姜上泉  降本增效咨询专家姜上泉

 导读：咨询顾问师最大的功力在于“修、齐、治、平”，即始于“修己的功夫”，终于“安人”的行为。咨询顾问师的成功不是击败别人，而是改变自己，通过“修己安人”让企业更多的核心人员参与到项目中来。

2018年正月十三的夜晚，从北京夜航到厦门，正月十四，我们在厦门启动了一家制造企业的降本增效咨询项目，这一天，我们从清晨六点多钟开始训练，到深夜凌晨两点多钟才结束；正月十五这一天，我们又训练到深夜凌晨两点多钟，我们几位咨询老师和企业董事长及所有参加训练的中高层管理人员于元宵节的深夜，在会议室里吃了餐令我们这群奋斗者一辈子都不能忘记的励志汤圆。

正月十六上午，我们终于完成了企业年度降本增效目标、年度降本增效里程碑计划及公司级与部门级降本增效蓝本方案的制定，中场休息时，我们一位咨询老师对我说：“您要是困了，就到我车里眯一会儿，我车里常年都备有被子”。

他说这句话时很不经意，带着欣悦的微笑。

   ……

农历八月中旬，我在杭州出差，一天晚上接到微信，说是厦门这家企业降本增效的项目正式结案了，经过财务核算，降本效果比我们预期的要好，我同时在微信圈中看到结案仪式上企业董事长那灿烂的笑脸。

而此时，我耳边又响起了“我车里常年都备有被子”这一句话……

从事企业管理咨询10多年来，有过成功，也有过失败；拥有成就感，也拥有挫折感。家人们看我一年四季辗转奔波很劳顿，多次对我说：“你别干这活了，咱们家不希罕挣这点辛苦钱”。

但是，我的家人们和朋友们却永远体会不到：在世界屋脊的矿山上，矿工们自编自导歌舞欢送我们离开时的那份感动；在戈壁沙漠的盐湖边，企业干部员工们向我们挥手道别时的那份挚诚；在碧海蓝天怀抱中国家重器建造的船坞里，我们一齐动手做改善的那份快乐……

从事企业管理咨询10多年来，经常思考一个问题：什么样的人才能成为优秀的咨询顾问师？

高尚的道德和纯真的本性，是做好咨询顾问师的基础。我常觉得，当敬业、奉献、专业、实干为一个咨询顾问师所倡导并身体力行时，企业干部和员工必然会深受感染，以勤奋、坦实、合作的精神来参与项目，这样就能收到良好的咨询效果。

咨询顾问师最大的功力在于“修、齐、治、平”，即始于“修己的功夫”，终于“安人”的行为。“修己”的功夫越深，“安人”的行为越简明化、默契化。

“修己安人”既体现在专业上，也体现在操守上；“修己”功夫越高的咨询顾问师，项目中的“笑”就越多，“修己”功夫越浅的咨询顾问师，项目中的“泪”也就越多。

从事企业管理咨询10多年来，我们也就在这“笑”与“泪”中轮回，在轮回中涅槃与重生。

管理咨询项目的“笑”

我非常崇尚稻盛和夫，他的经营12条我很喜欢，其中的第三条“胸怀强烈的愿望”，第四条“付出不亚于任何人的努力”，第七条“经营取决于坚强的意志”，第八条“燃烧斗志”我尤其推崇。

人才就是无止境刻苦勤奋的能力。

这种刻苦勤奋，在咨询项目中，不仅要钻研专业，更要深谙人性。在咨询项目中，咨询顾问师要想“笑”，就要能预见到项目中的种种不利因素并且事先做好预案：如反对派使绊、决策层不支持、执行层不配合、员工素质低很难教、临时更换项目负责人、企业暗流涌动或波涛汹涌的内部政治斗争等。

