可靠性的差异诉求

　　可靠性是实现产品差异化的保证，特别是OTC类药品。“60毫克？100毫克？1000毫克？增强抵抗力，到底该选多少毫克维C呢？”，这是很多人服用维C时的困惑。力度伸提倡大剂量服用维C：成人每天1000毫克，儿童每天500毫克。这与已往30-60毫克的传统剂量格格不入，并招来一些如长期大量服用维C给人体带来隐患之类的负面声音。所以，力度伸高剂量的差异性一定要有充分的科学依据才不会被市场否定。因此，力度伸自进入国内市场以来一直不懈地培养市场观念，并以非典事件为契机，在产品可靠性方面做了大量工作。

　　在力度伸的广告中，产品可靠性诉求占有绝大份量：FNB（美国食品与营养学会）的数据证明；罗氏公司是世界维生素C合成剂的原创者，并因此获得了诺贝尔奖；力度伸问世70年来，每天超过150万家庭在推荐剂量下使用至今无不良反应发生等等。特别有一期广告用科学巨匠莱纳斯·鲍林高剂量服用维C的传奇故事来现身说法。今年整个夏季力度伸都是围绕“你需要多少毫克的维生素C”的话题不厌其烦地做市场思想工作。

　　复旦大学市场营销系孙一民博士认为，维生素消费是一个从上到下，从高到低的消费过程。那些文化水平较高的消费者更容易接受“补维”的概念，这些人群更多地聚集在大城市。比如在上海，上海的白领消费族是金施尔康、善存、罗氏力度伸等最早和最广泛的消费群体。力度伸做市场的方式不会象国内企业那样在央视高举高打，全国遍地开花。而是首先在上海、北京、天津、广州、南京等一级市场展开。力度伸的主要市场份额绝大部分是这些城市贡献的。而市场推进步伐还没有到达二、三级市场。

整合差异化变量

　　除了剂型特色和可靠性之外，力度伸还有性能、设计风格、服务、渠道、事件等差异化变量也很出色，并且把诸多的差异性整合起来，能形成完整的差异化营销策略。高含量泡腾片更容易被人体吸收诉之产品性能，产品包装酷似POLO糖轻巧而周全，有三重抗氧化保护：外包装密封性良好，内附铝膜包裹泡腾片，瓶盖中还附有内藏式干燥剂，科学的包装有利于终端陈列的生动化，能在同类产品中脱颖而出；为了支持中国抗击非典，上海罗氏向卫生部捐赠了1000万药品和现金，包括力度伸在内的药品被送往北京小汤山、上海儿科、广州中山第二医院等京沪穗三地48家医院的白衣天使手中。显然，力度伸的这些差异性是一般维C片难以企及的。

　　差异性营销时常是被许多市场人士挂在嘴边的一个词汇，然而现实中成功的差异化营销凤毛麟角，也并非有差异化的商品都是有意义的或是有价值的：“清嘴”的哗众取宠、“农夫果园”喝前摇一摇之牵强、“爆果汽”的黑瓶及“爆”概念之虚无难免让人怀疑它们的生命力有多久。菲利普·科特勒界定有效的差异化应满足重要性、明晰性、优越性、可沟通性、不易模仿性、可接近性及盈利性七个原则，能够为产品或服务找到一系列有意义的差异性的确难能可贵，差异不易。

“补维”概念大家做

　　有效的差异性必然水到渠成最终带来产品成功的市场定位。科学界已发现的27种维生素中，国民对维C和维A的认知较高，维C可以增强免疫力治疗感冒，维生素AD可以治疗夜盲症等。而对其它维生素和复合维生素仍然缺乏足够的认识。力度伸涉足维C市场可以节省教育市场的投入。同时，力度伸又将触角伸入稳定而巨大的感冒药市场，从预防入手，与一般感冒药有所区隔，从“保护你，感冒远离你”的广告语可见一斑。今年“鲜橙多”、“每日C”、“农夫果园”等一大批“维C”果汁饮料销售增幅高涨，力度伸美观可口的饮品体验是否也分割了果汁饮料市场呢？脚踏三只船的差异力度令人称奇。

　　据说，上海罗氏制药为上海健特的复合维生素“黄金搭档”提供维生素原料，史玉柱式的广告轰炸“一招鲜”，以及陆续涌进市场的维生素产品，它们一定会让“补维”概念象先前的“补钙”、“补肾”、“补血”、“补脑”风潮一样火爆起来的。那时，力度伸定会坐收渔翁之利。

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