利用现有客户关系增进销售

争取一个新客户的成本，是维护一个老客户的5-8倍！

一位优秀的股票经纪人要花10多个小时才能争取到一位新客户；刚上任的人寿保险代理人可能打出几百个电话之後才能获得一个预约承诺。争取到每一位新客户都必须付出巨大代价，所以一旦建立起联系，就决不要失去！许多行业的研究报告都指出：争取一个新客户的成本，是维护一个老客户的5-8倍！

良好客户关系的五个阶段

客户关系渐进分类法告诉我们，使一个客户成?我们的忠实客户要经过五个阶段：

认知，品牌进入客户的视野；

认同，客户乐於接受该品牌的展示；

关系，客户在购买该品牌时与公司有所接触；

族群，客户之间对该品牌的交流；

拥护，客户推荐品牌给他人。

据统计，如果认知活动是由一位朋友的推荐所造成的，那麽大多数人都会走完全部过程，成?忠实并又向别人推荐的客户，走完全部过程的时间较短；如果认知活动是从看到媒介中的广告开始，那麽只有少数人会走完全部过程，且需要相当长的观望、徵询後才会进入关系阶段。费用和时间的成本都高得惊人！

客户关系带来巨大收益

不断挖掘现有客户的价值，在客户的惊喜中创造同类産品重复购买和扩大类别産品新增购买并形成口碑效应（客户向关系者介绍），让越来越多的企业和销售高手获取了巨大的现实利润和有未来保障的市场。

号称“世界上最伟大的推销员”的乔 吉拉德，15年 共卖出13001辆汽车。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端：如果单辆汽车的交易不能带来以後的多次生意的话，他就认?自己是一个失败者。65%的交易都来自於老客户的再度购买。他成功的关键是?已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次又一次回来向他买汽车。

一位满意的客户一生中会大约要花几十万美元去购汽车，再加上满意客户介绍来买汽车的家人、亲戚和朋友，数额会达到7位数！新客户买的第一辆汽车，只能算是冰山的一角。如果不维护好与他的关系，会失去多少财富啊！

客户关系增进销售的7种方法

1 以人?导向：客户内影响购买的因素是人，家庭中不同角色、单位中不同职务的人，关心不同的産品指标，在购买中承担着不同作用。所以要研究客户中不同的人，针对性地进行客户沟通，提出的话题要让对方感兴趣。

2 建立长期的夥伴关系：促成两个公司高层的定期会议、定期的联合活动以至促成签署长期框架协定。

3 与客户建立广泛和深入的联系：要让客户机构人员全面认可。必要时可以向公司高层求助，与客户的最高层建立联系；还要适当地与基层人员沟通。

4 了解客户的业务和客户所在行业的问题：能够?客户提出运用我们的産品解决他们业务中问题的方案。

5 用小事情带来大变化：每天所做的微不足道的小事情得建立客户长期合作关系的基石。譬如与客户保持通信联络，就是使客户在成交之後不要忘记自己的好办法。可以记住他们的特殊日子，寄上精美的贺卡，祝辞一定要出色、贴切。

6 要持之以 ：这特别不易做到，业绩好时会疏忽，以?仅仅是自己的産品好，应该卖得好，而忘记了是好的客户关系带来的好业绩；业绩差时又会不自信，以?老客户并不忠诚，想把更多的精力放到开发新客户中去，殊不知会进入“猴子掰包谷”的怪圈。

7 讲真话：无论出现什麽问题，都要告诉客户，并与他一起去努力解决。如果只是在出现重大问题时才通知客户，那很难博得他们的好感与合作；如果报喜不报忧（如一些股票经纪人），则会失信於客户。

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