《天下无贼》中葛优扮演的黎叔有句话：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，是能够明白自己的目标，把握自己方向，懂得总结实战经验和工作中的感想，虚心学习接受新知识的人。特别是，作为一个销售人员――导购将面对的是所有知识层次的人，应具备全方位的知识。

但是，现在如果问到我们，什么是导购？导购要干什么？一个优秀的导购员应该了解什么？我们做导购的动机和目的是什么？也许大家都有自己的看法，只是不尽相同。

在认识一个事物的时候，要知道三个知识：是什么、为什么、怎么样。了解一个优秀的导购员也是这样，本文将围绕什么是导购、为什么要做导购、怎样做好导购三个方面进行思考，希望能带给大家更多的启发。

1、什么是导购？

导购，是一个有挑战的职业，一个充满激情的职业；导购开拓了企业的主要财源、是创造财富的直接动力；导购是一个最全面接触到社会方方面面、三教九流的人，也是最可能全面发展的人。

更具体点导购是什么，这个我们可以从职位和工作内容上来把握。

职位定义：导购是以职位定义的工作，从字面上说是“引导购买”、“购买的向导”，“导”是策略和手段，“购”是目的，也就是把自己的东西卖出去。这个过程起着主要角色和控制局面的是我们导购，我们是满足、放大顾客需求的人，也是为顾客创造新的需求的人，而作为产品的销售只是我们提供服务的一小部分。

工作内容说的是导购员要做哪些事情？一个优秀的导购员不仅能完成巨额的销量，还能在掌握行业背景、企业优势、产品卖点之后，以专家、顾问等形象出现在顾客面前，满足顾客的各项需求，最后达到顾客满意的结果。

案例：

导购：“您好，这位先生，您真有眼光，这个是我们今年最新款式，欧美风格—古朴自然、高贵典雅，适合像您这样的成功人士。我们还推出一项量身定做的业务，在此基础上，我们可以根据客户的需求为您量身定做个性化的产品……”

客户：“你们这套产品多少钱？”

A:

导购：“3万8千8，”见客户面带愠色，连忙说“我们现在有个促销活动，打75折”

客户：“嗯嗯？还可以再便宜么？”

导购：“这个已经是最便宜的了，今天能订么？”

……

B:

导购：“先生，这个款式和色调，我想你是满意的，但是还有很多我是为您着想希望您认真考虑一下，一些细节的东西，您跟我来，给你看看一些细节的东西。比如这个标签，上面有生产日期、型号、生产地等，这里您能看出来这个是欧洲进口的，网上完全能查到的……”

客户：“这个和其他有什么不同么，是不是因为这些要比其他的品牌要贵呢？”

导购：“贵不贵不是看一时的，您也不是为了便宜买这些的，东西好坏都在细节，我希望能给您提供一些参考，无论您最终做什么样的选择，我想这些稍微专业一些的知识，您知道是很必要的。您说呢？来，再看这个……”

对比分析：

A和B不同的是，A顺应了顾客的要求，然后一直按顾客的要求不断降低自己的标准，作为一个价值3万多的产品，打折肯定不是品牌所想要的。作为一个导购就没有明白自己“导购”二字的含义，如何去引导、启发客户产生需求，这是我们要做的。

B导购就做地好些，在不了解的情况下，冒失的回答是不明智的。为了让顾客知道自己的选择是物超所值的，那么就必须让客户看到产品的价值，真实地感受产品背后的真正价值。用一种“行业标准”还不如说用自己的“行业标准”，把自己的优势作为一个选择标准输入客户心中，那么客户就会带着这个所谓的标准去衡量其他品牌。

那么，作为导购我们就做到了自己的职责：切忌被人牵着鼻子走！

2、为什么要做导购？

蝉联13年世界首富的比尔盖茨是做销售的；松下创始人松下幸之助被誉为“经营之神”也是做销售的；“台塑大王”王永庆也是做销售开始的，到2007年，他在全球有员工7万人，总资产超过5000亿人民币。但是他们都是白手起家的杰出企业家，我们有同样甚至更好的基础。

如果说上述目标太大，有人说自己可能实现不了，那么退而求其次开个小店。自己做老板要知道三样东西：销售、财务、管理。财务、管理可以不要，我们开小店，那么销售是必须学的，更应该掌握的。

联系到我们目前的情况，现在做的导购，就是这样一种类型的销售，作为一次机遇，不需要投入资金，承担风险而且免费利用这些条件。但是，如果一辈子只是把这份工作作为一个饭碗，那么，我们只能是一个导购。作为特殊行业的导购员，既然我们有幸接触到这个行业，一定不要浪费这次机遇，因为那些甘于平凡的人最后连平凡都将得不到。在这个社会，逆水行舟不进则退！如果真有这种想法，现在想告诉大家这个行业真的不是太适合。

好好利用好这个平台，做好导购给大家提供了三个机遇：自主创业、高级导购、专职经理人（高级导购得到的是巨额利润、专职经理人得到的是由丰富的销售经验而转化为管理经验，可以到公司竞聘培训师经理等职位、自主创业需要一个更加高的要求销售、管理、财务等知识）。

案例：

王永庆的故事很多人都知道，从一个学徒开始直到后来建立自己的商业王国，其中的辛酸想必只有做过这种事的人知道，但是有一点我们务必要认识清楚，他们没有一个是为了钱而活的人，他们在做一件事的时候，想的不止是工作。

拿破仑说“不想当元帅的士兵不是好士兵”，他告诉我们，在我们做导购的时候，我们应该站在一个高度上去看待这个问题。

3、如何做好导购员？

做好一件事，有很多方法，就想做对一道数学题，有不同的答案，做好导购员也是一样。

首先，很多培训中都会提到一个词“空杯”，在进入新的环境后，能不能完全接受这个工作就是要空杯，以一个十分虚心的态度来接受这个工作，这个事业。

其次，能力的提升需要很多专业的知识，这些专业的知识是“死的”，可以靠“死记”把它刻在脑子里，也可以在实践中不断磨炼。如果能有专业的培训，作为导购，忽视主观能动性是一个最大的失误，你是否有更好的说法来描绘这些专业的知识，把他们转化成具有杀伤力的“话术”。

再次，在我们有个好的心态和能力后，能否有一个明晰的职业规划，争取更大的发展。很多管理层认为导购员应该安安分分做好导购，忽视了一部分导购的能力。这个问题说明了两条路线，是用晋级制引导导购的发展还是用稳定的制度保障导购稳定？个人认为应该是结合两者的观点，满足不同的需要。作为导购，也要认识到，自己具备什么条件才能得到晋升。

最后，做好导购可以有很多办法，但是有一点是我们必须要具备的，就是“有意识”地去做每件事。对周围环境的分析、对竞争对手的分析、对客户的分析、对产品的分析、对企业的分析、对整个行业的思考、争取订单的心理技巧运用等等。除了作为企业要让导购明白企业的投入外，还要让导购本身明白自己的主观能动性。

中国作为一个经济体新秀，很多中小企业甚至大企业都没有建立完备的人才阶梯制，尤其是对一线人员的培训机制。一线人员这样一个展示企业品牌最直接的窗口，最有效的传播者，他们没有良好的培训，起到的作用可能是负面的。

人员培训，可能会增大企业的管理成本；

但是，没有培训，企业可能丧失的不止是业绩增长带来的利润。

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