《经销商如何做强做大》 吕江老师

**部分：透视经销商“历史的悲剧”，正确看待危机

一、看“历史的悲剧”，反思自己

  1、经销商为什么五年一轮回——以前做得好的经销商，现在到哪里去了？

  2、辛辛苦苦20年，一夜回到解放前

  3、看“生意人”与“企业家”遭遇市场风浪的结局

  4、辛苦大半辈子，后被厂家收购

     1）思考：为什么厂家要收购做分公司运营呢？

     2）思考：你足够大时，谁可以收购你？

二、危机意识与自我反思

  1、市场的现状与目前“三类”经销商的现状

  2、经销商的“显性优势”与“隐性忧患”

  3、心有多大舞台就有多大，格局决定布局，布局决定结局

  4、优秀的经销商的具有的特质

三、经销商越做越小的十大症状

  1、目标不清、方向不正确、缺乏计划前的计划，定位不精准

         案例1：三拍老板

         案例2：计划前的计划    

         案例3：市场布局前的计划

         案例4：定位的痛苦

  2、没有发展远景、缺少文化、团队成员流失率高

       案例1：一位经销商的担忧

       案例2：一个职员的辞职

       案例3：“三字经”赶走文化人

  3、我行我素、不愿意与厂家共进退、共赢发展

  4、总想“借腹生子、借鸡生蛋”。

  5、遭遇“创办人的陷阱”，缺乏专业的营销策划团队以及缺乏整合资源能力

四、经销商学会思考    (给学员警示同时给予启发思路)

  1）为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？有的越做越小，甚至终消失

 2）为什么同行业有的赚钱有的亏本？为什么经营同品牌，有的赚钱有的亏本？

       （引导经营者思考自我的经营模式）

 3）经营品牌与散货经营的大区别有哪些？

        （利润、定位、思维方式、经营方法、团队）

 4）如何看待“构建团队成本”与“未来利润”的博弈？

第二部分：经销商做强做大的现状瓶颈

一、市场经营管理越来越难

1、失去了品牌的依靠,经销商面临困境，资金压力大

2、经营遇到瓶颈，价格战是市场竞争的救命草

3、居高不下的成本

二、难以转变的经营观念

1、“什么好做就做什么”

2、缺乏固定的商业模式与管理模式

3、营销知识缺乏

三、面临环境的威胁

1、行业平均盈利水平下降

2、行业游戏规则被破坏

3、市场网络被冲击、--市场空间被压缩

4、经销商所面临的内部问题

5、经销商所面临的外部问题

四、自我内心的瓶颈

五、经销商眼下的困境

1、客户到处比价
     2、销量多赚不到钱
     3、赊帐多收钱难
     4、留不住人
     5、想做促销不知如何下手
     6、同质化产品多，如何卖

第三部分：经销商的战略思考与愿景

一、经销商正确的战略

1、正确的定位

 1）定位难的就是在于舍弃和割舍

 2）想清楚自己的定位是什么？

2、正确的战略和战术

3、战略与目标的概念

4、战略要解决的三个问题

5、战略执行的三个核心流程

二、经销商的远景规划

1、市场布局与规划 （下围棋）

2、人才布局与规划 （下象棋）

3、经销商的愿景

三、正确经营品牌的理念

1、是什么促使我们要做品牌

2、做品牌要有信心

3、做品牌要团队合力

4、做品牌要懂资源整合

5、做品牌要有长远的眼光

6、了解品牌的内涵

7、正确的认识品牌和操作品牌

（引导学操作品牌的方法和步骤，由被动到主动的转变过程）       

第四部分：找到核心竞争力

一、面对竞争市场，经销商的核心竞争力在哪里

   （引导学员清晰面对竞争市场，要找到自己的核心竞争力，找到思维的模式）

 1、案例研讨：

 2、什么是核心竞争力？

     案例：导购

 3、如何找到经销商自己的核心竞争力

 4、经销商的SWORT分析

 5、核心竞争力案例分析

     案例研讨：湖南卫视

二、找到自己的核心竞争力

 1、聚焦：集中所有的优势到竞争点

 2、微调焦距

 3、果断行动

第五部分：经销商做强做大的“四大”转变

一、品牌经营理念的转变

二、从坐商到行商的转变

**步：亲临市场。

第二步：招兵买马

第三步：组织分工

第四步：分层管理

第五步：完善制度

老板越大，权力越小

小老板：杂工

中型老板：总经理

大老板：太上皇。

三、从“顺应市场”到“主导市场”

四、从“个体户”到“企业”的运作方式转变

第六部分：经销商突破营销的困局

一、了解中国营销的发展史（七个阶段）

二、经销商如何突破市场营销

1、找到我们的消费群体是谁？

2、找对应的渠道去沟通，研究使用和购买者得特点

3、找方法引起消费者的关注和兴趣  

4、营销的“四步”曲

5、树立品牌的知名度

6、抢占市场份额

7、建立消费者的忠诚度

三、做品牌先要关注优势再关注利润

  1）优势与利润的博弈

  2）什么是企业的竞争优势

  3）如何创建自己的品牌优势呢？

第七部分：经销商做强做大 “团队优化”的必经历程

一、经销商常喊一个字“累”

