健全债权管理体系
景气低迷，企业财务危机四伏，
债权管理体系可确保企业利益不受损害，
员工票据实务收受的教育训练也是债权管理成功建置的关键。

受到国内景气走低，二○○○年十一月份景气对策讯号转呈黄蓝灯，加上股市低迷、民间利率攀高等不利企业及个人资金调度因素影响，中央银行统计显示，十一月份台湾地区存款不足净退票张数比率上扬至0.54%，创下十三个月以来新高，而根据票据交换所统计，二○○○年十二月拒绝往来户高达五千八百零九户，较十一月大幅增加二千二百六十三户，更创下历史新高。企业在这波不景气中，为确保辛苦得来的业绩不致化为损失，宜有健全之债权管理体系。
自由经济体制下的竞争特质，早已使得商业交易行为从过去「一手交钱一手交货」的「银货两讫」，走向「赊销」的「信用风险交易」原则。一旦遭逢景气萧条、购买能力减弱，或买方自营能力不佳、收支不平衡，甚至买方自始即以不当得利意图交易，赊销下的货款兑现能力随之减低，甚至为零，因此发生卖方的「不良债权」。

商场买卖造成之「不良债权」，因其产生之背景不同，其发生时间态样、进行手段态样、追索空间态样也就因而不相同，企业进行债权管理之着重点，亦也随之不同。然而，国内大多数企业似乎单纯地认为，「债权管理」就是交易前徵信调查，倒帐後法律追索。本文提供企业界一个以内销市场为主，完整的企业债权管理体系概念，以提供企业界思考并评价本身债权管理方面的体质，进而在改善自身债权管理之际，掌握切入重点。至於企业债权管理体系中各项构成要素之运作细节，并非本文论述范围。

企业组织与企业债权管理

企业债权管理工作，是否应在企业组织架构中有一独立专责单位对应？目前台湾较大型企业往往都有独立的法律事务部门职掌特定范围之债权管理工作，即使中小企业亦不乏独立此项功能的组织职掌，其表现形态或加诸於财务部门、营业部门或总务部门，显示债权管理工作在企业界已具独立职能性质。
然而，从一个完整的企业债权管理体系角度来观察，在其执行面上，实非从企业组织架构上调整，就能解决一切债权管理执行面上的问题，例如：授信制度之建立、客户债信之评等，可由法律部门或财务部门执行，但授信资料取得之徵信调查工作，应由第一线的营业部门执行为适当，在债权管理体系下之此两件执行工作，不宜同时交由营业部门执行，否则反而易形成债权管理上之死角。

因此，企业组织与企业债权管理问题，应着眼於协调功能性上，藉由内控制度设计达成执行面绩效，无需在组织架构上，过於强调债权管理单位之独立性，所以设置独立之债权管理专责单位无妨，但非绝对必要。

企业债权管理体系

企业债权可分两大类：即「销售债权」及「销售外债权」，其管理体系结构见附图一，本文论述以「销售债权」管理为主，仅略述「销售外债权」。

一、销售债权管理。

企业销售之商品，不论是自行生产或购自他人，都靠该销售所得之收益来维持企业营运，此乃正常之企业营运财务循环。其因销售而获得之收益权利，即为「销售债权」。销售债权之管理，可因销售债权之实现形态，区分为二种：其一，销售债权间接的实现称为「信用管理」；其二，销售债权直接的实现称「收款管理」。收款管理常发生在卖方交付货品或提供服务後才开始，信用管理则是贯穿时间限制，缔结买卖前到完成收款，甚至收款後，都仍可能持续进行信用管理。

◎信用管理

简单地说，对交易对象做一有系统的、持续的交易风险评价，在逐笔实际买卖发生时，决定企业所愿意承担的潜在损失程度。主要之工作有二：

第一、建立信用评等及以授信标准制度。

无论交易对像是自然人或法人，其信用强度不外乎评价有形资产（不动产、生财器具等）及无形资产（社会地位、能力等），企业工作重点在於如何衡量各信用要素？在信用强度量化後，又如何决定授信额度？笔者实务经验认为，应依各企业商品价值、商品属性、售後互动关系、交易对象平均层次，综合考量为最佳，原则上商品价值愈低、售後互动愈频繁、交易对象商誉水准愈高，则愈应加重无形资产信用要素。

另外，建立制度应同时确立作业细则，举凡文书作业程式、信用证明文件、审核认定程式等，均为该项工作之范围，以免信用评定标准，因执行作业不严谨明确而产生不当的结果，例如有形之不动产证明，可能会因是否要求以「最近七天」申请之不动产登记誊本证明，而发生天壤之别的认定。

