随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，消费者对饮食消费标准的要求已经从单纯的物质消费层次上升为对生活品位的价值消费层次，这一趋势的发展趋使饮食消费场所在由家庭型消费逐步向酒店型消费转移，餐饮消费已经成为人们生活的主流消费场所.作为饮食辅助消费产品的酒类,随着市场的发展，餐饮市场已经成为超过商超和批发的第一大消费市场,特别是消费层次针对性很强的中高档酒类产品,餐饮市场已经成为企业实现销售量突破、品牌建设和利润获得的主渠道，像小糊涂仙、口子窖等品牌都是靠餐饮市场的成功运作，获得市场消费主流地位的稳定.但是由于受餐饮市场点多面广、个性化强的市场特征局限,每一个操作餐饮市场的产品欲想实现整体的规模化市场效应，必须在实现单一酒店高效率聚焦销售的基础上，进行质量扩张才能实现整体的市场稳定销售。　

一、餐饮市场的特点

　　1、点多面广,分散性强

　　餐饮业的竞争核心是服务产品的竞争,单一酒店之间的个性化差异强,而共性较少,每一个酒店都是一个不同的单一化市场,其内部的销售环境在具备一定的共性同时,大部分都是独有的个性特点.作为餐饮市场的操作者必须化整为零,以点带面,在发挥"点"效用的基础上,启动市场面的规模化运作,才能取得餐饮市场持续性的发展.　

　　2、市场因素少,环境因素多

　　投入5000元能够操作一家星级酒店的单一产品;投入5万元能够操作一个星级酒店的系列产品;投入50万能够操作一个地级市的单一餐饮产品,500万能够启动一个比较有规模的系统化餐饮供应系统.无论你有多少钱,你都可以在餐饮酒水市场取得分得一份蛋糕,因为餐饮酒水市场的封闭性较强,真正来自外界市场的因素影响力度有限,是其内部关系竞争产品促销力度消费群体等环境的因素确定着产品的销售状况,因此当我们见到在市场上消失很多年的产品,在一些酒店仍然能够销售的时候也就不会少见多怪了. 这一点对新产品的市场启动比较有利,但同时也影响着产品的市场稳定性和持续性,并且衍生了风险高和费用高软性服务强的市场特点,因为在整体销量定额的情况下,较低的介入平台和复杂的竞争环境,可能会使一个很畅销的产品在短期内出现绝境.一个产品操作餐饮市场必须时刻做好调整终端战术的准备,以变应变,在变化中发展,通过产品更新促销改进等战术,应对不稳定的销售状况,以求得整个品牌或者企业的市场稳定发展.　

　　3、消费集中度高,厂商的资源能够有效利用

　　每一个酒店都有明确的或者非明确的针对性消费群体,这部分消费群体对酒店来说比较忠诚,对操作餐饮市场的酒水产品来说也很有针对性,供应厂商可以通过终端生动化或者各种促销手段使产品同针对消费群体直接接触,达到消费场所一对一营销的目的,最大限度的利用了厂商的宣传资源,避免了盲目的风险因素和资源损失.　  

二、酒类产品如何有效控制单一酒店？

　　在影响酒类产品单一酒店销售的因素中，笔者认为以下四个方面因素是最具决定作用的因素：　

　　1、针对性产品投放-----等级产品的针对性市场投放

　　每一家酒店都有一个明确的或者非明确的针对主流消费群体，这一主流消费群体的消费层次决定着其消费形式和消费方式以及消费行为的个性化特征，酒类产品在进入一个目标酒店时，市场操作人员必须在充分分析目标酒店的销售环境和消费氛围后，作出针对性的产品投放策略，“好马配好鞍”，只有在实现产品针对投放的基础上，才能取得酒店市场“精品工程”NO1、NO2的市场效果，进而获得整体区域餐饮市场的稳定扩张。“二锅头”在五星级酒店里能够销售，但是绝对不如一家快餐店的销售收益稳定；“五粮液”进入特级以下酒店也绝对不会实现有效的销售产生。针对性产品投放是实现餐饮市场有效运作的基础，也是实现品牌产品系列单品个性化市场操作、有效差异化营销的前提，酒类经营企业千万别把终端餐饮店当作自己品牌全面展示平台，无助于现实销售的展示，只会弱化品牌的含金量，强化竞争品牌的消费价值。　

　　2、关系营销

　　酒类产品是餐饮辅助性消费商品，每一个产品都要经过很多的销售流通中间环节最终展示在消费者面前，如：采购人员、仓管人员、餐厅经理、酒店酒水员、吧台服务员、餐饮服务小姐等等……各个环节的受众对象都想在产品的销售中，实现自我利益的最大化获得，都对产品的良性销售起到一定的促进和制约作用。这就要求酒类产品市场操作人员必须关照好每一个环节上的利益获得比例，进行合理的销售“价值”分配，才能实现产品单一酒店内部的有效销售流通，使产品在整合环节利益上超出竞争产品，进而保证自我产品在销售上超出竞争者，并获得良性的销售延续。人是最为不稳定的因素，和人达交道多的产品销售市场，一定要有一个很复杂的销售“体系”作为系统的支撑，而且由于酒店内部整体环节利益有一定时间和环境变迁性，随着市场的发展和竞争者销售政策的改变，单一酒店内部的销售环境也会随之改变，市场操作人员必须不断的增加服务频率和提高服务质量，才能维护好整体的销售环节利益，使自我产品时刻处于优势的畅通销售地位。在处理单一酒店各个环节关系利益上可以采用利诱方式，如采购部、服务员等主要销售关键问题；也可以采用礼品赠送的方式，如酒店的仓管人员、财务人员；并在不断的回访和交流中，增深相互之间的情感，获得超值的关系价值！　

　　3、强化产品生动化展示

　　终端生动化是可口可乐的终端制胜重要战略之一，也可以说是成让产品自己说话，生动化的效果能够在一定限度上影响消费者预消费时刻选择权力，因为只有在消费者想消费时的宣传信息才是最有价值的信息。产品生动化是很多酒类市场操作人员都不太重视的一点，因为大多市场人员都把酒店中的消费者当作被动式的产品接受性消费对象，一味的依靠人员和产品的推销能力，却淡忘了产品本身的终端价值，使产品的有效资源得不到最大化利用。强化产品的终端生动化陈列，能够在产品销售推力的基础上，产生品牌形象、产品价值等方面的销售拉力，增强产品的消费价值。具体的酒店产品生动化应该包括：酒水吧台的产品展示、包间产品陈列、酒店内部的整体POP宣传以及产品专柜或者专架的设置等等。　

　　4、提高产品整合促销力度

　　在开瓶费、开箱费、销售返利等直接产品促销方式不断采用的市场环境下，酒店内部的单纯产品促销战火也在不断的升级，逐步形成了出厂价10元/瓶的酒，到消费者手中成了50元/瓶，或者80元/瓶，甚至更高消费价格的情况，而且这种现状还在进一步延续，并且有向更深层次发展的趋势。作为酒类终端的市场操作人员在面对这种酒店销售环境时，应该在适当追随单纯产品利益促销的基础上，进行外延产品价值促销的不断升级，才能达到以最小化投入换取最优化回报的理想销售目标。如：加强服务频率以减少服务人员的心理风险压力；提供多样化和个性化的产品促销礼品以加深一对一关系情感交流的深度；变单纯的物质促销形式为一种整体的价值促销形式（提供酒店经营咨询服务、免费进行服务人员培训服务、提供产品公关宣传机会等等）。　

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