医药商务客户关系管理
医药商务客户关系管理详细内容
医药商务客户关系管理
n **单元:目标与介绍(在介绍课程目标与主要内容的基础上,明确区域管理的概念、特点与任务,为课程学习建立清晰的目标,也让学员对整体课程形成初步了解) (3-4小时)
§ 课程目标
§ 课程框架及主题介绍
§ 什么是区域管理
§ 区域管理的目的与特点
§ 案例分析1:“三国演义之-长坂坡”
§ 区域管理的难点和挑战
§ 区域管理的主要任务
§ 区域管理的核心原则
§ 成功区域管理的路径
§ 案例分析2:“三国演义之-赤壁”
n 第二单元:区域管理的基础技巧-拓展客户关系(**技巧介绍和案例演练,让学员掌握拓展客户关系过程中涉及的四大核心技巧,提升客户关系)(6-8小时)
§ 理想客户关系
§ 建立专业客户关系的三个要点:
· 了解客户对服务的认可程度
· 了解客户的工作细节
· 了解客户转变的动因
§ 建立个体化客户关系的要点
· 个体化客户关系
· 客户思维偏好 - 建立个体客户关系的有效工具
§ 案例演练1:“三国演义之-战长沙”
§ “顺流”探询 - 有效挖掘问题的的技巧
§ “P-F-P”循环 - 有效察觉客户问题的技巧
§ “P-U-P”循环 - 有效影响客户的技巧
n 第三单元:区域管理核心-区域客户战略(**连续的案例,介绍区域管理中面临的主要策略,提升学员区域管理中有效策划、整合资源的能力) (3-4小时)
§ 案例演练2:“三国演义之-走单骑”
§ “FRIDA”流程 - 建立客户管理档案
§ “A-B”转变 - 建立客户转变计划的技巧
§ 案例分析3:“三国演义之-取西川”
§ 区域客户战略-四步流程与方法
· 不断挖掘实用信息
· 深入了解你的客户
· 灵活整合公司资源
· 在实施层面进行沟通
§ 区域客户战略-有效投资与整合资源
· 区域客户管理的平台概念
· 客户管理决策矩阵
· 区域管理的有效筹划
n 第四单元:总结与计划(总结培训中的要点,帮助学员建立个人提升计划,真正提升区域客户管理效果)(1-2小时)
§ 案例分析4:“三国演义之-出师表”
§ 客户管理的“七种武器”
§ 区域管理的四步流程
§ 个人行动计划
n 课程评估
n 课程结束
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