MOT-以服务促销售内训_姚琼_企业内训课程

MOT-以服务促销售内训

培训讲师：姚琼

讲师背景：
人力资源体验式培训专家多家国际品牌体验式课程授证讲师。微软大中华区培训经理美国纳斯达克上市公司大中华区人事总监欧洲500强公司人力资源总监兼企业大学讲师姚女士,曾先后担任微软大中华区培训经理及非技术类（客服）讲师，英特尔渠道销售项目培训师，详细>>

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MOT-以服务促销售内训详细内容

MOT-以服务促销售内训

案例一：谁扼杀了这个合约？	– 为什么客户的认知至关重要？ – 他们的认知是怎么产生的？ – 客户对公司的真相认知来自与一线员工的接触过程 – 我们的行为为什么对顾客如此重要？ – 商务拓展的本质：满足客户的需求 – 从顾客的角度看他们为什么会有这些需要 – 商务拓展的关键：发现客户的需求的能力。 – 在与客户接触过程中哪些方面可以为顾客增值？ – 关键时刻的意义
案例二：无辜的留话者	– 为什么客户的看法和你的看法有差异? – 你的做法给顾客带来了什么后果？ – 为什么你看不到顾客的需要？ – 怎么才能察觉到顾客的需要？ – 理解关键时刻行为模式
关键时刻行为模式： **步：探索	- 为客户着想与客户利益分析 - 寻找及确认客户的期望 - 培养倾听客户的能力
案例三：好心的同事	–同样的方法也适合内部顾客 –我们是在价值链上向外部顾客传递价值 –为什么按照顾客的要求做反而招致顾客不满？ –为什么顾客的期望可能是错误的？这个时候你该怎么办？ –什么才是真正为客户着想？ –为客户和公司双嬴创造条件
必要的影响技巧	- 挖掘客户需求的提问技术 - 聆听的关键技术 - 面对客户异议如何引导？
案例四：繁忙的业务经理	–分析客户在公司内的角色：替客户着想的前提 –不要把客户的信任视做理所当然 –站在顾客的角度理解他的需要，挖掘顾客潜在的期望 –为客户创造尽可能大的价值，满足顾客潜在的期望
案例五：专业的竞争对手	– 建立管理客户期望的能力 – 如何让客户充分感受到你的增值 – 如何建立信任，把细微的线索转化为业务机会
关键时刻行为模式：第二步：提议	– 什么是恰当的提议 – 平衡客户的需求与公司的支持能力 – 确保你打算处理的是一个双赢的机会
关键时刻行为模式：第三步：行动	– 5C原则：帮助你实现承诺的准则
案例六：不会倾听的业务副总	– 察觉客户的心理期望 – **发现客户的心理需要为客户增值 – 如何正确使用和巩固客户关系 – 如何呈现利益：把自己的长处和客户的需要联系起来
关键时刻行为模式：第四步：确认	– 5C原则：帮助你实现承诺的准则 – 画龙点睛的一笔—后的补救机会：完整满足客户的期望 - 让客户把满意说出来 – 确认用语
案例七：于事无补的求助热线	– 复习和运用关键时刻模式 – 复习分析客户的期望和需求

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