谈定天下:双赢型商务谈判
谈定天下:双赢型商务谈判详细内容
谈定天下:双赢型商务谈判
案例研究:两位美国人买画
**讲:谈判中必备的高级商务礼仪
一、握手的礼仪
二、致意的礼仪
1、微笑致意的礼仪
2、鞠躬致意及其运用
三、与人同行的礼仪
四、与人乘车的礼仪
五、名片使用的礼仪
六、落座的礼仪
七、西餐的礼仪
第二讲:不打无准备之仗
一、商务谈判的概念
㈠商务谈判的定义
㈡谈判的类型
二、商务谈判的两种模式
情景案例:兄妹分蛋羔
三、谈判的仨要素
力量的15种表现形式
案例研究:客户坚持只有你公司的总经理出面,才愿意继续与你们谈判,请问你会……
四、双赢谈判的三大策略
案例研究:工程师和老板的纠纷
五、谈判准备工作的八项主要内容
六、谈判易犯的16种错误
七、商务谈判的三个阶段
第三讲:谈判的开局
一、入场礼仪的四种样式
二、谈判的场地的选择与座位安排
⒈座位的安排的四种情形
⒉场地选择的三种情况
案例研究:客户坚持你不降价,他就不进行采购。请问你会…
三、谈判开局的三项基本任务
四、谈判中的三种提问技巧及其适用
五、谈判沟通的“七大要领”
第四讲:商务谈判中的商务沟通
一、沟通的概念
1、沟通的定义
2、沟通的本质
沟通能力测试
二、商务沟通的五个绝招
三、商务谈判中的说服术
——说服的四个基本原理
四、把握商务谈判的四大沟通心态
五、商务谈判中的异议处理
——异议处理的六大原则
第五讲:商务谈判的开局
一、双赢谈判须遵循的三项原则
二、谈判场地的选择
案例研究:客户坚持你不让价,他就不进行采购。请问你会怎么处理?
三、谈判开局的三项基本任务
四、谈判沟通的“七大要领”
第六讲:商务谈判的中局
一、遵循三大成交策略
案例研究:你是出道不久的小牌演员,导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片,你会……
二、商务谈判的主题——
⒈讨价还价中“价”的11种表现
⒉顾客常用的“杀价策略”
⒊价格谈判的四项基本法则
四、把握“六大成交时机”
五、临门“成交技巧五法”
六、谈判中的报价技巧七招
七、谈判中的“议价技巧六法”
价格减让的六种类型
第七讲:商务谈判的收局
一、准确判定形势
二、制定结束谈判策略时需把握的六个要领
案例研究:顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判,请问你会……
三、打破僵局“七招”
四、劣势谈判力的六种方法
五、谨防竞争性谈判
1、竞争性谈判的六项特征
2、与竞争性对手之对策
案例研究:登机前60分钟,重要客户在机场催促你签合约。
第七讲:谈判中的情绪与心理管理
一、认识情商(EQ)
1、情商的定义
2、情商的重要作用
3、情商内涵的五大能力
测测你的EQ情商
二、认识情绪(人类的情绪)
——人的7种基本情绪
三、如何调控驾御谈判对手
——认知和调控谈判对手的情绪
1、如何认知他人的情感
2、如何调控和驾驭他人的情感
四、谈判心理管理:相信自己
1、自信是成功谈判的前提
2、开发潜能的金钥匙
情景案例:智慧中的智慧
第八讲:把自己打造成谈判高手
一、谈判中的提问技巧
1、开放式提问及其特点
2、求证式提问及其语言形式
3、封闭式提问及其语言表达形式
小组研讨:设计封闭式提问
二、成为谈判高手
三、使用NLP眼睛解读线索了解客户(或对手)
实战演练:商务谈判
自由问答、互动
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