销售项目运作与管理（内训）_陈炜然_企业内训课程

销售项目运作与管理（内训）

培训讲师：陈炜然

讲师背景：
★武汉大学市场营销博士★武汉大学深圳研究院营销创新中心主任★武汉大学移动互联网应用创新中心主任★深圳市凡达讯科技有限公司首席顾问《新产品上市与营销》《成功的产品行销经理》《差异化营销》《产品行销管理》《机会点挖掘与销售项目管理》《客户关系规详细>>

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销售项目运作与管理（内训）详细内容

销售项目运作与管理（内训）

**部分深度理解销售项目管理

1、如何理解项目

Ø 项目的目标性

Ø 项目的过程性

Ø 项目的约束性

2、项目与销售项目

Ø 销售项目的特性

Ø 销售项目与项目的关系和区别

3、项目管理体系和技术概述

4、为什么我们在这里？

5、为什么进行销售项目管理

6、新经济时代企业面临哪些挑战？

7、为什么项目管理越来越重要？

8、如何进行销售项目管理

9、销售项目管理所需要的技能

10、销售经理的角色定位

11、一名优秀销售经理的绩效目标

12、销售经理与销售项目管理

13、销售项目管理中的“狼狈”关系

14、销售项目管理的活动及过程

15、销售项目成功的关键因素

16、案例分析：如何签订一个高质量的销售合同

第二部分销售项目管理阶段一：机会点挖掘和引导

1、机会点和项目在哪里？

2、机会点发掘和引导的四个维度

3、从宏观环境分析发掘项目机会点

4、从客户分析发掘机会点

Ø 从表面看实质

Ø 客户战略的组成

Ø 客户战略的制定过程

Ø 客户洞察(从财务角度)

Ø 客户洞察(从客户KPI角度)

Ø 客户洞察 (从采购角度）

Ø 客户洞察（从SVA角度）

Ø 客户的业务痛点分析

Ø 客户洞察示例

5、从友商分析发掘机会点

6、从自身分析发掘机会点

7、项目引导中的多角色

8、如何将机会点引导成销售项目

9、机会点排查工具

10、机会点引导的漏斗理论

11、案例分析：引导项目机会点

第三部分销售项目管理阶段二：立项与策划

1、项目立项

Ø 成立项目组

Ø 按公司项目级别申报项目

Ø 信息收集与分析

2、成立跨部门销售项目组

Ø 任命项目组成员

Ø 制定项目组运作模式

3、项目开工会

Ø 团队成员内部沟通

Ø 增强项目目标理解

Ø 意见一致（管理模式、工作方式、沟通模式）

Ø 明确团队成员的权力和义务，定义绩效考核的方法和规则

4、项目策划

Ø 制定项目目标

Ø 制定项目里程碑

Ø 指定机会点拓展策略

Ø 客户关系策略

Ø 产品及解决方案策略

Ø 制定项目拓展计划

5、如何设定目标－SMART原则

6、销售项目目标设定参考因素

7、如何设置项目里程碑

8、销售项目里程碑规划

9、如何制定拓展策略

7、策略制定的核心

8、自身与友商分析：6要素

12、竞争策略－SWOT分析法

13、项目引导和拓展计划

14、情景案例演练

第四部分销售项目管理阶段三：项目拓展与执行

1、项目拓展与执行阶段任务

Ø 客户关系改善和提升

Ø 产品和解决方案营销

Ø 品牌提升

2、客户决策链（鱼骨图）分析

3、客户决策模式分析

4、产品与解决方案营销

5、品牌提升

6、产品准入卡位

7、项目准入和卡位阶段任务

8、销售突破放量

9、项目放量阶段任务

10、项目监控

11、项目监控方法及监控工具

12、项目风险评估

13、项目分析会

14、项目高层沟通及资源求助

15、怎样开一个高效的项目分析会

第五部分销售项目管理阶段四：项目收尾及关闭

1、项目收尾阶段任务

Ø 项目成功

Ø 项目失败

Ø 项目异常中止

2、项目收尾阶段的主要任务

Ø 合同谈判和签订

Ø 项目总结会

Ø 组建项目交付团队

Ø 所有文档归类并移交给相关人员

3、合同签订不等于项目结束

4、货款收回才是销售项目的阶段完成

5、如何引导客户二次采购

6、项目管理需要做好友商的反击

7、项目总结是项目管理不可缺少的重要环节

8、规范化文档是为后续销售经理留下的宝贵财富

9、如何保持项目的延续

第六部分销售项目运作与管理基本技能训练

1、项目沟通技能

Ø 什么是沟通？

Ø 沟通的重要性

Ø 沟通的障碍

Ø 沟通的困惑

Ø 沟通的内涵和理念

Ø 沟**程模型

Ø 沟通渠道的选择

Ø 如何有效沟通

Ø 沟通的主要原则

Ø 项目干系人沟通

Ø 高层、项目组沟通的主要内容

Ø 如何利用会议沟通?

2、沟通技能测试训练

3、项目协调

Ø 什么是协调？

Ø 协调的基本原则

Ø 作为销售项目经理如何协调公司资源？

Ø 人力协调

Ø 高层协调

Ø 公司资源协调

Ø 如何解决资源冲突？

4、协调技能训练

第七部分项目成功和失败案例研讨

1、成功案例研讨

2、失败案例研讨

3、项目失败补救和反败为胜研讨

4、总结：良好的项目管理是销售项目成功的关键要素

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