门店经营实战管理

**单元：如何培养店长一流的职业习惯？ 
问题背景：不少门店店长，没有系统接收过优秀店长应具备的职业素养要求，靠自己摸索，格局比较小，看眼前，看物质，看一个店的，对店长个人成长自我设限，制造前进障碍。职业习惯上也缺乏，门店经营思路不清晰。本单元解决方案如下： 
一、 做好职业“门店人” 
1、培养一个门店职业经理人不断成长的素养 
2、店长胜任力模块“三层楼”：一层是知识、二层是技能、三层是价值观 
3、五个职业化思维成就你一生：毛利为王、开源节流、货品组合、库存控制、资源配置 
二、养成“看门店”习惯 
1、想看什么？为什么看？怎么去看？ 
2、看自己的门店，看竞争对手的门店，看行业标杆的门店 
3、如何看现场？如何从现场的现象和细节看出自己想要的东西？ 
三、爱上“走动式”管理 
1、走动式管理的由来 
2、走动式管理的五步法 
3、走动式管理应注意的三个细节 
● 案例分析：四川××知名家具品牌要求各店长运用“走动式管理”方法提前发现门店现场问题苗头，及早采取应对措施，大大提升管理效益。 

第二单元：如何打造一支高效执行的门店团队？ 
问题背景：没有一支高效的团队是不可能支撑起一个优秀品牌的。不少管理者自我定位不清，对公司战略意图理解偏差，执行力下降。工作上难以凝聚员工人心，执行力打折。作为门店管理者而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管团队三项。只有管人与管事并举，持续强化门店终端团队精神，品牌门店生意才能基业常青。解决方案如下： 
一、如何提升团队执行力？ 
1、人的管理提升： 
－管理自我：树立榜样、情绪管理、不断学习 
－管理他人：培训辅导、授权激励、冲突化解、留住骨干 
2、事的管理提升： 
－管理制度：政策的执行与奖罚艺术 
－管理资源：合理利用内外各部门部资源实现目标的策略 
3、团队打造的提升： 
－营造氛围：如何创建一个相互尊重、快乐高效的工作环境？ 
－领导风格：在不同团队类型：小型店、中型店、大型店，如何形成独特领导风格？ 
二、如何做好团队成员激励与绩效管理？ 
1、设计了很多激励指标，但就是不起作用，任务没完成，为什么？ 
2、店员是否成为了流程“机器”的一个附件？ 
3、提升门店员工积极性的10种创新方法 
● 案例分析：上海××知名钟表卖场全体店员每月一次团队视频分享会，落实短片中团队精神，三个月就形成了门店热火朝天的积极氛围。 

第三单元：如何做好差异化货品组合与库存控制？ 
问题背景：不少门店管理者对库存货品的理解是不负责任的。存货也是一种能力。门店卖多少货是个数字概念。应是针对不同目标顾客的需求，提供不同品类的库存数量。库存是有成本的，库存也是可以赚钱的，“库存管理”对门店管理者来说，是仅次于“销售管理”的第二大管理理念。解决方案如下： 
一、如何做好货品组合结构的管理？ 
1、明白零售经营的核心是货品 
2、“卖多少、卖什么和怎么卖”这是个货品组合问题 
－商品是有生命和周期的，是该择优汰劣的 
－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互关联和互补的关系 
3、怎么卖的命题包含两层意思：一是用什么价格卖；二是如何促销 
二、如何做好库存控制与有效订货管理？   
1、订货是不能拍脑袋的，必须用数据说话 
2、缺品通常会给门店带来12%的销售损失 
3、特别是畅销商品的缺货，销售的提升轻而易举 
4、滞销品对于门店资源的消耗，也会增加门店的经营成本 
5、实现商品的吐旧纳新与快速周转，门店的竞争力和盈利能力才有保障 
三、高水平的店长有很强的存货能力，如何做到？ 
1、对经营品牌的充分了解 
2、有解决存活的方案，消化货品 
3、有方法使资金占用额下降，利息下降 
4、做到存货在可控范围内，减少损失发生 
● 案例分析：广东某家居照明专卖店运用货品组合金字塔原理，挖掘商品角色与使命，科学订货，快速提升销量，超越商圈竞争对手。 

