中小企业市场营销的五种策略


中小企业要持续稳定发展，建立有自己特色的营销制度是关键。目前适合中小企业的营销策略有如下几种：

１、市场细分，夹缝经营策略

一方面，中小企业规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”；另一方面，它又机动灵活，适应性强，适宜采取拾遗补缺，夹缝经营战略。采取这一经营战略，关键是要找到中小企业经营上的补缺或拾遗的空间。所谓拾遗，即寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。一个理想的市场补缺应具备以下几方面条件：具有足够的规模和一定的开发潜力；大企业或竞争对手忽视或不够重视，中小企业又有足够的资源和技术能力来开发；补缺市场上的産品寿命周期较短，生産工艺简单，投资少，见效快。由於补缺市场的容量有限，同时可能会遇到其他企业攻击，因而经营风险大。中小企业必须接连不断地创造开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加盈利能力和生存机会。

２、集中优势，産品差别化策略

中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生産，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生産，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生産领域，尽量实现産品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。

３、充分利用外部销售网路

大型企业凭藉其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网路，来向市场推销其産品。中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网路。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网路，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网路来销售其産品，这种充分利用外部力量来进行销售的方式，有利於中小企业提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化。

４、联合销售策略

目前，激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作，大企业之间通过联合销售的方式，达到双蠃的目的。其实，中小企业之间也可以采用联合的方式进行销售。这种联合的主要形式是某种松散型的组织体，组织体内的中小企业以合同?纽带，在市场营销中的各个方面展开合作。采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利於中小企业突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了産品流通时间，提高了销售效率。但由於联合销售是一种松散型的组织，这就要求联合体中的各企业间要以合同?依据，在自律及相关的法律、法规的约束下，使其中出现的纠纷或问题减少，以保证联合销售走上正常、健康、联合体内的各成员互利互惠的道路。

５、“寄生”营销策略

中小企业可依附大企业，借势生存。目前的OEM（业务外包生産）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分産品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智慧和资源集中於自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。同时小企业也能集中力量生産某项零部件，走专精优的道路。

综上所述，我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中，冷静分析自己的优势与弱点，善於抓住机遇，并利用我国出台的有利於中小企业的法律、法规，选择适合的营销策略，真正使中小企业在市场营销方面焕发出“小而美”的魅力。

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