《霸位--低成本高效创新营销六大环节》

**大环节   竞争策略——化解竞争压力能力

弱者如何撬动强大竞争对手的力量

弱小产品的营销从某种程度上来讲：就是在某个阶段，聚集所有能量于一点：寻找一个" 支点". "竞争支点" 的作用在于：微妙地、有效地改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能：实现以弱击强，以小搏大，以轻举重！

本节介绍了什么是" 竞争支点" ，以及如何建立竞争支点。

营销困境

1. 不懈努力背后中国企业利润迅速弱化

2. 巨额广告背后并没有建立起品牌

3. 企业营销成本居全球前列

营销与品牌的本质是什么?

企业遇到**个棘手和要命的问题：

你卖的是什么的？

你的产品跟别人有什么不同？

为什么我应接受你的产品？

竞争策略一  差异于对手

找到（赋予）产品鲜明的差异

将差异放大、放大再放大

将差异重复重复再重复

充分表达差异

人类天生对“不同”感兴趣

竞争策略二 凌驾于对手

你属于哪个队列？你排第几？

消费者心智中能存留的品牌数量一般不超过5个

位次越靠前，越有利于被选择

位次太靠后，往往无法进入消费者选择范围

请给消费者一个购买产品的理由。

没有特点的产品和服务势必会被遗忘！

找到有效的竞争策略，释放竞争的压力，是营销工作的**步。

竞争策略就如系扣子，**粒扣子找对了，下面的扣子才能系对。否则，下面全错，至少是高成本的！

第二大环节   营销表达——获得消费者认知能力

产品基点——找到产品基点 被广泛接受的基本支撑点产品的同质化是不可逆转的趋势，营销的主要任务之一是将同样的产品卖出差异来，找到被接受的理由。

    " 产品基点" 就是将一个普通的产品和文化或人性的某一部分连到了一起，从而创造了产品被接受的广泛空间。产品基点是撬动厚重市场的有力武器。

    不降价卖不出去，降价又没利润" ，绝大多数企业营销陷于两难境地。突破困境的有效办法是进行有效的产品线规划，创造产品组合力。

   有效的产品线规划一定创造出三种力量：冲击市场、阻击竞品、获取利润

本节用案例介绍了如何建立产品基点，如何激发巨大的现实销售。

营销表达获得消费者认知能力  核心就是视觉传达

品牌

产品命名

包装

概念

产品手册

终端形象

营销表达实现消费者快速的低成本认知

要将消费者接触产品或企业信息的每一细节都当成舞台，进行充分地大限度的展示！

营销表达核心是视觉传达

小产品大表现

国内产品国际化表现

第三环节：品牌传播---创造信任的力量

为什么有些品牌几乎与它们的竞争对手没有什么区别，却能高速增长？

    这些成功品牌创造了什么？它们与那些增长很少或根本不增长的品牌有什么不同？

    广告激发- 创造半被动消费状态

    广告要能引起消费者心灵的共振，形成消费者对产品的心理渴望，从而推动现实销售。这是对广告效果要求的底线。

本节介绍了适合中国企业特点品牌操作策略，展示品牌内涵和品传奇打动客户，产品自然打动市场

品牌运作的两种方式

高成本方式

电视报纸广告 高成本广泛告知、快速建立知名度

低成本方式

差异性 名称品类  包装精致

低成本高空新闻炒作，

落地激发主动口碑

激发有效顾客，快速提升销售

低成本高效整合传播方式

如何塑造品牌传奇进行事件营销？

如何低成本营销传播——借力推广

如何低成本营销传播——事件营销？

稳炒:7招

稳扎稳打,没有风险

**招：悬念式炒作。

第二招：落差式勾引炒作

第四招：唯一**系列勾引炒作

第五招：反向式勾引炒作

第九招：借势勾引炒作

第十招：借事实勾引炒作

第十二招:叫板式勾引法

险炒:6招

第三招:  傍名人名企业勾引炒作。

第六招：   双簧式勾引炒作。

第七招： 争议式勾引炒作。

第八招：  揭黑幕内幕勾引炒作法。

第十一招：欺骗式(虚实)勾引炒作。

第十三招：扩大痛苦（快乐）深挖式勾引炒作

品牌塑造传奇策略及其案例剖析

如何让传奇进行口口相传？激发口碑传播？。

**个方向

新媒体低成本制造口碑

短信

视频

帖子

博客

微博等

第二个方向

关键意见领袖制造口碑

企业如何应对危机进行危机公关？

企业家如何进行个人形象打造？

第四环节  分销驱动——推动产品流动能力

渠道联动力——找到" 穴位" 才能牵一发动全身

    一批、二批、分销商、商超、小店……

    长长的链条，如何运作？

    运作是运作关键部位，达到牵一发而动全身的效果，而不是一大堆资源" 一勺烩".

本节介绍了渠道的" 穴位" 以及" 点穴" 的具体操作方法，已达成快速的产品分销。

第五大环节   系统执行——销售系统驱动能力

销售执行——流程加人加工具等于系统

    企业的营销目标没有达成，要么策略出了问题，要么执行力不到位。如何管理天马行空的销售人员？如何确保执行力？

销售执行的几个条主线：目标激励系统、销售财务审计系统、报告系统、客户管理系统，同时介绍了操作中的关键点。

中国市场特征

大--总量庞大

快－增量庞大

乱--切规则都在建立中，混乱中高速成长

龙头龙身龙尾差异大，延绵不断的山头

无限风光在山腰，庞大的人群在中段

至少还要持续二十五年

中国市场四种形态

单一中心市场

双中心市场

多中心市场

复杂型市场

几种布局的方式

中心城市推动式

农村包围城市式

局部重点市场集中突破式

全国撒网式

渠道建设策略1   

1对N快速拓展

策略2  流通渠道铺货N对1

策略3拓展第三渠道

战略上以一当十,以快打慢

战术上以十当一,以强打弱

第五大环节 组织执行---军队性的组织执行

什么工作没有按时完成？

为什么预定的目标总打了折扣？

组织力、个人能力究竟是什么？

如何有效提升这两种能力？

究竟什么是优秀？

什么是能力？

组织的销售驱动能力

内部销售组织、流程、

计划制订（目标、方法、支持）

计划实施（进度、跟进、调整）

组织执行策略1  人＋工具＋流程=系统

组织执行策略2动作分解 训练 监督=组织执行力

第六大环节 商业模式—颠覆行业放大梦想的力量

商业模式是一种模型、一套系统！（冰山一角）

什么是好的商业模式？

控盘、高利、长期、上市商业模式远远大于并包含了“赢利模式”， “赢利模式”只是“商业模式”的一小部分。

商业模式重路径、重布局！

商业模式达到临界点后的爆炸性增长潜力、强大的上下游“议价能力”（控盘能力）、很高的竞争门槛、越赚越多可持续性强、上市的可能性

商业模式六点

**式：精准客户客户定位及需求发掘

第二式：杀手级（隐性）核心需求

收入的可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力

第三式：革命性颠覆性的成本降低

第四式：可以不断自我复制

第五式：设置高竞争门槛，掌控核心资源，他人不可复制

第六式：系统性价值链的设计与重组与行业生态

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