第四单元：如何提升每次门店促销活动的效益？ 
问题背景：对于门店促销活动，市场部疲了，经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了；怎么办？我们促销动机定位是什么？我们每一次的促销都有效吗？我们的促销活动亏钱了吗？我们的促销商品是否带动本品类或其他品类的销售？如何做好门店促销活动的创新？解决方案如下： 
一、新形势下，促销活动的创新策略与效率提升 
1、新形势下，促销与利润平衡的困惑 
－促销三境界：三流促销派传单、二流促销搞创新、一流促销精准化 
－促销功能日减，你的门店促销方式老化了吗？ 
2、门店促销活动操作五步骤： 
－如何进行促销的有效监控？ 
－门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效？促销结果该怎样分析？ 
－衡量促销效率的标准、评价体系是什么？  
3、如何做促销创新？ 
－10种促销创新思维的培养 
－26种促销方法利弊分析 
二、“精准化促销”五种聚焦方法 
1、“精准化促销”的理解 
2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦，如何操作？ 
三、在促销活动中，如何维护品牌价格体系的管理？ 
1、在竞争商圈内做促销活动，如何科学维护品牌的价格体系？ 
－门店的价格体系是门店利润的基本保障 
－商品是敏感而有价格弹性的，还遵循着边际效用递减规律 
2、分析货品组合的金字塔原则，如何分配角色和定价呢？ 
－不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命 
－有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的 
● 案例分析：河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销，有效提升50%促销效益。 

第五单元：如何看懂财务报表，进行经营数据分析与决策？ 
问题背景：我们不要求店长会设计财务报表，但他们必须看懂财务报表。**对财务数据的解读，强化经营全局观，强化费用支出意识，强化成本控制意识，强化毛利额意识，强化门店利润大化意识。解决方案如下： 
一、数据分析的6个作用，如何发现数据异动？ 
1、课堂现场测试：门店有多少可量化的数据 
2、“没有数据不开口，没有流程不动手” 
二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析？ 
1、门店数据分析的四步法的操作要领 
2、运动服饰专卖店数据分析二则 
三、店长如何看懂财务报表？ 
1、不要被财务报表吓倒，性质一切都是围绕“利润”转 
2、如何读懂三张财务报表：收入表、费用表、毛利表 
3、非财务人员必须掌握的8个财务知识点 
四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理？ 
1、把门店的经营预算指标，科学地分解到每月、每周、每天 
2、分解到每个品类、小类、甚至每个单品 
3、使得每天每人都有目标、压力，同时也有动力，如何做到呢？ 
● 案例分析：广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周《客户进店销售指标分析表》数据的解读与销售对策的形成。 

第六单元：如何做好门店规模与效益平衡，快速提升毛利额？ 
问题背景：有的连锁门店不赚钱靠总部借钱维持经营，公司财务很受伤。在以毛利额为中心的经营策略指导下，除从提升营业额规模获得更高毛利外，在门店日常经营过程中，还有哪些方法来提升毛利？如何建立毛利模型？解决方案如下： 
一、掌握两个基本概念 
1、毛利额＝营业收入－费用支出 
2、毛利率＝毛利额／营业额×100% 
二、建立毛利模型，提升门店毛利额的七种核心“武器”： 
1、从日常精细化管理10条成本“水管”中提升毛利，如何做到？ 
2、从货品组合结构优化中提升毛利，如何做到？ 
3、从门店发育三阶段规律中提升毛利，如何做到？ 
4、从供应链上游和下游中提高毛利，如何做到？ 
5、从货品毛利贡献度优化中提升毛利，如何做到？ 
6、从门店盈亏毛利率平衡中提升毛利，如何做到？ 
7、从货品价格带的优化中提升毛利，如何做到？ 
● 案例分析：某超市门店从各品类毛利贡献度优化的分析出发，有效调整货品组合结构，提升毛利的经验分享。

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