终端销量提升培训_吕江_企业内训课程

终端销量提升培训

培训讲师：吕江

讲师背景：
吕江高级品牌讲师中山大学MBA广东能进集团顾问广州纺织学校特聘专家广东理工学校特聘专家国内著名零售系统操盘手国家注册企业培训师讲师经历：吕江曾任：苏宁电器华南地区运营部经理，广州市佛伦斯服饰培训总监兼大区经理，广东比音勒芬服饰有限公司零售总详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

终端销量提升培训详细内容

终端销量提升培训

日期

课程内容

一天

**单元零售终端管理者的角色认知

一、零售行业的发展现状与趋势

二、目前零售行业的核心竞争力打造

三、零售终端管理者的工作内容与职责

四、零售终端店长的角色定位

第二单元零售终端的销售业绩分析与提升

一、店铺业绩模型与影响销售提升因素分析

(一)工作计划书

1.制定计划的重要性

2.制定计划的方法

（二）店铺业绩模型的构成

（进店率、成交率、成交客数、购买件数、平均单价等）

（三）影响店铺的销售实现的因素分析

1.客流量

2.员工销售意识与能力

3.商品构成与适销性

4.店铺运营与工作分配

5.提升重复购买

6.提升连带销售

二、店铺销售健康指标的构成与分析方法

(一)目标达成率、累计销售进度

(二)同比增长率、环比增长率

(三)客单价、连带率、商品销售平均单价

(四)人效、平效、商品存销比

(五)会员数量、会员重复购买率

第三单元打造零售终端的高绩效销售团队

一、心态

(一)积极的心态

(二)主动的心态

(三)空杯的心态

(四)双赢的心态

(五)包容的心态

(六)自信的心态

(七)行动的心态

(八)给予的心态

(九)学习的心态

(十)老板的心态

二、沟通

(一)单项沟通

(二)双向沟通

三、顶尖销售人员必备的8个重要心态及条件

(一)强烈的企图心

(二)对产品的十足信心与知识

(三)注重个人成长(成功=习惯=能力)

(四)高度的热忱及服务心

(五)非凡的亲和力

(六)对结果负责

(七)明确的目标和计划

(八) 善用潜意识的力量

四、高绩效团队管理的五种方式

l选择人、要求人、激励人、培育人、评估人

五、高绩效销售团队的激励

(一)制度激励

(二)四种制度激励方式与应用

(三)精神激励

(四)“蛋糕”原理、“木桶”方法、“黄灯”技巧、“上帝”原则

(五)物质激励

(六)薪资、职业发展、奖金、其他

第四单元零售终端的商品管理与销售促进

一、经营利润的来源—— 商品销售

二、零售商品流管理的三个阶段及控制重点

(一)订货阶段

(二)销补阶段

(三)清货阶段

三、根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存

(一)总销售额

(二)同比

(三)分类货品销售额

(四)坪效

(五)畅销款

(六)滞销款

(七)连带率：销售件数/交易次数

(八)客单价：销售额/交易次数

(九)平均单价：销售额/销售件数

(十)个人业绩：每人销售额

案例分析：如何根据门店的10个主要表现指标，分析发现病因，采取销售行动方案？

第五单元、销补期商品管理技巧

一、营业期-货品的生命周期图

二、库存是怎样炼成的？

三、亡羊补牢的技巧—— 销补控制

四、店铺补货关键指引

(一)销售周期分析

(二)日均销量曲线分析

(三)未执行期货分析

(四)怎样从商品进销存帐发现商品走向变动

第六单元、零售终端的陈列调整与店铺形象提升

一、不同类型店铺的陈列区域展示

（一）路边店与店中店的展示要点

（二）店中的VP/PP/IP 定义与各自的作用

二、营造店铺重点销售区域

（一）顾客动线

1.什么是顾客动线

2.如何了解顾客动线

3.如何分析顾客动线

（二）店铺重点销售区域布局及作用

1.了解店铺重点销售区域的位置及作用

2.确定重点销售区域所放的商品性质

3.检查陈列细节（灯光、配饰等）

（三）其它区域的陈列调整

1.商品间的联动/相互搭配性

2.商品的色彩吸引

三、调整店铺陈列的思考要点

（一）根据销售调整

1.了解商品销售情况（畅/滞销商品、畅/滞销商品库存、畅/滞销原因）

2.被忽视的平销商品调整

（二）观察竞品进行差异化调整

1.风格、色彩的差异吸引

2.突出商品的优势

（三）活动期间的陈列调整

1.分析活动内容的亮点是什么？

2.根据内容调整活动商品的陈列位置

（四）根据天气变化及时调整

1. 提前关注气温变化

2. 满足顾客突发的购物需求

吕江老师的其它课程

AACTP版权课《问题分析与解决》 03.08

《问题分析与解决》——在合作中解决组织面临的真实难题前言请问：工作需要动脑子吗？又要，又不要。而且大多数时候是不用动脑子。为什么？因为成天在做的事情已经形成惯性，凭经验、靠下意识就能“顺”下来。但是在三种情况下我们必须动脑子：遇到新问题、遇到复杂问题、遇到后果严重的问题。不过当我们真的需要动脑子、有意识地解决问题的时候，却突然发现自己的脑子不够用了……因为这

