大客户开发与维护九步曲
大客户开发与维护九步曲详细内容
大客户开发与维护九步曲
**步: 战略认知
1.现代竞争中大客户的价值和意义
2.营销人员的ASK模型
3.从4P到4C的客户关系发展
4.大客户沟通三要素
5.案例:利乐的客户关系
第二步:商务情报
1.什麽是完备的客户资料信息?
2.商务情报获取的21条途径
3.商务情报的分析与使用
4.007现代商业间谍的一天
5.案例:院长的人生目标
第三步:关系秘诀
1.中国人的“人情世故”
2.做什么关系 演什么角色
3.商业人际关系初期建设12法
4.让人际关系天长地久的三颗螺丝钉
5.案例:远大集团的奥运公关
第四步:客户拜访
1.信任关系的建立
2.什幺是SPIN提问方式
3.跟随引导的六种策略
4.USP产品卖点 UBV客户买点 FAB产品介绍
5.案例:新华社的采购条款
第五步:客户心理
1.马斯洛心理需求个人分析
2.屁股决定脑袋的职务分析
3.客户关系的八个心理阶段
4.大客户需求曲线与如何满足客户需求
5.案例:联邦快递的收货人
第六步:商务谈判
1.看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判
2.一方要求必须降价否则拒绝采购怎幺办
3.报价方法与价格解释技巧
4.让步模型坐标图
5.如何创造剩余价值,如何不谈而胜
第七步:CRM 客户关系管理
1.客户忠诚度
2.客户数据库的建立
3.酒量与专业知识谁更重要
4.客户关系金字塔
5.案例:国家篮球队教练
第八步:关系维护
1.获得客户的高效策略是什幺?
2.客户关系五个差距模型
3.大客户关系发展模型
4.四种客户关系评述
5.案例:香草冰激凌与汽车发动故障
第九步:口碑营销
1.Moment of Truth新客服理论的操作
2.如何做客户满意度的提升
3.向宗教学习把客户变成信徒,把信徒变成销售
4.如何利用客户口碑传递的三个规律
5.案例:浮士德的冷餐
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