第二、实行徵信调查。

实行徵信调查是为提供前项信用评等之根据。徵信调查对把握「直接」及「现场」两项原则，从辗转传说应求证到直接来源，有形的存在应亲临现场目睹。有些徵信调查工作可由相关部门执行，例如：票据退票记录可由财务部门调查，但绝大多数徵信调查事项应以第一线营业人员执行为适当。营业人员进行徵信调查首重徵信技巧，或依据案例整理或邀具实务经验人士交流。

还有一件很重要的工作，即应依照前项信用评等制度对信用要素之需求，统一规定调查项目、统一说明调查要点，并编制成徵信调查表，否则一旦调查项目不统一，等於是在个案独立审查，形同无制度。

信用管理是一项贯穿时间限制的持续性工作，尤其是徵信活动在收款完成前更不容稍有松懈，企业徵信活动与销售活动间的关系。

完全收款为赊销交易的期待

◎收款管理

虽然企业依所愿意承担之损失风险，进行一笔赊销交易，但其期待的是无损失之完全收款，因此企业从出货到完全收款期间，就进入收款管理阶段，但应注意，信用管理在此阶段是依然并行的。

收款管理可因销售债权良性与否而区分为「常态收款」及「异态收款」：

第一、常态收款。

就企业债权管理的常态收款而言，包含了两项工作：一是「收款情境实务」；一是「票据收受实务」。一笔良性的销售债权，可能因不当的收款情境处理，而演变成不良债权，例如：买方厂房遭祝融之灾损失，但尚具支付能力，却因卖方立刻表现急欲催款之不信任态度，引发买方故意拖延付款以示不满，反而演变成一笔不良债权。

票据收受实务亦是企业常态收款中重要的一项教育训练工作，因为金融业在票据处理实务上有许多非法律层次的行政规定，例如：台北市银行公会规定之「票据挂失止付处理准则」、中央银行规定之「金融业办理限额支票及美额保证支票存款业务办法」、财政部规定之「支票存款户处理办法」，甚至在适用规定有疑义时，仅以函文阐释，成为依据。此等虽非如票据法般经立法程式通过，却都是实务上的准则，不可不察。

企业在此方面的教育训练，虽不可免除票据法之传授，但仍宜着重在金融业界的票据实务及商场上收受票据习惯，不要太过偏重在纯法律的票据法上。

第二、异态收款。

当买方在主观上不愿意，或客观上不能够支付卖方款项时，卖方之该笔销售债权之回收，应已处於一异态收款状态。企业身处异态收款状态下，所必须积极进行的工作有二：一是「债权确保」；一是「债权追索」；唯应注意的是，这两件工作都要以造成法律效果为依归，兹分述如下：

＊债权确保：例如在防止销售债权消灭方面，应以存证信函做出请求之法律行为，而造成中断时效之法律效果。再如增加买方对销售债权之偿付能力方面，要求买方提供连带保证人或设定抵押权，以造成连带债务或优先权之法律效果。

＊债权追索：最常见的以进行诉讼、声请本票裁定，以获得执行名义的法律效果。或对已被其他债权人查封之买方财产声请叁与分配，以获得强制执行之法律效果。

对於面对异态收款，企业可采行之法律技术尚有假扣押、假处分、乡镇调解、同时履行抗辩、留置权等，端视不同场合条件灵活运用。笔者认为，企业在面对不良债权处理时，最好结合公司法律人才与市场行销人员共议对策，纯粹以法律层面来处理不良债权，往往太过消极，具有经验的市场行销人员介入，往往能发挥积极性的法律技巧，例如行销人员提供买方其他事业经营状况，可能引导法律人员往买方之未到期债权上取偿。

销售外债权视国际化或创意来衡量

二、其他态样债权管理。

企业除一般市场活动而发生之销售债权外，常因行政管理活动或经营策略活动而产生「销售外债权」，尤其是以国际化或创意性高的企业为主。其债权表现型态例如：企业营运活动中产生之职务上或非职务上发明、着作等智慧财产权，举凡该智慧财产所有权之归属、对外授权管理等；其他又如企业垂直或水平整合、并购等，产生之继受债权管理，或进口商依进口代理合约中，对原厂广告补助请求权等亦是。

企业之销售外债权产生，往往是源自某一非单纯买卖之双务契约，其债权之行使、保护、实现，最好同时就在该双方契约中明确定之，以供日後管理依据。企业之销售外债权，有时候可能源自一项重大决策（例如企业并购案），在一个完整的企业债权管理体系中，不应该忽略其影响性。

笔者经验观察，一般营利企业若无特殊之销售结构，本文所述之债权管理体系应已足收最经济之销售债权保护！然而此债权管理体系之建立，十分仰赖有效的教育训练工作，以促进其功能之发挥，其中包含：内控制度设计、法律常识教育及情境实务演练三大部份，企业应将其列为常态业务，才能保持债权管理体系之有效性，真正为企业带来益处。

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