常常和我们几位咨询顾问师交流时说：“从来就没有既要落地又要产生业绩的咨询项目是很好做的，否则企业就不会找到我们。只有苦练72变，才能笑对81难”。

企业管理变革的成功，在全球有一个很著名的公式：E（Effectiveness）＝Q（Quality）×A（Acceptance）。其意思是：变革成功＝决策质量×团队成员对决策的共识认可程度。项目成功90%的因素取决于“A”，企业一旦形成了这种既深又广的共识体，就将战无不胜，项目的目标达成也就成为必然。

世界上最大的监狱是头脑的监狱，人是观念的囚徒。“E=Q×A”告诉我们，变革成功需要做到“目标统一、思想统一、行动统一”；而要做到三个统一，首先就要改变人们的心智模式，心智模式体现了一个人对一种事物的认识。我们必须承认，每个人因为经历和知识的限制，都存在认识事物的盲区和误区。因此，咨询项目启动时，咨询顾问师与企业负责人反复的交流互动就很重要，这种思想统一只有在充分的交流和分享时才能做到，也只有在充分的交流和分享时才会产生巨大的能量，能量发挥出来后才能产生改变。

彼得·德鲁克曾经说过：“百分之六十的管理不良来自沟通”。松下幸之助也这样说道：“管理的过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通”。做企业管理沟通的重要性如此，做咨询项目沟通的重要性就更是如此。

 

项目寿命取决于精神，项目业绩取决于工具。复盘近两年来我们“笑”得很好的咨询项目，它们都拥有一个共同的特征，那就是在项目启动一开始，我们就通过“3天2夜项目共识营”的训练统一了高层、中层的目标、思想和行动，而一些没有这样去做的项目，实施中多数会听到嘈杂的声音和执行不力的反馈。

有人曾经质疑，为什么是3天2夜项目共识营训练，而不是1天或2天？我们需要了解成年人的学习曲线：1天只能让企业人员了解项目知识，2天才能让企业人员理解项目知识，3天才能让企业人员懂得应用项目知识，只有当“了解、理解、应用”三者都具备时，才能够做到“目标统一、思想统一、行动统一”；而当三个统一都拥有时，咨询项目推进中企业人员对咨询顾问师的依赖度就会大幅度降低，他们就会更懂得自动自发地去开展项目。

在3天2夜项目共识营训练中，成败的关键就是咨询顾问师要用高超的说服能力和扎实的专业知识感染和影响到企业最高决策层，他（她）的思维改变很大程度上决定了项目的成败，我们必须认清一个事实，咨询顾问师在项目中多数情况下只是配角，我们只能扮演参谋和智囊的角色；如果咨询顾问师越俎代庖在项目中扮演了主角，其主要职责由“教”转为“做”，其中的“弊”一定会大于“利”。

除了“E=Q×A”，在全球还有另外一个著名的理论“LCD”，意思是讲学习（Learning）小于变化（Change）就等于死亡（Die），这一句话对于咨询顾问师来说，显得尤为重要，因为一个教别人的人当然就更需要学习了。

安迪·格罗夫这样说道：“学习和创新是唯一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们”。亨利·福特的说法就更加直接：“大多数人是在别人浪费掉的时间里取得成就的”。

 

持续学习不仅要成为咨询顾问师的工作方式，更要成为其一种生活方式。咨询顾问师售卖的是智慧、思想和专业。只有持续的学习，才能让我们更专业；只有更专业，才能去影响更多人；只有影响更多人，才能使咨询顾问师在项目中“笑”得最好和“笑”到最后。

管理咨询项目的“泪”

咨询顾问师最大的“痛”就是企业人员在项目中忽视我们的存在，这种“痛”多数是咨询顾问师咎由自取，这种“痛”在中小型企业辅导中比较少见，但在一些著名企业做咨询时却就常见了。

咨询顾问师是用责任、专业、解决问题来赢得企业对我们的尊重，我们应该反省，如果企业人员不尊重我们，不把我们当作老师，我们是否配得上当老师？

如果企业人员不尊重我们，我们就没有权威；如果我们没有了权威，项目就很难推动。我们应该想想，我们的权威在某种程度上体现出我们的人品优劣、专业强弱、价值大小和贡献多少。

