第三步：拜访客户前的准备工作：

　　1、 样品和相关宣传资料。

　　2、 确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。

　　3、 一份〈〈хх市场推广计划书〉〉

　　4、 组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。

　　下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。

　　5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。

　　第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户，做到：

　　1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——-大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。2000年我开发市场时，湖北襄樊市场的代理商原来是做橡胶生意的，娄底市场的代理商原来是在桥南市场卖厨房用品的为什么都做起了金健米的生意，主要是为其制定的切实可行的投资理财计划打动了他们。还有，去年刚到北京市场时，人生地不熟，拜访了很多客户，不是资金实力不够，就是现有渠道有问题，最后还是靠切实可行的投资理财计划书打动了现在的经销商——北京万邦食品公司，他原来是做保健品的，从来没做过大米，正如公司老板开玩笑说，象我们公司很多产品都想要我们做代理，为什么我偏选择你们呢，就是你的〈〈投资理财计划书〉〉。

　

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