所谓“样板”，就含有“榜样”、“模板”、“典型”的意思。在药品营销上，样板市场作为产品全面进入市场的热身赛，已经成为企业运作市场或者招商之前的一种常规手段，选择一个样板市场来试水，通过运作好的样板市场来寻求更好的营销方式，或者吸引投资者的眼球。因此，对于样板市场的标准的定义是：样板市场是企业为实现招商、拓展良性市场、激活休眠市场、树立渠道或终端信心、试销新品等目的，而精心打造的优势市场。
　　样板市场的四大贡献

　　样板市场的运作行为实际上就是一个探索规律的过程：找到一般规律，形成一套理论，再用来指导实践。因此，样板市场的操作主要在四个方面有所贡献：出榜样、出模式、出管理、出队伍。

　　出榜样：给其他地区的经营做标杆，提供学习的前沿阵地。要知道，榜样的力量是无穷的，样板市场的成功很大程度上是给企业自己和经销商、合作者以信心和鼓舞，这种信心和鼓舞能够更深层次地加深他们对企业和产品的认识，从而促进老经销商的忠诚度和积极性，对新经销商有一种巨大的吸引力，从而坚定了合作的信念。

　　出模式：收获一套可供进行大规模复制的市场操作模式。市场运作模式是否正确是成功的关键要素。由于企业对样板市场投入较大、资源的配比齐全等等有力因素，从而可以探讨和实践新的渠道运作模式。在实践中，这些模式经过样板市场的孵化，能够得到完善和不断的修正，最终可以为其他市场提供很好的参考和借鉴。

　　出管理：做样板市场必须以高效的管理为基础。通过样板市场，尝试实践新的管理方式，对营销组织进行系统规划，在营销过程中不断调整和验证其可行性，将为全国市场的操作提供经验。

　　出队伍：企业需要“拉得出，打得赢”的销售队伍。做样板市场，目标大，资源投入大，所做的营销工作也多。通过实践锻炼队伍，培养人才，日后操作其他市场输出人才，应该是样板市场出队伍的应有之义。

　　样板市场的准入条件

　　样板市场不是一个绝对的概念。各区域市场的差异性很大，把一个成功市场的开拓思路生搬硬套到另一个新市场，很难说还会成功。但是它的战略意义非同寻常的，它就像一棵大树只有在一个地方扎下根，才有可能茁壮成长、枝繁叶茂。同时建立样板市场是需要成本的，因此，在建立样板市场之前，就要在投入和产出之间进行权衡。且不说中小型企业本身不具备大型企业的规模与实力，新品上市一旦进行全面运作，初期即使侥幸成功，但凭企业微薄的实力也无法有效的对全国性市场进行管控。即便拥有实力的大企业，在人才、物流、资金、生产规模等方面没有完全协调好的情况下，也不会贸然全面挺进。因为很可能在某一个点上的照顾不到就导致了全盘失败。为此，企业必须对备选的样板市场进行论证，判定该市场是否符合建立销售特区的系列条件，这些条件包括：

　　市场基础好——市场要有一定规模，有潜力，外部竞争环境适度，适宜开发。市场具有一定的基础，能够增大操作的成功几率，且容易出成果。一般而言，企业应该考虑是否有机会成为当地的强势品牌，既然是

　　样板，就必须做得强，否则无疑失去了样板的意义。

　　销售网络好——销售网络体系要健全，销售网络资源要丰富，体系和资源要能支撑本公司的样板营销。样板市场的经销商实力、资源以及思路是否具备样板特质很重要。在已有经销商的区域进行选择，要看经销商的实力和资源，主要有资金实力、媒介、行业内主管部门等资源，更重要的是看经销商是“行商”还是“坐商”，是否具有很好的营销理念和执行力，这样才能保证样板市场做下来以后，能够持续保持胜果。

　　营销平台好——物流平台、资金流平台和信息流平台等构建得好，样板市场的特质就更加明显，样板市场的功能就更容易发挥到淋漓尽致的程度。

　　辐射能力强——样板市场要选择区位优势好的市场，营造样板市场向周边市场辐射的有利条件，扩大样板市场的影响力和覆盖力。

　　构建样板市场的操作要点

　　样板市场是用来作为参照系的，是其他市场学习和模仿的榜样和标准，故样板市场一定是较为完美的、有代表性的、可复制的。但实际的情况是，由于环境、时间、人员因数等各种各样因素的复杂性和难以把握性，该样板市场的成功有没有代表性、可否复制等必须有客观的标准，以供后来者参考。那么，样板构建的实际操作中，需要注意以下几个要点的把握：

　　1、渠道构建——在构建样板市场中，选择什么样的渠道模式，渠道层次有多少，渠道体系建设到什么程度，渠道结构怎么安排，渠道是否需要延伸，渠道物流中心如何规划，都是渠道构建要考虑的问题。在渠道构建中，坚持的总体原则是：渠道功能最大化，渠道模式最优化，渠道结构合理化，渠道布局科学化，渠道成本最小化。

　　2、产品构建——在产品构建中，要解决进入产品选择，产品梯度如何安排，产品试销如何建立动态化模拟机制，产品进入效果如何评估。产品构建的关键是寻找优势竞争产品或特色产品，寻求有竞争力的细分市场；在同质化竞争中寻求差异化，在差异化竞争中追求优质化；做大做强产品品牌和企业品牌，制定合理的产品价格策略，充分释放产品力。

　　3、资源构建——在资源构建中，要以样板市场能发挥策划功能，能落实政策，能实现样板市场的目标定位为原则，主要包括制度保障资源、组织资源、队伍资源、文化资源、财务资源、外部联系与沟通资源，并对这些资源进行系统整合与规划，营造协同作战的良好局面。

　　4、目标构建——渠道构建、产品构建、资源构建，其最终的方向是要实现样板市场目标。样板市场必须要构建完善的目标体系，让渠道、产品、资源得以支撑目标，卓有成效的达成目标。目标构建要体现投入与产出的效能原则，要体现成本原则，要体现时间资源价值原则，要体现时间约束原则。

　　样板市场操作看板

　　样板市场看板，是样板市场构建的具体细节，体现在细节执行之中，也是样板市场精耕细作的需要。

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