家居建材门店—赢在系统行销与转型

**章：品牌联盟营销模式

案例分析：居然之家是如何组建“八大家居品牌”“领袖家居联盟”的

一、品牌联盟的五个加法和四大价值

二、如何提高“黏性“销售价值

Ø 小组讨论如何提高粘性

三、如何优化品牌联盟的“三大资源“

Ø 案例分析：圣象集团5.1长沙的内部联盟促销

Ø 机会资源

Ø 场所资源

Ø 宣传资源

Ø 案例分析：八大品牌联盟买断楼盘推广资源的启示

四、“花小钱办大事“---降低成本的三大特点

五、团队提升，风险共担

Ø 品牌联盟常见三大问题

Ø 共同要求，互相监督

第二章：品牌联盟操作的九大关键点

一、联盟合作伙伴选择要素与标准

Ø 四大要素

Ø 四大注意

二、如何规避内部竞争

Ø 规避联盟内部竞争

Ø 规避隐性竞争

三、联盟必备的四大核心领导力

Ø 信服力

Ø 操控力

Ø 创新力

Ø 轮值制度

四、邀请卡的营销---卖卡比赠卡显得直线

五、实现品牌“黏性“大化的六个方法

六、如何刺激顾客早下单、多下单

Ø 小组讨论，如何刺激顾客早下单，多下单

Ø 刺激顾客立刻签单、多签单的三三三策略

Ø 案例分析：南通展会“签单有礼”引发签单爆棚

七、品牌联盟活动四大战前培训

Ø 政策培训

Ø 反复演练

Ø 话术培训

Ø 执行培训

八、战略合作伙伴导入及户外广告投放

Ø 如何实现线上做气势，线下做蓄水

九、品牌联盟必备的沟通机制

Ø 高效会议七大关键

第三章：家装设计师渠道拓展
一、 家装行业拓展方法
二、 家装行业点扣与政策的设计
三、如何让家装公司更多宣传与签单
四、设计师开发的技巧
五、 如何从公司层面以及个人层面维护设计师关系 
六、 家装设计师人员管理
① 掌握家装渠道意义与合作模式
② 设计合理家装设计师渠道政策
③ 掌握从公司角度维护设计师的方法
④ 掌握从个人角度让设计师签单技巧

第四章：网络团购

案例分析：齐家网会员团购的启示

一、团购类型和方式

二、团购的特点和作用

三、选择合适团购网络的五五法则

Ø 小组讨论：选择团购网站的条件和标准是什么？

Ø 五大条件

Ø 五大标准

四、与团购网合作的职责分工与谈判要点

五、团购成功的四大核心关键

Ø 活动模式确定

Ø 活动前期筹备

Ø 活动现场执行

Ø 活动总结分析

六、团购价格制胜的五三三策略

七、赢在细节的六四六模式

八、案例：曲美家私的“曲艺团“活动赚的钵满盆满

第五章：小区团购操作的四大关键

一、团购准备

1、确定主题、目的

2、团购细案与操作方法

3、人员职责分工

二、团购执行

1、寻找消费代表

2、组织家装知识讲座

3、征集小区样板

4、业务人员进一步促成购买

三、团购政策

1、制定团购价，但不要低于门店特价

2、对团购组织者回馈

3、签订协议

四、签单跟进

1、团购活动评估

2、订单跟进，解决问题

3、客户回访，提高满意度

五、团队演练PK：每一组策划一次团购活动

第六章：小区推广四大精髓关键

一、小区推广的准备

1、收集关键信息

Ø 实用工具：小区信息收集表

2、细分小区差异

3、核算投入产出比

4、制定进驻方式

Ø 小组讨论：进驻小区的操作方法

Ø 进驻小区的八种操作方案

二、小区推广执行

1、胜出竞争的三大要素

2、小区推广的四大核心

Ø **时间深入小区

Ø 细化方案，完善细节

Ø 重点准备，核心执行

Ø 信息数字化，准确明晰

3、如何细分小区推广

Ø 小区定位细分

Ø 房间定位

三、如何实现奇迹营销

1、进驻多样性

2、推广丰富性

第七章：小区推广实施经典策略

一、四抢一赞助策略

二、改变环境的五大攻略

三、攻心为上的八大策略

四、制定解决方案的三个步骤

五、案例分析

第八章：终端促销推广

一、如何成功的设计促销方案

二、促销中容易出现的四种问题

三、促销的五大方式

四、促销策划六大要素

案例观摩：某品牌促销活动策划案

五、促销陈列准备与实施重点

案例分析：王老板如何在五一突袭促销借力打力

互动环节：小组PK-----设计一个促销主题与方案

第九章：终端拦截关键四化定乾坤

一、拦截精细化

1、拦截的三个类型四个目标

2、拦截的三种方式

三、终端拦截系统化

1、终端拦截的八大原则

四、终端拦截目标化

Ø 拦截明确目标

Ø 拦截规划布局

五：案例分析

第十章：精准拦截五大要点

一、精准拦截四大步骤

Ø 咨讯评估

Ø 前期筹备

Ø 现场执行

Ø 总结评估

二、咨讯精准

Ø 四大关键

三、准备精准

Ø 针对性准备

Ø 竞争性准备

Ø 品牌推广准备

Ø 人员准备

四、执行精准

Ø 动作精准

Ø 思想精准

Ø 确保拦截位置

Ø 掌握专业拦截话术

Ø 带客进店才算拦截

一、 总结要精准

1、 六大内容

Ø 签单数量

Ø 投入费用

Ø 投入产出比

Ø 有效经验

Ø 不足之处

Ø 改善途径

Ø 总结工具：终端拦截活动评估表

2、两个要求

Ø 及时纠偏

Ø 及时奖励

第十一章：家居建材行业营销转型—快一步差百步

一、 中国家居建材行业的四次革命

1、 以产品创新为核心的革命

2、 以终端争夺为核心的营销变革

3、 以品牌运营为核心的营销革命

4、 以精准运营为核心的营销变革

二、 家居建材行业的第四次营销技术变革的四大趋势

1、 系统营销为中心

2、 消费体验为中心

3、 精细化营销创新运作

4、 以信息化为中心的客户关系管理

三、 家居建材门店当下必须认清的营销转型

1、 坐商变行商

2、 门店营销前置化

3、 拼硬件转向拼软件

第十二章：经销商公司化运营

一、非公司化运营的现状及局限

1、规模小，实力弱；

2、经营素质差，市场运作能力不足；

3、资源浪费；

 二、公司化运营的四大好处

1、有利于提高经销商竞争能力；

2、有利于提高经销商盈利能力；

3、有利于提高经销商经营素质；

4、有利于厂商共赢。

 三、如何提高公司化运营程度---五大操作关键

1、 建立高效组织架构及管理体制；

2、 建立各项管理制度；

3、制定科学的经营计划；

Ø 依据节日制定经营计划

Ø 考虑中国的消费习惯

Ø 依据行业特点制定经营计划

Ø 制定经营计划要与众不同

Ø 制定三个销售目标

Ø 案例分享：看某集成吊顶经销商如何-打造行业**品牌

4、树立创新精神；

5、发挥总部资源优势。

案例分享：某经销商公司化**天---制度自己定

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