在专业市场领域，H公司一直表现不俗，虽然产品一般，但打造的品牌却响当当。因此，与竞争对手相比，他们总能以服务取胜，卖出好价钱，被客户戏谑为“三流产品、二流服务、一流价格”。为提高客户满意度，做好营销策略设计， H公司进行了深刻反省，发现自身产品存在如下问题：1、产品发展方向不够明朗；2、产品定位不准；3、产品推广摇摆不定；4、市场结合度不高。

从市场营销的角度看，一种产品的市场是指其现实和潜在购买者的总和。购买者千差万别，任何企业都不可能满足所有购买者各不相同的需求。这就是说，所有企业都只能满足一部分购买者的某种需求，而不能满足购买者的所有需求，更不能满足全部消费者的所有需求。因此，企业的营销策略应选定在一定的市场范围和目标内。为此，在做营销策略设计之前，H公司首先确认了自己产品的功能与特性，接着经过充分的市场调研后做好了市场定位。

H公司重新定义了自己的产品线，并把目前的产品功能划分为以下三个层次：

第一、基本功能：指产品满足用户需求的某种使用价值或所内含的价值量。如品质、性能、使用寿命、可靠性、安全性、经济性等。这是决定产品竞争力的主要因素。由于市场变化快，产品个性化要求高，而H公司目前的研发力量不足，产品还存在不少尚待完善的地方。

第二、心理功能：指产品满足用户心理需求的功能，如新颖、高雅、独特，方便等。这是H公司的产品一直被市场追求的独特卖点。

第三、附加功能：指产品为用户提供的附加服务，如包换保修、送货上门、咨询服务等。这也是H公司越来越被客户看好的另一个独特卖点。

经过深入研讨，H公司发现市场营销活动有两大类，一类是可控因素，即企业可以控制的产品、商标、包装、价格、促销、渠道等等；另一类是不可控因素，即宏观和微观环境等企业难以改变的因素。企业营销策略设计的重点在于有效的市场定位，H公司对市场趋势充分了解之后，明确定位公司要服务于成长型客户，即重点服务好一线城市的第二品牌和二三线城市的第一品牌。

在H公司看来，市场是不断变化的，只有把握了市场的趋势，才能使制定的营销策略跟随市场趋势的变化而变化，并不断调整保证营销策略制定的更加合理。因此，H公司对他们面临的特定营销状况进行了详细调查研究，摸清了市场的现状以及发展趋势，同时也对不可控因素的现状以及发展趋势进行了研究，以使营销策略组合的制定具有很好的动态性保障。

面对激烈的市场竞争形势，H公司重点调查研究了谁是“竞争对手”和“潜在的竞争对手”。为了确定有效的竞争性市场营销策略，他们尽可能了解竞争对手，将自己的产品、价格、渠道和促销与主要的竞争对手一一对比分析。基于此，他们最终找到了自己潜在的竞争优势，信心十足地准备向竞争者发出更有力的挑战，同时也做好了应对竞争者进攻的充分准备。

在设计营销策略时，H公司认真分析了自己在竞争市场中所处的序列、市场占有率、顾客对公司的评价、企业信誉等。通过竞争分析他们充分了解了自己所面临的竞争态势，并根据竞争态势调整营销战略与营销策略。其设计要点如下：

1、选择合适的市场营销竞争策略，即大打组合拳，实行团队协作的顾问式营销模式；

2、选择与确定市场营销组合策略，即确定专业化与差异化相结合的产品策略、连锁服务系统提供商的品牌策略、结构化的价格策略、网络化的渠道策略、系统优惠的促销策略等；

3、关注客情关系和重点客户关系管理系统设计，提供专业管理软件与顾问咨询等增值服务，建立长期稳定的伙伴关系和战略联盟；

4、根据市场变化，采用PDCA循环法，不断调整与完善市场营销策略，做好市场营销计划、执行与控制方案设计。

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