咨询顾问师的权威从来都不是靠摆谱得来的。

从事企业管理咨询10多年来，我见到过一些喜欢摆谱的咨询顾问师，他们有些40岁刚出头就自诩为“大师”。

彼得·德鲁克曾经说过：“人们之所以使用‘大师’（guru）这个词，是因为他们不懂得如何拼写‘江湖骗子’（charlatan）。”

 

我有时和这些“大师”开玩笑：“我们的‘大师’有多low？如果我们的‘大师’跳槽到人家企业做高管，人家还不一定要我们。要不，我们的‘大师’去麦肯锡、波士顿、贝恩、埃森哲、罗兰贝格等这些‘MBB ’级的咨询公司上班，人家又会希罕我们的‘大师’吗”？

 

师之大在于德高和艺高，德高为范，艺高为师。我们有些咨询顾问师固然有高学历且很聪明，但他们却算盘打得太响，不懂得真诚的帮助别人；他们的格局太小，他们体会不到真正的格局体现在细微之间，不为一兵一卒斤斤计较，不为一时成败纠结难平。

 

我们有些咨询顾问师，只要在项目上做出一点成绩便狂妄骄矜，他们不明白“地低成海，人低成王”的道理。曾国藩有句名言：“功不独居，过不推诿。”他还曾经写信告诫自己的弟弟，千万不能因有些功劳而骄傲自大，越有功劳越需要学会低头做人；才大不可气粗，居功不可自傲。

 

咨询顾问师在项目中的另一个“痛”就是企业人员把我们当成纯粹的供应商，我们缺少应该有的尊严，甚至于企业人员不把我们当成顾问却把我们当作雇员。

 

曾经有一位咨询顾问师对我说：“我们不怕辛苦，怕的是有时我们自己都怀疑所做的事情对企业是否真的有价值”，相信很多咨询顾问师在项目中都有过这样的经历。曾经听说过这样一句话：“我们做咨询顾问的，就是客户的矛与盾。矛，就是客户有了想法不方便自己提出来，我们来提；盾，如果项目做砸了遭到责骂，我们来挡；客户永远是没有错的。”

 

从事企业管理咨询10多年来，一开始就明白一个道理：“项目推动由上而下是改革，由下而上是革命”。

“革命”不但要流泪，甚至还要流血，因此，咨询顾问师如何做好“修己安人”，通过自身的人格魅力、专业知识、人际沟通影响企业核心决策层参与到咨询项目中来就显得尤为重要。

 

松下电器有句经典语录：“我制定，我遵守；我检查，我改善；我参与，我认同”。咨询过程中，如何让企业更多的核心人员参与到项目中来是我们永恒研究的课题；因为只是他们参与了，他们才会认同；也因为人们很容易反对别人的做法，却很难否定自己的做法。

 

咨询项目中，最可怕的事情莫过于咨询顾问师自己蛮头苦干，而企业人员却袖手旁观，然后，他们用评论家的口吻对项目做评价做要求，如果这样，我们的咨询顾问师就要“哭死”。

 

要确保咨询项目的成功，咨询顾问师需要斡旋企业内部的政治斗争、处理复杂的人际关系、解决好业务上专业难题等诸多问题。想，都是问题；做，才是答案；让企业更多的核心人员参与做方是最好的答案。咨询顾问师的成功不是击败别人，而是改变自己，通过“修己安人”让企业更多的核心人员参与到项目中来，让企业最高决策层推动项目的意志更加坚定些，这样，我们的咨询项目才会少些“泪”多些“笑”。

做咨询顾问师是要有些情怀的。

如果咨询顾问师不完全是为了钱，而是为了一种事业和精神从事这门职业，管理咨询这门职业就有了内涵和深度。

说明：《利润空间—降本增效系统》创始人姜上泉导师原创文章，引用与转载请注明出处和作者。

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