”，无论是厂家营销新模式的推出，还是新产品方案的推广，都要给经销商讲明为什么？他的意义在哪里？这样做的好处是：①实现了厂商之间双向的互动、深度沟通，便于县级经销商掌握厂家意图。②厂商站在平等的角度公平“对话”，有利于经销商发挥主人翁的责任感，从而更好地能够让经销商参与进来，当前，有很多企业纷纷推行客户经理制，即经销商不仅是厂家的产品代理商，而且还是厂家的产品经理、销售经理，其目的仍然是充分调动经销商的积极性、主动性，使他们能够与厂家同心同德，心往一处想，劲往一处使，从而同仇敌忾，一致对外。

　　2、有利。作为以获取产品差价为利润主要来源的经销商，其向来是“无利不早起”的，而厂家要想更好的管理经销商，就必须实施“利益驱动”。即经销商所做的一切均“有利”可图。比如，厂家推行市场联销体这一模式，就要让经销商明白它的“益处”：①有利于市场秩序的维护，经销商能够长久、稳定地从中获利。②有利于健全销售网络，增加无形资产。③有利于扩大销售额，提升自己的行业知名度，虽然厂家供货价一致，但销售量属经销商，其仍可获得年返利、年奖励等劳动所得额外利润。经销商有利了，企业战略战术的推进才能不会落空。

　　3、有节。即对经销商要有节制。表现在具体工作中，就是要做到以下几点：①不要有求必应，信口开河，随意承诺客户无异于搬起石头砸自己的脚。②凡事讲求原则，该给的一分都不少，不该给的一分拿不去，对经销商有节，有助于树立厂家的公信力。③不骄纵经销商，有利于经销商心平气和，而不无理要求，更有利于厂商长期合作。比如，没有节制地“溺爱”经销商，将使他们得寸进尺，甚至“狮子打开口”，一旦满足不了，将消极怠工，甚至威胁厂家；而学会节制，合理拒绝，一旦予以支持，经销商将感恩戴德，甚至感激涕零，两种不同的方式，其结果也迥然不同。

　　有理、有利、有节，将有助于厂商和谐关系的建立，更有利于厂商健康、稳定、持续发展。抛却以上原则，厂商合作将成无本之木，无源之水，都将难以为继。  

　　县级经销商的管理方式

　　县级经销商的管理方式，笔者总结为四种：“以情感为线，以利益为纲，以提升为先导，以激励为手段”，现分别予以阐述。

　　1、以情感为线。人都是有感情的动物，经销商也不例外。因此，作为管理经销商的方式之首就是要以情感管理为主线。①经商不言商，乃经商中的最高境界。作为厂家，要跳出生意的圈子，先交朋友，后做生意。朋友作好了，生意水到渠成。②换位思考，切身处地为经销商考虑，急经销商所急，想经销商所想，真正把经销商当成自己人。③细节决定成败。在客户结婚、生子、寿诞等关键时刻，要“该出手时就出手”，本着“礼轻情义重”的原则，用真心对待客户。客户的“芳心”被“俘获”了，其他的事情自然不在话下。

　　2、以利益为纲。在厂商合作中，“利益”是根“指挥棒”，能够指引着经销商的行动方向。作为厂家营销人员，在不丧失大原则的情况下，要适时抛出“利益”的“绣球”，使经销商朝着厂家既定的目标前进。但以利益为纲，要注意以下几点：①“利益”要实实在在，能够看得见，够得着，经过努力，可以实现。②“利益”的“诱饵”投放力度要合适，过大则易惯坏客户，较小则起不到刺激作用，要以能激发客户积极性为准绳。③“利益”的回报方式，即“利益”的给予要尽量模糊，以不发生冲流货和能调动经销商为原则。

　　3、以提升为先导。由于所处的竞争和经济环境不同，厂家的提升一般都先于县级经销商，但真正战略厂商关系的形成，一定是以厂商的协同发展为基础的。因此，以提升为先导，是管理县级经销商的一种较为有效的方式，这就要求：①对经销商要不断地灌输先进的经营理念，以达到与企业同步，县级经销商要抛弃狭隘的经营眼光以及小富即安的小农意识，而这也是县级经销商目前普遍存在的发展“瓶颈”。②适时对经销商提供保姆顾问式的咨询提升服务，鼓励和引导经销商建立现代企业组织，树立大营销、大发展的观念。③对经销商给予发展规划、营销技能、产品管理、库存管理、资金管理、人力管理等系列培训，提高经销商的盈利能力。④鼓励县级经销商创立内部学习型组织，与时俱进第推动事业的发展。

　　4、以激励为手段。县级经销商的有效管理离不开高效的激励手段，作为企业，要通过各种激励方式，来最大限度地调动经销商推销的主观能动性，常见的方式有：①精神奖励。比如，授予某项荣誉称号，提供出国考察学习、游泳等方式。②物质奖励，比如销售一定数量的产品，给予小轿车、货车的奖车计划等。③返点奖励，即达到要求的销售额，给予年终、月度一定扣点的返利等。但激励要与考核相结合，没有考核的激励是起不到应有作用的。

　　县级经销商的管理是项系统工程，作为厂家，只有遵循了三大原则，把握了四大方式，经销商的管理才能有章可循，才能在与经销商的“较量”中游刃有余，从而立于不败之地。　

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