打造赢利型家居经销商

**章：看天下，观大势-家居建材行业当前营销环境现状分析

一、家居建材行业的七大变化

二、家居建材行业营销导向的五大转型

三、经销商做强做大必须做好的七大转型

四、家居建材行业营销管理的两大趋势

1、精细化管理2、精准化营销

Ø 案例分享：中小经销商的十种死法

第二章：建材家居行业经销商四种赢利模式

赢利模式一、精细化管理提工效

一、人员管理：力量型转向专业型

1、打造46104培训体系

2、打造人员激励系统

二、常态运营：公司化管理，管控成本

1、打造适合自身运作的组织架构

2、明确岗位职责的设计方法

三、管理系统：工具化、精细化、流程化、标准化

四、库存管理：进销存更具健康赢利性

1、健康库存的管理原则

2、库存有效管理的ABC实战方法

五、财务管控：公私区隔、关注投资利润

Ø 案例分享：银川老板如何从规范化管理连续三年年均提升30%赢得利润的

赢利模式二、服务营销赢口碑

一、打造服务体系：服务承诺、服务流程与职责、服务规范

1、服务流程：门店销售九字决的设计实施

2、服务标准：专业形象、礼仪取得顾客信任

3、服务职责：各岗位的职责要明确，有标准

二、售前服务：顾客采购标准、免费测量与设计、提供专业方案
三、售中服务：针对性推荐、解决售后顾虑、产品演示

四、售后服务：精准的配送安装服务、电话回访、会员奖励计划

1、增值服务给惊喜

2、会员卡服务增加转介绍

Ø 案例分享1：安华卫浴的365感动服务启示

Ø 案例分享2：菲林格尔的360全角度服务营销启示

五、建立有效的客户管理系统

1、收集客户信息的六大技巧

2、老客户的ABC管理方法

3、准客户、标杆客户的管理

4、新客户的开发方法

5、管理工具：客户管理与维护的工具

6、电话营销的五大绝招

Ø 案例：德国玛堡壁纸-赫比娜布艺如何**客户管理系统取得骄人业绩的

赢利模式三、精准化营销提业绩

一、品牌联盟操作的九大关键点

1、联盟合作伙伴选择要素与标准

2、如何规避内部竞争

3、联盟必备的四大核心领导力

4、邀请卡的营销---卖卡比赠卡显得直线

5、实现品牌“黏性“大化的六个方法

6、如何刺激顾客早下单、多下单

7、品牌联盟活动四大战前培训

8、战略合作伙伴导入及户外广告投放

9、品牌联盟必备的沟通机制

二、小区推广

（一）小区推广的准备

1、组建小区推广团队

2、收集关键信息

Ø 实用工具：小区信息收集表

3、细分小区差异

4、核算投入产出比

5、制定进驻方式

Ø 进驻小区的八种操作方案

（二）小区推广执行

1、选择标杆客户的标准

2、征集样板间

3、胜出竞争的三大要素

4、小区推广的四大核心

5、如何细分小区推广

Ø 小区定位细分

Ø 房间定位

（三）如何实现奇迹营销

1、进驻多样性2、推广丰富性

（四）四抢一赞助策略

（五）改变环境的五大攻略

（六）攻心为上的八大策略

（七）制定解决方案的三个步骤

1、制定方案的三三法则

（八）签单跟进

1、订单跟进，解决问题

2、客户回访，提高满意度

Ø 案例分享：某高端家具针对别墅、高端楼盘**不同推广策略赢得业绩的启示

Ø 执行工具：小区推广执行表格

三、组织团购

（一）团购类型和方式

（二）选择合适团购网络的五五法则

（三）团购成功的四大核心关键

（四）团购价格制胜的五三三策略

（五）签单跟进三步骤

1、团购活动评估2、订单跟进，解决问题3、客户回访，提高满意度

Ø 案例分享：曲美家私的“曲艺团“活动赚的钵满盆满

Ø 执行工具：团购伙活动推进表

四、打造终端两大赢利王道

（一）超级卖手王-成交才是硬道理

1、专业实战技能：4610系统战力保成交

Ø 洞察力-洞悉顾客消费心理

Ø 集客力—门店留客七个策略

Ø 引导力----迎宾有技巧

Ø 判断力-判断今天买不买

Ø 电话营销力-如何让顾客二次进店

Ø 沟通力-接近顾客，获得信任

Ø 探寻力-快速问到需求预算、定方案

Ø 展示力-塑造产品价值，一箭穿心

Ø 排异力-四连拨千斤巧对异议

Ø 成交力—八大成交技巧的灵活应用

（二）商战突围，促销为王

1、大小结合，长短结合

2、精准促销是关键

3、促销执行的六大关键步骤

4、创新促销的三大特点：文化性、参与性、体验性

5、门店促销421原则

Ø 欧神诺陶瓷的温泉团购的启示

Ø 执行工具：促销工作执行表

Ø 团队PK:各组策划一期具有文化性参与性的促销活动

五、中小工程客户开发

1、工装设计师推广借力策略

2、掌握工装设计师的三张王牌

3、工装推广成功管理的两大关键

4、如何成功突破工程大客户中五大角色

Ø 守门人、影响者、决策者、执行者、使用者

5、如何成功与关键人建立沟通信任拉近距离

6、如何成交工程大单

Ø 案例分享：看文办销售经理如何与主管副总建立起莫逆之交并取得超大订单的

Ø 案例分享：18岁业务员是如何成功签下130万装饰五金大订单的

六、隐性渠道开发

1、家装设计师推广四策略

2、家装设计师成功推广的五大方法

Ø 设计师俱乐部操作案例

Ø 执行工具：系统设计师推广工具表格

赢利模式四：产品再组合-适合才是硬道理

1、产品市场再定位-适合重要

2、产品架构再组合—高中低有层次

3、产品生命周期管理—长短结合、高低结合

4、产品销售分析-营销KPI数据

案例分析：银川某加盟商**整改产品结构提升盈利的故事

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