促销是销售的有力助推手段，但通常促销是需要花钱的。对于供应商来说，自然希望能够少花钱多办事。所以，如何能花尽可能少的钱，达到最佳的促销效果，是每个厂家都希望的。由于卖场促销资源有稀缺性，卖场会想方设法通过抬高促销“门坎儿”向供应商争取更多的利益。所以，不管供应商的促销活动本身有没有费用支持，卖场采购都会先假定供应商手上是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要，也是一种谈判技巧和手段。

所以，作为供应商，就得从对方的利益出发点来设计自己的促销案。可通过“限量”来提激发采购对促销的期望，并运用“置换”的方法来降低自己的费用投入。具体说来，供应商可以通过以下步骤来实现： • “限量”的思路 从价值规律的角度看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，越是稀缺的物质，其具备的价值越高。反之，则越低。在促销这件事上，亦是如此。所以，供应商应尽可能通过对促销进行限量，来提升促销本身的价值。

而促销限量会有以下几种形式：

1. 限量货通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。

例如，通过对促销套装实施限量来提升该促销套装的价值。

要让卖场知道，不是货多得烂大街，他想有多少就有多少，而应告诉他，该促销套装数量很有限，很快就会没了。促销的根本意义是促进销量，当然最重要的是货，好货才能有大销量，俗话说，“不是争来的不香”，用在促销上也是这个道理。必要时，供应商甚至可以营造某种抢货的“假象”——既然货都是“抢”来的，那卖场还会收钱么？先把货抢进来再说啦。

2. 限卖场不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手，双方自然会想方设法争取对自己有利的促销资源。通过限卖场这种促销操作思路，很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做，那我也得做，最好是我做了他没得做！就会想方设法要更多的量。这时，供应商再配合“这么好的货给谁都是卖，只有好的卖场我才给货，咱们哥们关系好，算我照顾你给你货，这个货公司不赚钱，所以要收费就不能卖”的方向激发不同卖场之间的斗志，引导大卖场做出有利于自己的决策。这样一来，卖场为了拿到好货，有时也是可以不收钱的。

3. 限门店即便是同一系统内的不同门店，也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策，自己却“没份儿”，这对于同属于一个系统的各个门店来说，是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争，有时候甚至比不同卖场之间的竞争，有过之而无不及。所以，不要企图整体搞定，各个击破也是不错的办法。

用限量的思路突出了促销资源的紧俏，提升了促销的价值感，在投入方面能谈到没有费用是最好的，如果还是有相关的投入要求，那可用“置换”的思路来控制成本。

1. 用赠品置换在促销上，任何一家卖场的采购都会看重促销品的优惠力度。低价虽说是采购对促销的重要要求，但却不是唯一要求。除非你能做到打对折，普通的降价幅度其实采购是不满足的，这时候你有两种选择：一是降价后再给一笔促销费，二是不给钱，而是给一批超值的赠品，降价+赠品，这个优惠力度是比较诱人的，对销售的促进也是更明显的，用赠品替代促销费用投入的关键是赠品的选择和赠品价值的体现，要确实让采购有种为了要你的赠品宁愿不要费用的冲动。如果赠品玩得好，足够新颖奇特，价值斐然（是价值不是价格哦），采购甚至可以答应不要费用不要降价，主动上海报主动给堆头，一切皆有可能！

2. 用活动置换要知道，能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物，好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如，能够聚拢人气，带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“现场演示”、“知识讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动，其热闹的形式，不光能给卖场增加人气，还会提升卖场的形象，迎合卖场和采购的“面子”观念。很多大厂家都在玩这个套路的。

3. 用实物置换通常说来，许多供应商手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着，产生不了价值。但对于卖场来说，却很可能有其特殊的利用价值。比如，卖场在夏季促销时，总是会有一些户外抽奖活动，这时遮阳伞就很必要。如果供应商能提前了解卖场有这方面的需求，并将此做为促销活动的置换条件，很可能可以一举二得。不要看东西是什么，只要你有他没有，而他正需要，你的垃圾也是宝贝，也可以为你带来增值，擅用资源！

4. 用特殊陈列道具置换经常看到一些品牌所设计的陈列道具，不光具有时代感，也提升了品牌档次。无论对于品牌还是卖场，都是一次极好的提升形象的机会。卖场也想让自己在门店形象、顾客感受、销售模式上领先，如果有供应商能提供资源来实现，他当然乐意操作。你要让采购知道，这些道具制作精良，是为了支持卖场做销售做形象；道具成本很高，所以数量有限，不可能家家都有，让陈列道具变成筹码，要你想要得到！ 供应商与大卖场的谈判策略 除了通过以上手段外，供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判，对于促销活动的费用的多少也有很大影响。

• 先谈促销，后谈费用 作为供应商，你永远要记住一点：促销方案本身才是自己与卖场谈判的核心点，而不是费用。也就是说，任何时候都得把促销方案的谈判放在首位，而不是一开始就谈钱。而许多供应商恰好在这个问题上搞错了主次，往往把促销的费用问题放到了比促销方案还高的位置。所以，才被卖场采构抓了个“正着”，逮着费用死不撒手。

• 用自己的优势来吸引采购如果你确认自己的产品价格和促销活动确实对卖场有吸引力，那么就不要主动提到费用。甚至可以利用方案本身的价值，向卖场采购争取有利的促销资源。说白了，费用只不过是供应商为促销方案设计的一种辅助手段而已，只有当促销活动方案对卖场不具备吸引力时，才作为争取采购的一种手段而使用。要知道，如果你的促销方案对采购足够有吸引力，采购是会为了销售免费为你主动安排促销堆码的。

下期导读：如今的时代，什么不跟涨价联系起来，还真是OUT了。可是对于跟卖场合作的企业来说，想要在卖场里涨价可真还没那么容易，不亚于一场攻坚战。操作得好，涨价能增加企业利润还不影响销售，操作不好，可能连办事的业务员人都不见了。

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