钢市营销战略


今年以来，在市场经济利益的驱动下，钢铁産业固定资産投资迅猛增长，各大钢铁企业加快技术改造、结构调整；许多业外民营企业大力投资钢铁业，发展势头迅猛。外国资本十分看好中国钢铁市场的前景，日本、韩国、德国等国家的世界知名钢铁企业，对中国市场定位由“出口市潮转?“事业基地”，由输出産品转?输出资本，目前国内钢材市场价格呈现振荡回落的局面。钢铁行业将面临着前所未有的发展速度及规模上的挑战，面对钢铁市场的新形势，钢铁企业要及时做出准确的分析判断，合理调整自己的营销战略，才有可能在国内外两个钢铁市场中积极掌握主动，增强其自身的竞争优势。

一、营销战略的特性

企业在分析市场机会、选择市场目标、确定营销组合和管理营销活动方面要有自己完整的工作规划，这就是营销战略。营销战略决策是事关企业发展的全局性决策，它决定市场开发、占领和扩张的方向、速度和规模，同时制约着企业産品开发、设备更新改造等决策的进程，所以，营销战略是企业其他各项决策的前提和基矗营销战略具有如下特性：一是逆向思维性。在市场经济条件下，市场需求是産品开发的原动力，市场开发是産品开发的前提和基础，因此，必须采用市场 産品这一逆向思维方式，企业的産品才能卖得出去，企业再生産才能进行下去。二是长期性。开发一个市场，并非一日之功，它需要企业投入较多的资金和付出极大的耐心和韧性，成功的企业大多着眼於长期市场战略的规划和营销之道。三是风险性。由於市场的瞬息万变，营销战略很难完全避免市场风险，企业要在市场竞争中立於不败之地，必须善於调整营销战略，主动适应和应对市场变化，减小风险的损失。

二、国内钢铁企业营销战略要点

中国钢材市场的现实需求决定了中国钢铁企业産品结构的现状。国内绝大部分钢铁企业都有板材、建筑钢材，大部分是以生産板材、螺纹钢和线材这类钢材?主。因此国内钢材市场需求的现实在一定程度上决定了其企业战略，从而又决定着钢铁企业的营销战略。国内主要钢铁企业的营销主导战略可分?以下几点：1、以国际市场?目标，成?全球最有竞争力钢铁企业的营销战略。在国内成?精品材的主导者，并追求最佳效益。到国际市场上经受检验，把握国际市场行情，分散市场风险；抓住战略用户，以超值服务发展战略合作夥伴关系。

2、注重新産品开发，不断引导和创造市场的营销战略。通过理顺新産品开发与市场营销的衔接关系，建立以技术中心科研人员?主体的研、産、销相结合的有效的营销体系，新産品的市场定位一般瞄准市场急需的高新産品，通过促进营销品种结构优化，实现品种效益的最大化。

3、用高新技术改造钢铁企业，加速优化産品品种结构的营销战略。根据企业当前的技术装备水平与産品特点，结合未来的发展趋势，准确做好産品的市场细分和市场定位，并依据定位组织适宜市场需求及可持续营销的産品结构调整，实现市场的有序化。

4、按销售地区类型不同确定市场定位及策略的营销战略。特别是在目前钢市难以稳定的情况下，国内钢材市场的原有格局必将发生变化，准确把握当前及未来国际国内的市场形势，重视本企业营销战略的研究，研究整体市场及国际国内竞争对手的状况，积极叁与市场竞争。

三、面对钢市价格回落的营销战略选择

面对目前国内钢材市场价格呈现振荡回落的局面，钢铁企业生存发展的市场空间和营销战略选择的应用模式都将受到前所未有的大冲撞，都将接受不可逆转的新考验。不仅仅是原有的市场策略、産品策略、价格策略和品牌策略，还蕴涵了一些新的营销策略，我们应该做好充分的思想准备，一方面发挥企业与竞争对手相比所具有的明显优势，选择目标市场中最有影响力的用户，通过超值服务和其他相关措施来发展战略合作夥伴关系；站稳国内钢铁市场，跻身国际钢铁市场，冷静思考，谨慎对策。另一方面还要加强内部管理、加大技术创新力度、进一步发挥産能优势、大力优化産品结构和提高産品质量与技术含量等等措施来加快自身的发展步伐，以从容应对今後更加激烈的市场竞争。

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