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                    课 程 内 容

2天课程

**单元 运筹帷幄 决胜千里

一、 认识管理

(一) 管理的概念

(二) 管理的基本职能

(三) 不同层次管理者能力结构

二、 工作计划书

(一) 制定计划的重要性

三、 制定计划的步骤

(一) 制定明确的目标

1. 制定目标的五项原则

2. 制定目标的四大关键

(二) 方法和措施

1. 三新二改

(三) 评估与检讨

1. 检查的五定原则

2. 两会制度

3. 三每三对照

4. 工具：行动成功日志

(四) 激励与处罚

1. 精神激励

2. 物资激励

练习：写一份月度工作计划

四、 选址-成功的开始

（一）——你的“心上人”在哪里？

1. 人口密度

2. 消费者家庭状况

3. 潜在顾客的数量

4. 行人去向

      (二)商圈的匹配

      1.购买力

      2.竞争力程度

      3. 交通

       4．发展性     

二、商务沟通与谈判

(一) 建立谈判的良好气氛

1. 诚挚  

2. 合作  

3. 轻松  

4. 认真

(二) 谈判的气氛

1. 紧张、对立

2. 热烈、友好

3. 严肃、认真

4. 散漫、持久

(三) 影响谈判的因素

1. 羞怯心理 

2. 表现欲 

3. 缺乏充分准备 

4. 不清楚谈判的目标 

5. 不善于将问题本身与人恰当分开 

6. 未理解问题的实质 

7. 面子观念的影响 

8. 外行

第二单元零售业21世纪的利润源泉 --- 物流

一、简析物流

(一) 企业物流链概述

(二) 终端货品物流步骤

(三) 终端店铺的类型

二、单店货品管理三大要素

(一) 售罄率

(二) SKU 

(三) 生命周期

三、零售商品流管理的三个阶段及控制重点

(一) 订货阶段

(二) 销补阶段

(三) 清货阶段

四、商品分析

(一) 总销售额 

(二) 同比 

(三) 分类货品销售额 

(四) 坪效 

(五) 畅销款 

(六) 滞销款 

(七) 连带率：销售件数/交易次数 

(八) 客单价：销售额/交易次数 

(九) 平均单价：销售额/销售件数 

(十) 个人业绩：每人销售额 

案例分析：如何根据门店的10个主要表现指标，分析发现病因，采取销售行动方案？

第三单元、销售促进---促销

案例分享：利用同行促销活动做本品牌促销？

一、促销活动目的与手段

(一) 促销活动核心思想：品牌与消费者的沟通

(二) 形式、仪式的作用

(三) 促销活动的目的

1. 提升品牌形象

2. 提升品牌市场占有率

3. 促进销售业绩

4. 打击对手

5. 促进库存流通 

(四) 促销互动主要手段

1.打折风，席卷全中国

2.赠品的意义

3.捆绑式

4． 产品折价让利

5.现金返还

6.凭证优惠

7.集点购买

8.现场展示

二、当前行业促销的困惑与误区

(一) 只做到吸引人气，不注意来怎么提高销量；

(二) 片面注重形式，不考虑实效（只开花，不结果）

(三) 促销停留在泛、面上，没有针对性（只开枪，不瞄准）

(四) 活动组织不充分（只花钱，不算账）

(五) 别人搞我也搞，临时上马（被动促销）

三、促销活动的八大步骤（重点内容）

(一) 确定活动目的与主题

1.主题确定原则

2.主题确定要求

ØA.有社会意义，结合社会热点

ØB.简洁、易于传播，有新意

ØC.与消费者利益相关

ØD.吸引力和焦点效应，煽动性

3．主题分类

(二)确定活动方案

1.方案制定八问

Ø A.活动目的是什么？

Ø B.他们在哪里？ 

Ø C.怎么让他来？知道-感兴趣

Ø D.怎么让他买？（活动方案）

Ø E.“28原则”，我们的2在哪里？（主销产品）

Ø F.竞争对手怎么搞？（针对性，优势）

Ø G.当前的市场热点是什么？（焦点）

Ø H.花多少钱？怎么花钱？（资源分配）

2.方案制定注意点

Ø A.厂家的支持，借用资源和智慧

Ø B.规则不能太复杂

Ø C.力度在每个环节不能平均用力

Ø D.要有一个明确的增量的方式？

Ø E.赠品的选择

3.主要活动形式

Ø   A.吸引人气类 

Ø   B.制造销量类

Ø   C.提升美誉类

      4.怎么做买赠？

Ø  A.等级台阶的设计（力度放在出销量的等级）

Ø  B.大的等级和赠品要抢眼

Ø  C.享受活动门槛要低（低进高出）

   D.赠品的设计（考虑对象、新颖、看起来有力度）

Ø  E.让别人看见（堆头）

5.怎么做特价？

Ø  A.特价是用来做人气的，不是来做销量的；

Ø  B.特价是绝对，是有绝对的冲击力价格（国、苏案例），不是生僻产品的降价幅度；

Ø  C.市场敏感型号和低端型号来做特价；

Ø  D.对手敏感型号（跑量）来做特价；

     6.活动力度与资源安排

(三)确定宣传媒体与方式

  1）各种宣传媒体利弊分析

  2）报纸、DM设计规范

(四)卖场终端布置

1）布置方式；

2）焦点效应（国美活动布置）

3）美化布置就是广告；

4) 布置的创意和新元素；

（五）活动准备与检查

1）资金和货源：特价编号和畅销货源

2）场地审批

3）赠品堆头、POP

4)各种区域设置和设备调试

5)人员安排

6)促销政策记在脑筋里

（六）士气鼓舞与活动培训

（七）活动执行和调整

（八）促销活动总结

四、促销宣传思路与规范

(一) 电视广告规范

(二) 纸、DM广告规范

(三) 短信规范

(四) 门店形象广告

练习：制作一个促销方案

第四单元、导购培训技巧   

一、了解学员

(一)成人学习的特性  A-I-A-R-P

(二)成人学员喜欢的课堂气氛

二、台上呈现技巧

(一)培训师职业形象

(二)讲师在声音及肢体语言的要求：

1. 声音的三个层面（语气、语调、语速）

1.身体语言的风范

2.眼神的注意事项

3.手势的说明

4.培训师的步法要求

5.站姿的注意事项;

( 三) 每组派一名代表上台分享。

二、课程如何精彩开场

(一)视频：《亮剑》赵刚演讲

(二)开场的3大禁忌

1.自夸式的开场

2.自杀式的开场

3.自贬式的开场

(三)改编之后的开场----完美开场的5部曲

1.引子（真实故事）

2.桥段

3.主题及收益点

4.课程大纲

5.讲师介绍

(四)每组选一名学员的课程，进行集体探讨并开场设计练习。

1.练习：运用完美的开场白结构设计一个开场白，准备5分钟

2.学员本人上台练习。

三、教学方法设计

(一)讲授法

1.讲述的技巧：与观众连接、有道具

2.案例：乔布斯

(二)小组讨论法

1.研讨练习：《亮剑》片断

(三)实操法   

1.教法法与讲授法、讨论法的区别

   四、课程失败原因分析

(一)理论：课程=1碗面条

 (二)吸引学员的秘诀：用故事把听众链接起来

案例：这样讲故事对不对？ 

 五、培训如何收尾

(一)收结的禁忌

1.仓促式的结尾

2.矛盾式的结尾

3.冗余式的结尾

(二)完美收场三部曲

1.回顾总结

2.号召行动

3.感谢祝福