1、为什么累

2、累是为了什么

3、如何让自己不累

二、队伍有多大，销量就有多大

1、夫妻俩

2、夫妻俩 两帮手（亲戚）

3、老板 几个业务员

4、老板 业务主管 业务员队伍 服务人员 会计

三、经销商为什么不敢招人？

1、销量太小，养不起。

2、不可靠，不敢用

3、能力太差——不管用

4、不会管理——不知道如何用人。

5、培养后飞走了

四、经销商如何构建团队，逐步优化团队，创造财富？

1、如何从夫妻经营逐步走向公司化运营

2、如何找适合自己的人才         （找人才塑造团队）

1）高薪人才并不一定适合自己公司发展的需求

2）什么阶段匹配什么架构

3）什么架构匹配什么人才

4）人才如何测评

3、人才引进后，能力与业绩不相匹配    （管理人才）

4、激励人才，为自己创造财富   （激励人才，提升店铺赢利能力）

5、塑造核心人才团队

五、案例剖析——如何留住店长

1、店长离职带走了客户带走了财富

2、反思

     1）终端商与店长之间的博弈（心里博弈）

     2）终端商考虑区域或行业工资标准，店长在考虑什么呢？

     3）假如我是店长，我需要哪些满足？  

3、了解店长，实战管理

     1）面对有理想有抱负的店长，经销商应该如何管理

     2）面对高工资高底薪的店长，经销商应该如何管理

     3）面对需求稳定的店长，经销商应该如何管理

     4）面对求学求知的店长，经销商应该如何管理

     5）面对跳槽频繁的店长，经销商应该如何管理

4、如何激励店长的忠诚度

     1）以情动人

     2）以目标“塑造”忠诚

     3）以物质“刺激”忠诚

     4）以竞争“加速”忠诚

     5）以人性“了解”忠诚

第八部分：渠道的开拓与渠道的服务

一、只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展

1、等客上门的经营方式——批发

2、订单销售的经营方式——送货上门

3、主动出击的经营方式——网点开发

1、在哪里开发？

2、开发什么网点？

3、如何快速开发？

二、市场如何拓展

1、分销网点开发考虑的因素

2、分销网点开发的形式

3、渠道拓展的方法和步骤

三、如何维护渠道

1、经销商真正熟悉自己的市场吗？

  案例

2、维护渠道的方式方法

3、了解赚钱的工具（高价格的定位）

   案例：某品牌高价格是如何卖的

四、快速开发市场赢得财富

**种方式： 找上门来的客户  （如何网住撞网的鱼）

1、 类别：

**类：从不同类的品牌转做本品牌的  

第二类：现在在做散货，利润薄压力大，现在想找一个品牌来做

第三类：没有做过这类生意的，现在听朋友介绍的，来找品牌看看

2、来咨询的客户一般喜欢问的共同问题

3、总代理的困惑

4、 加盟商的困惑：品牌多，不知道如何选择

5、解决之道

       步骤：

         第1步：了解痛处

         第2步：分析痛处

         第3步：了解计划

         第4步：帮他规划

         第5步：亲自考察

         第6步：强化信心

         第7步：情感营销

         第8步：上货后的服务

         第9步： 持之以恒

第二种方式：  市场部人员去拓展客户  （拓展市场如同战场）

           步骤：

第1步：了解市场容量，对市场进行布局

第2步：区域客户的了解，建立档案

第3步：谈判

第三种方式：攻商超

五、快速开发市场赢得财富  

  1、 做好区域活动策划与区域品牌市场的推广

  2、 后续公司对各区域做点对点的策划活动，与消费者直接互动

活动策划案例1：

活动策划案例2：

六、做好渠道服务  

  1、从“客户等服务”到“服务等客户”的快速转变

  2、代理商差异化服务的“奇招”制胜

  3、服务的类型

  4、如何提升品牌的附加值——服务

  5、增值服务

  6、经销商的差异化服务

第九部分：创意促销与低成本策略打造区域强势品牌

一、常见的促销

二、促销的目的和原则

三、促销的要点

四、案例互动研讨

五、创意促销

   8个新颖的促销案例

六、低成本打造区域强势品牌

   1、区域活动策划

       案例1：

       案例2：

    2、造势

    3、长期精品柜的促销

   4、舍得：小舍小得、大舍大得、不舍不得

七、关注终端零售盈利能力

     1、了解影响店铺盈利的关键12个指标

     2、学会分析与诊断并改进业绩的方法

第十部分：经销商获得厂家的“八大”关键要素

一、促销活动             二、广告宣传  

三、终端开发             四、产品订货会  

五、员工培训             六、应对竞品    

七、客情关系             八、品牌建设    

     第十一部分： 强化创新与学习  与厂家共赢发展

一、学习力

     案例：一位61岁在课程中的学习力（年销售额76个亿）

二、创新

1、苹果乔布斯    

2、微软比尔盖茨  

3、创新不应该等到企业有危机的时候再去创新

4、企业应该先微创再到核心竞争力的拥有

5、海尔的创新斜坡理论

6、老鹰的二次再生

三、厂商合作共赢

1、同床异梦的“和鞋赊汇”

2、大雁团队合作精神的感悟

3、互动“双赢”

4、厂商合作共赢 （互动）

5、相信自己、相信公司、共赢发展

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