移动互联网时代通讯营业厅业绩倍增-3天

移动互联网时代营业厅业绩倍增
【课程背景】
你还在用：
大量的线下广告，最多再加些PC互联网的广告，然后通过更多的广告宣传来刺激客户的兴趣，从而让客户记住产品，最终走进营业厅？
靠现场促销、POP等方式刺激客户最终的购买欲望，完成一个新客户发展流程？
随着互联网的快速发展，电信运营商的客户发展与客户维系都将发生变化，与此同时，在客户销售的实际过程中也发生很多变化，顾客的信赖感建立模式、客户心理的要点及要点间的关系发生变化、客户更难跟踪、销售误区存在没有解决，而且频频出现新的问题，面向这种形势，作为销售人员要完成业绩，要适应市场的发展和客户销售行为的改变，针对性的进行销售，掌握足够的销售技巧，建立很强的销售自信，最终实现业绩的提升。
【课程目标】
1、了解影响销售业绩的问题
2、掌握建立客户信赖感的九个步骤
3、了解客户心理的要点及要点间的关系
4、掌握如何有效进行客户跟踪
6、熟悉客户沟通中应避免的错误及常见的销售误区
7、掌握如何有效客户沟通及建立良好关系
8、分享国内优秀运营商销售骨干人员的“销售跟随”经验，并结合自己的情况转化成工作的技能
【授课对象】
销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、门店贮备人才及培养发展对象，人力资源培训经理、营运督导、企业内训师及经销商、老板等渴望提升门店经营管理水平的人士。
【课程特色】
1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为。
2、吕老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标。
3、课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升。
【培训课时】 3天(6小时/天)
【授课讲师】 吕江老师
【课程大纲】
单元一、目标与计划
一、目标抑制
二、高效目标分解实施模型
三、目标分解管理系统
1、目标分解5步骤
2、梳理具体考核指标5流程
四、高效目标管理方法
1、生命周期分析法
2、时间序列法
3、线性回归法
五、计划落实管理系统
1、计划6种类型
2、计划制定5步流程
3、计划落实监控5事项
六、高效计划落实方法
1、滚动计划法
2、PDCA循环法
3、OGSM计划模型
4、关键路线网络图
工具： SMART：工作目标确立的原则
单元二、粉丝经济
案例分析：粉丝管理能带来多少效益
粉丝管理对零售的意义
1、什么是粉丝
2、粉丝的作用
二、粉丝流失的原因分析
1、品牌粉丝现状
1）品牌方关注度
2）客户方的选择性
三、粉丝营销的七大流程
1、明确实行粉丝的目标是什么
2、粉丝的目标客户群
3、为会员选择正确的利益
4、做好财务预算
5、为会员构建一个沟通的平台
6、粉丝的组织与管理
7、数据库的建立与管理
四、粉丝顾客的有效维护步骤
1、粉丝大数据登记表
2、三个短信一个电话
新工具的使用
单元三、视觉销售法
一、店铺重点销售区域布局及作用
1、了解店铺重点销售区域的位置及作用
2、确定重点销售区域所放的商品性质
3、检查陈列细节（灯光、配饰等）
二、顾客动线对销售的作用
1、什么是顾客动线
2、如何了解顾客动线
3、如何分析顾客动线
三、主推陈列
1、了解商品销售情况
2、被忽视的平销商品调整
四、观察竞品进行差异化调整
1、风格、色彩的差异吸引
2、突出商品的优势
五、活动期间的陈列调整
1、分析活动内容的亮点是什么？
2、根据内容调整活动商品的陈列位置
六、根据天气变化及时调整
1、提前关注气温变化
2、满足顾客突发的购物需求
单元四、用好团队
一、组建团队
1、群体不等于团队
2、团队成员的分工
3、团队成员的协作
4、团队的行为曲线
5、团队4种基本类型
二、提高绩效
1、个人绩效及提升
2、团队绩效及提升
3、组织绩效及提升
4、整体绩效循环模式
三、打造高绩效团队
1、高绩效团队五大表征
2、高绩效团队四大类型
3、高绩效团队8种角色
4、团队绩效提高17大关键点
四、无缝沟通管理系统
1、团队沟通3层面
2、沟通回应4风格
3、团队沟通5有效
4、有效倾听5层次
5、积极倾听7部位
6、团队沟通6步骤
五、如何运用沟通的三种表达语言
1、文字语言
2、声音语言
3、肢体语言
六、适时激励管理系统
1、激励理论5模型
2、激励管理5原则
3、物质激励与精神激励
单元五、问题分析技巧
一、类别分析法
1、进店率
2、成交率
3、成交客数
4、购买件数
5、平均单价
二、影响店铺的销售实现的因素分析
1、客流量
2、员工销售意识与能力
3、商品构成与适销性
4、店铺运营与工作分配
5、提升重复购买
6、提升连带销售
三、店铺销售健康指标的构成与分析方法
1、目标达成率、累计销售进度
2、同比增长率、环比增长率
3、客单价、连带率
4、人效、平效、商品存销比
5、会员数量、会员重复购买率
四、产品企划
1、市场预测：PEST工具
2、产品分析：SCQD工具
3、商品组合：产品生命周期工具
五、根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存
1、总销售额
2、同比
3、售罄率
4、周转率
5、牛鞭效应
单元六、教练技巧
一、了解学员
1、成人学习的特性 A-I-A-R-P
2、成人学员喜欢的课堂气氛
二、教练技术管理系统
1、教练下属3个必需
2、日常教练5个重点
3、现代教练五大步骤
三、现代教练辅导方法
1、绩效水平与培训需求4维矩阵
2、走动式管理MBWA
3、系统思考方法
四、教练辅导的主要技术
1、倾听
2、提问
3、好奇心
4、处身现在
5、教练的自我管理
工具：新人培训跟进表

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