一、5W1H，工业品销售过程与结果的匹配器

　　过程决定结果，地球人都知道。可在大多数工业企业里，过程被承包给了销售人员，管理层每周盯着报表，拿着胡萝卜的左手、大棒的右手，随时准备高举。这种管理方式，美其名曰结果导向的放权管理，往往变成了放羊。每个月的工作任务完不成，就自动累加到下个月，考核严厉的公司，除了扣除奖金等物质处罚外，还有职务调整直至开除。人员管理，如同生产质量管理，品质是过程监督和调整的结果，而不是检验带来的。


　　运用5W1H的分析方式，把现有的销售目标分解为主的数字化管理方式，转变成目标、资源、过程监控点、调整措施等综合化管理体系。要知道，营销绩效来自于管理，不能简单地分配给销售人员就可以万事大吉了。销售目标，是销售管理的重要量化标准，所以其计算方式必须是一个战略、品牌和销售的三位一体的综合考量。必须根据行业环境变动、品牌竞争力、销售力等力量综合对比的态势，为自己的企业选定一个合适的销量基数。进一步的考虑，这个销售基数必须要与生产能力、品质控制、供应商合作、财务运作、人力资源、管理制度、企业文化等内在管理要素匹配。销售业绩，是企业内在运作管理的结果而已。

　　资源匹配，要从销售人员的时间管理抓起。人员的时间分配，要与客户开发的进度同步。工业品销售新手常犯的错误，就是广种薄收。看似很多的潜在客户名单，因为缺少有效的后期跟进和持续开发，最终都会化为泡影。客户开发可以分为目标锁定、初次接触、深入洽谈、业务洽谈和合同签订等五个过程监控点，每一周都要逐一检查所有客户名录，盘点客户开发的整体进度和质量。时间分配、客户开发进度的二合一，也随之带动了销售相关的过程监控，问题落在了销售上，可根源也可能源自其它环节。找到了问题根源，调整措施也就应运而生。

　　

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