市场开发和管理_吕江_企业内训课程

市场开发和管理

培训讲师：吕江

讲师背景：
吕江高级品牌讲师中山大学MBA广东能进集团顾问广州纺织学校特聘专家广东理工学校特聘专家国内著名零售系统操盘手国家注册企业培训师讲师经历：吕江曾任：苏宁电器华南地区运营部经理，广州市佛伦斯服饰培训总监兼大区经理，广东比音勒芬服饰有限公司零售总详细>>

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市场开发和管理

**节整体部署区域市场•

一、区域市场采用的3种部署方法。

1、市场分级

2、点面呼应

3、点线呼应

二、区域市场作战方略

1、分析现状

2、设定目标

3、制作销售地图

4、市场细分化

5、采取“推进战略”或“上拉战略”

6、对付竞争者

7、努力开发新客户

8、让业务员知道活动目标

第二节责任辖区的规划和经营

一、规划业务员的“责任辖区”

1、规划每个业务员的责任辖区

2、规划业务员责任辖区的销售路线

二、经营责任辖区

1、绘制“责任辖区地图”

2、利用“责任辖区地图”检讨销售战略

三、责任辖区的行动顺序

1、业务员工作日记

第三节 “6势”进入区域市场

一、“造势”进入

1、所造之势对区域潜在市场的影响力的大小。

2、造势工具的整合。

3、竞争者可能的反击或追随。

二、“攻势”进入

1、时机的把握

2、企业具有雄厚的实力

三、“强势”进入

1、整体销售作战

2、直接夹击作战

3、采取间接的渠道作战

4、正面攻击

5、分散对手的诱导作战

四、“弱”势进入

1、地区或局部作战；

2、集中攻击特定目标市场；

3、一对一作战；

4、彻底实施一点集中作战；

5、侧翼攻击，避免正面交锋。

五、“顺势”进入

1、掌握时机

2、资源调配有保证

六、“逆势”进入

1、反其道而行

第四节优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

二流的产品一流的经销商 = 一流的市场

二、优质经销商选择五步骤：

**步：明确公司销售政策

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访沟通准经销商

第四步：甄选的关键要素

第五步：谈判签约经销商

三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

四、吸引优质经销商的五套谈判动作

1、“一套思路”出发

2、“两项特质”武装

3、“三道防线”公关

4、“四大问题”促成

第五节有效管理经销商的六大系统

一、经销商有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

第六节帮助经销商提升终端销量

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式组织构成持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广 — 让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造 — 让氛围影响“顾客”。

3、销售服务 — 细节决定成败。

4、粉丝 — 品牌延续的磐石。

5、促销 — 贯穿终端业绩的主线。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

构建“1 N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

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