第八环：搭台唱戏　产品入市策划造就市场样板

　　如何让产品快速地进入区域市场，让消费者接受我们设计的品牌，是摆在我们面前的重要任务。这就需要我们搭台唱戏，策划好入市工作。在干净立诺的入市工作中，我们进行了精心策划：决定以武汉市场作为干净立诺的样板市场。

　　选择武汉市场作为样板市场其实冒了非常大的风险。因为很多的医药产品在武汉的商战中都大败而归，武汉地处中国中心地带，很多的商家都把武汉市作为必争之地，造就了武汉人被充分“教育”的心理特征，武汉人对新产品见怪不怪，比较难以打动。当然，如果产品能在充分教育的市场中都脱颖而出，那么在全国其他市场都肯定没有问题。难怪很多商人认为，如果商家把武汉能占领，那么就能征服全国。在多年的肝药市场商战中，速立特、肝毒净、健民慢肝宁等上十个产品在干净立诺上市以前在武汉市场已经争得你死我活，消费者已经对肝药市场深深失望，在这种时候在武汉推出肝药，无疑是非常艰难的，如果战斗不顺利，那么就全盘皆输。如果战斗顺利，那么对全国市场的操作，心里就会充满信心。在这种情况下，干净立诺的推广工作只能成功不能失败。

　　通过市场分析后，我们决定以武汉市最繁华的江汉路开展入市活动。以最繁华的地方举行最隆重的肝药活动来切入武汉消费者的心中。于是我们把活动分为三部分来组织：活动的导入期以报媒广告为主，并在活动的前一周进行大规模的活动预报式广告；活动中期以组织大规模的促销活动，以干净立诺39名研制人亲自义诊为主要卖点；在活动后期以组织经销商参观活动，并组织招商会，以诚征全国经销商为活动的主要内容。

　　在活动前，我们在武汉市发布促销广告：“乙肝治不好，乙肝真的治不好，但是如果你能清除全身乙肝病毒呢？”

　　“寻找3万名久治不愈的乙肝患者”、“寻找3000名久治不愈的乙肝患者”、“现场赠送国家第三代乙肝新药三万盒”、“治乙肝，我就要干净利落”；“干净立诺研制专家组——中日39名乙肝专家联合义诊”等报媒，让乙肝消费者从心理发生震动：乙肝患者被干净立诺的“中日39名科学家联合研制13年”的高科技形象所震动为“反义核酶分子剪刀”的作用机理所震动；为“3万盒的现场赠送”所震动；为产品的中日双方39名干净立诺研制人现场义诊所震动；不管怎样，都要去看看——消费的冲动来源于媒体的震撼力。所有的媒体都给消费者以强大的心理震撼，于是就达成了广告的疯狂传播，并造就促销现场乙肝患者疯狂的购买行为。活动进行了七天，活动销售额高达290万元，创造了单个活动销售将近300万的武汉肝药神话！

　　同时，我们在《销售与市场》等媒体以“干净立诺打开活动看赚钱”、“大市场、大目标、大赚特赚邀你看”；“赚不赚、做不做，眼睛看了才作数！”“我可以不相信任何广告，但我相信我的眼睛”等为主要诉求点，邀请全国数百名经销商组织参观此次活动，使干净立诺成为了众多经销商的焦点，所有的经销商争先恐后地签约，当场签约2000万元！

　　在活动后，产品迅速在武汉市场的各大药店、各大医院和诊所铺开，并利用活动的消费者名单开展一对一回访工作，使干净立诺入市后的样板市场推广快速进入了正常的轨道。

第九环：因材施教　对经销商提供的共性化支持和个性化支持

　　在产品进入全国市场后，产品进入了当地经销商的操作系统中。如何把对经销商共性化的支持和个性化支持相结合是公司所需要重点解决的问题。在企业的客户关系管理体系中，如果全部是共性支持是对经销商的不负责任，因为每个市场的实际情况都不一样的，如果我们忽视了市场的变化，就会造成经销商当地市场巨大的损失。所以，在对市场的客户关系管理体系中，我们坚持以个性化服务和共性化服务相结合的原则，坚持走依当地市场的葫芦“画瓢”的路线，使我们的客户关系管理既能为经销商解决共性化的要求，又能充分尊重当地市场，解决经销商个性化的需求，从两个方面来满足经销商，客观地扶持经销商，帮助经销商把市场真正做好。通过个性化的支持和共性化的支持使经销商在市场操作一年以来，在市场中取得了巨大的成功！经销商的退货率基本为零，从而也更好地维护了公司的利益。

　　通过品牌设计九连环，我们完成了具有市场价值的干净立诺品牌设计工作，虽然在这一年多里，我们付出了艰辛的劳动，但是看到为客户取得的巨大的经济效益，我们也为之高兴。我们更希望有更多的医药及保健品企业能用空药盒的“品牌设计九连环”设计出更多适合市场需求的产品，这也是我们的心愿。（近日，干净立诺营销平台的吴总打电话告诉我，干净立诺一年累计销售已达1.2亿元，这个消息更令我们开心不已）　

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