讲师：吕江详情

中基层管理者技能提升训练（4天） 11.28

中基层管理者技能提升训练课程【课程背景】做为中基层干部，你是否还在为以下的问题而困扰：1.感觉自己就像“夹心饼干”，一边是上级的工作要求，一边是下属的工作抱怨，如何处理上、下级关系，做到“游刃有余2.感觉自己就像“消防员”，每天工作看上去都很忙，频频应付事务性、突发性的工作，如何突破这种现状，做时间的主人，把时间花在最有效的事情上？3.85、90后员工越来越

讲师：吕江详情

卓越的服务营销 11.28

卓越的服务营销【课程背景】服务渗透在人们生活中的方方面面，21世纪新的就业机会几乎完全由服务业来创造。服务营销学从思维方式、营销理念到操作方法、策略技巧都有适合新领域、新行业的诸多创新。因此，服务营销不只适用于服务领域，应该把服务市场的思维方式、营销理念应用到新领域、新行业。【培训受众】企业信息化负责人、售后服务人员、客服人员、客服主任【培训课时】2天(6小

讲师：吕江详情

行动学习-催化团队智慧 11.28

《行动学习-催化团队智慧》——基于行动学习法进行设计——【课程设计思想】越来越多的组织意识到团队导向的方法更容易成功或获取更多的利益，但是实现这种转变却非常的不容易，甚至很痛苦。由个人构成的工作小组，而不是共同有效工作的团队，由对于认可和接受员工的个人小组，转变为统一有效团队的经理人，执行官和组织经营者，行动学习将提供有益的帮助。大多数职业经理人由于不敢也不

讲师：吕江详情

行动学习项目—3-4天版 11.28

行动学习工作坊实施方案背景介绍：越来越多的组织意识到行动学习的重要性，然而要组织一场有效的行动学习并产出成果，并不容易，很多时候学员会陷入负性思维，难以打开正向思路，或者流于表面，无法产出有价值的方案，最后演变成课堂上氛围满满，课后学员一动不动的情况。为此，本课程结合电网行业的特点，以行动学习成果产出为导向，运用最新的行动学习方法和工具，开启行动学习的心法，

讲师：吕江详情

移动互联网时代通讯营业厅业绩倍增-3天 11.28

移动互联网时代营业厅业绩倍增【课程背景】你还在用：大量的线下广告，最多再加些PC互联网的广告，然后通过更多的广告宣传来刺激客户的兴趣，从而让客户记住产品，最终走进营业厅？靠现场促销、POP等方式刺激客户最终的购买欲望，完成一个新客户发展流程？随着互联网的快速发展，电信运营商的客户发展与客户维系都将发生变化，与此同时，在客户销售的实际过程中也发生很多变化，顾客

讲师：吕江详情

移动互联网时代营业厅管理-2天1夜 11.28

移动互联网时代营业厅管理【课程背景】电商，大家都知道，你知道互联网思维吗？你知道，移动互联网时代吗？2003年淘宝刚刚出现在我们视野的时候，我们没有触动，觉得，这个销售方式，是做不长的。当淘宝“光棍节”做了1个亿时，很少有实体企业，想到要去做电商。2012年的11月11日，淘宝商城成交金额创造了新的纪录——191亿元。2014年成交金额570亿。人们这才惊叹

讲师：吕江详情

营销策划与数据分析-3天 11.28

营销策划和数据分析【课程背景】营销策划是一个企业根据自身企业的营销目标，进而进行设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。以满足消费者需求和欲望为核心，然而一份完整的营销策划方案主要包括了哪些内容呢【培训课时】3天(6小时/天)【课程大纲】第一章、营销策划案的内容一、分析营销机会1、管理营销信息与衡量市场需求(1)

讲师：吕江详情

营业厅销售服务-3天 11.28

营业厅销售服务【课程背景】针对营业厅运营情况，通过挖掘与分析客户与销售数据，制定经营方法，提升营业厅的业绩。特色：本课程将技术、案例与专题融合，三维应用、立体展示，让学员学习清晰明了，理解深入。【培训课时】3天(20小时)【授课方式】实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演【课程大纲】第一讲、4G+时代营业厅目标客户的确立一、用户行为分析需要回答三个

讲师：吕江详情

赢在终端业绩倍增 11.28

赢在终端业绩倍增【课程背景】打造核心竞争力：中国于2011年正式成为世贸组织成员时，国人大呼：狼来了。2012年的11月11日，淘宝商城成交金额创造了新的纪录——191亿元。让人们惊叹于电商的影响力，改变了销售格局。目前零售行业发展到现阶段，出现商品的高度同质化，消费者在购物选择中，更趋向理性化，更注重零售终端的形象、员工服务、陈列展示、商品组合等综合表现。