卓越门店销售技巧实战训练营

卓越门店销售技巧实战训练营
课程大纲（标准课时—3天，18H）

第一部分 角色认知与定位－3H

一． 认识自己
一） 学会优势思维
二） 什么叫成功？建立科学的成功观
三） 挑战你的潜能
1.挑战吉尼斯：传球游戏
2.从平民百姓到卓越企业家：案例
3.学会不断给自己构筑美好的愿景
4.学习！不断的学习！
二． 认识企业
一） 企业最大的财富：拆字游戏学管理
二） 树立正确的价值观和价格观
1.故事：钻石与矿泉水哪个更有价值？
2.你的价格取决于所创造的价值
三） 这不是潜规则，也不是宿命论—态度决定命运
1.老木匠的终生懊悔
2.从生理学角度诠释态度的力量
四） 坚决不可取的打工者心态：辩论赛
1.妄自菲薄，自我作践－故事：自卑与自大
2.事不关己，高高挂起－故事：白马为何被杀
3.斤斤计较，频繁跳槽－频繁跳槽VS身价打折
4.心不在焉，指东画西－真是“老婆是别人的好”？
三． 认识工作
一） 必须立即改变的观念：工作不是单挑，是群殴
 游戏：挑战少林绝技！
二） 学会沟通，快速提高工作效率
1.你相信吗：会说话能救一条命
2.快速提升个人魅力的秘笈：团队演练
3.职业化基础素质模块介绍


第二部分 基础职业素养－3H

一． 门店销售礼仪
一） 职场礼仪
1. 电话：为什么你的客户总是关机/不在服务区？
2. 名片：美资企业主管的低级错误
3. 着装：一次尴尬的面试经历
4. 就餐：该不该坐主位？
二） 销售礼仪
1. 眼睛：你的眼睛会说话吗？
2. 态度：顾客是上帝，不是皇帝；你不是乞丐，顾客同样不是。
三） 服务礼仪
1. 双手：不一样的喜客多收银员。
2. 微笑：合肥的城市名片为什么要微笑？
二． 时间管理
 案例：我如何成为世界第一品牌的销售代表？
一） 谁动了我的时间？
二） 时间管理的四象限法则
三） 最为简单高效的时间管理技巧－OEC
 古语：好记性不如烂笔头！
四） 时间管理应用探讨
三． 目标与计划
 故事：小猴子为什么两手空空的下山了？
一） 目标管理实战－SMART法则
1. 你的人生目标？如何达成？
2. 门店的销售目标如何设定？
二） 目标分解－工作计划Time-table
 故事：一张表格带来的订单
四． 基本销售沟通技巧
一） 拒绝苍白无力的表达——让你的语言火起来
1. 图表数字 2.肢体语言
二） 拒绝滔滔不绝的自白——让你的对象动起来
1. 一定学会提问——提问是最好的互动方式
2. 提问技巧实战——封闭&开放
三） 拒绝漫无目的的推销——如何挖掘顾客需求？
 案例分析：顾客需求的层层盘剥

第三部分 门店销售技巧实战训练－12～18H

一． 首先必须理清的问题—开门做生意图个啥？
一） 让门店赚钱的三大原创要素
 实战案例分析：开店做生意VS居家过日子
1． 品牌－学会投资：选择比努力更重要
 专一VS多元：两个经销商5年的差距
2． 口岸：门面VS脸面：如何做好门店陈列？
3． 订货：分类订货技巧实战指导
二） 改变一个观念：私营的都必须是土八路式的？
1.数据表明：世界500强的企业大多是私营的。
2.连锁门店经营致胜秘诀：如何制造一千只优质杯子
3.数据管理在门店经营中实战运用
 实战辅导：客单量、客单价、连带率、货单价等
 实战辅导：如何通过数据来寻找生意突破点？
4.不舍得花钱在员工身上是最贵的购买行为。
二． 门店销售技巧实战训练之精华版
一） 中国零售行业即将面临的最大危机——
二） 门店销售行为标准流程固化分析
1. 必须理清的一个概念：导购是干什么的？
2. 抛弃拙劣的蛮横销售——开始做正确的事情
 实战演练：如何认同与赞美顾客
三） 门店销售技巧实景再现模拟训练
1.招呼顾客，建立关系
 实战演练：你会和顾客打招呼吗？
2.主动探询，产品定向
 实战演练：门店销售可以发问的10个问题。
3. 主动推介，引导体验
 实战演练：门店成套销售技巧
4. 拳打问题，脚踢异议
 实战演练：闲散客/陪同者出现异议——
 实战演练：我再考虑/商量/比较一下——
 实战演练：再便宜50我就要了—价格处理技巧
5. 主动成交，做好服务
 实战演练：临门一脚之十大开单话术
 服务是什么？

第四部分 门店管理技巧－6H（参加店长课程者，此部分内容可不选择）

 门店管理需要统一的思想观念
 必备的意识：门店管理，人人尽责！
一． 员工管理
选：您需要什么样的人才？
用：分工与分配
育：培养员工——员工在职辅导五大步骤
• 教练技术—《老鹰与小鹰》－教练四个步骤
留：企业的导向－MASLOW需求理论
二． 顾客关系
 提问：谁是你的顾客？
全新的顾客理念：内部VS外部
服务的利润链
• 顾客发展的历程—顾客随时会弃我们而去！
• 顾客满意度&忠诚度
服务禁语
顾客关系营销
• 怎么做成回头客？五类执着投诉的顾客类型
三． 货品管理
 讨论：货品管理应该做什么？
陈列：陈列是明天的订单 货卖扎堆
库存盘点：如何做好盘点？
四． 财务及安防－防损
财务安全/人单合一/交接班制度/现金安全
顾客安全：门店的特殊顾客群体－老弱病残孕
防损 SOP
－防止商品及物品的损失 －保护人/财安全
－维护商品库存的准确性 －保证正常秩序
防盗：最易发生的时间、地点、顾客类型
消防：生意VS生命
• 城隍庙的惨痛教训
• 求生知识
五． 销售目标管理
六． 促销管理
讨论：常用促销方式
如何最大化促销效果？
促销中的常见问题及应对
七． 流程管理
营业前－营业中－营业后－打烊

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