“赢在终端”特训营（内训）

（一）定心、定位、定目标
人生应该怎么规划？
1、人生目标、人生价值观，工作、赚钱为了什么？为什么做？为谁而做？
2、如何定位自己的人生，如何规划？
3、人生愿景是什么？职业发展，生活质数要求是什么？
4、职业规划中短、中、长期的目标是什么？如何达成？

（二）团队建设与心灵成长
一、满足同事的深层需求及关心支持同事技巧
    1、马斯洛需求层次论

2、冰山理论
3、钓鱼理论

二、高效团队沟通的策略

1、营造沟通氛围

2、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”

3、深入对方情境、换位思考

4、三明治法则
三、培育激励性团队
    1、大雁团队
    2、狼性团队
（三）拓客、锁客、留客、客带客
1、门店困惑及经营现象
2、拓客渠道？
3、如何锁客？
如果我们是新到店的顾客，我们会有些什么顾虑？我们渴望会所给到我们什么？
留客策略及方法？
如何客带客?

（四）联谊/邀约/跟进/服务
门店经营同什么有关？
一、联谊
1、明确联谊的目的
2、活动如何策划
3、联谊的对象

二、邀约
1、定目标
2、列顾客名单
3、邀约前心态同状态的调整
4、活动的理解同熟悉度掌握
5、邀约函
6、心态（兴奋、激情、感恩）
7、销售、配合与带动
8、邀约专业化
9、邀约的注意事项
10、邀约不成功的原因

三、跟进
1、跟进的目的
2、跟进的方法
3、跟进疑难问题解答
4、回答异议的策略

四、服务
1、接待礼仪
2、技术服务
3、专业知识咨询
4、疑难解答
5、员工的心态
6、门店的环境

（五）如何成为销售大赢家
一、销售是什么？
1、销售四种人
2、成功销售=心法 技巧
100%成功=90%态度 10%专业
90%成功心态
（1）、信念
（2）、责任
（3）、激情
（4）、目标
4Q培养
情绪管理（自制力、约束力）
自我设限（态度—行为—结果）
吸引力法则
讲师=赢家
10%专业技巧
销售三大要点
（1）、肢体语言45%
（2）、眼神10%

二、销售、谈判、成交七步曲

三、转介绍佳时机 四、如何提高客户进店率
（1）、店里没有客人我们应该做什么？
（2）、这样做的目的是什么？

四、如何迎宾
（1）、迎宾的目的是什么？
（2）、客户买的是什么？
（3）、.如何建立亲和力?
（4）、迎宾接待要注意哪些细节?
（5）、寻找哪些时机接近客户?
（6）、开场如何报价?

五、如何开场
1、错误的开场及错误的语言
2、6种开场技巧
3、设计《卖点大全》

六、如何了解需求
1、了解客户需求的公式
2、如何使用“问”了解客户需求?
3、客户关心产品的哪些要素?
4.如何快速的让客户认同你?

七、如何介绍产品
1、如何有效介绍产品?
2、如何提高客户对产品的信任感?
3、如何激发客户购买的5大秘诀?

八、如何处理异议
1、处理异议的原则
2、处理异议的黄金法则
3、处理客户异议七句秘诀
4、设计《处理异议手册》

九、如何处理价格问题(重点)
1、处理价格问题的方法和话术

十、如何成交
1、二选一成交法
2、有限数量或期限成交法
3、假设式成交法
4、富兰克林法

十一、收银送客
1.正确的收银及送客方式
2.错误的送客方式
3.送客注意的细节
（六）如何与客户进行有效沟通

一、了解顾客购买心理

1、顾客购买的基本知识

2、顾客购买的动机
3、顾客的类型
4、顾客购买的心理变化

二、实效门店销售技巧

1、向顾客推销自己

2、向顾客推销利益

3、向顾客推销产品

4、消除顾客异议
5、向顾客推销服务

三、门店销售沟通技巧

1、有效沟通对于销售的意义

2、有效沟通技巧√开场白√询问√聆听√陈述

四、高绩效沟通的三大法宝

1、做个好听众：倾听的6个原则：目光接触、不打断对方、集中注意力、积极的反馈、理解而不是评价、不急于下结论。

2、倾听的行为技巧训练—角色扮演

3、沟通的四个技巧：问开放式问题、重复对方的话、说出我的理解、沉默是金。

4、沟通的第四个原则：坚持积极倾听对方

（七）如何高效达成目标计划？
【解决的核心问题】

如何科学的设定目标和落地执行

如何制定可行的计划

目标的设执行与管理

（1)如何使目标落实到客户数量

（2)目标时间分解法

（3)目标人员分解

（4)目标任务分解法

（5)检查力就是执行力

店面月、周计划与工作日志

【方法工具】月、周计划与工作日志执行表单

（八）心灵花园、感恩与爱
共事间产生的矛盾，若没有一个环境、一颗真诚的心是很难化解的，营造一个感恩的环境，增强同事间彼些的友谊，并消除过往的一些不愉快，用心用爱去工作及生活。快乐享受每一当下，工作好每一天。

蔡娴祺老师的其它课程