销售术语
 

一、内训课程销售要点

1、信心：销售人员必须彻底了解自己产品的特点优点和实际价值，相信产品的质量，才能有对产品百分之百的信心。

2、对象的选择：找到确实需要这个产品的客户，选准目标客户非常重要。不是每一个产品都适合每一个客户，选错了客户不但会浪费时间，还会增加挫折感。

3、心态的调整：有好的产品，找对了客户，就一定要卖给他。每一位优秀的销售人员对客户的正确心态是：“我不是来骗你的，我也不是来求你的。我是来帮助你的。”“你不接受，是不理解或有误会。”“我一定要说服，因为我一定要帮助你。”

4、先不要与客户谈价钱，大量的统计表明：越早谈价格，成交率越小。越晚谈价格，成功率越大。但客户一定要先问价钱，怎样不提价格又不得罪客户，就是销售人员的功力所在。以下销售术语会教你如何应对。

5、记住：内训课程是帮助客户解决问题，创造价值。所以若真的能达到目的价格不是关键的问题。成功销售的关键在于怎样才能让客户相信课程确实能帮助他们创造价值、获得利益，销售术语也会强调这些观点。

二、销售术语（第1稿）

1、※问：请问该课程的价格如何？

答：先生/小姐，我想先了解贵司对课程和老师有何期望和要求，希望达到什么要求，解决什么问题。看看我们提供的老师和课程能不能达到你们的要求，若课程和老师不合适，我想再便宜的价格你们也不会接受的（让客户了解老师和课程的价值后，再谈价格）。

2、※问：还是请你先报价吧，其他公司已经报价了，何况我们的培训经费是有预算的。超过预算的报价，我们肯定是接受不了的。

答：1）那你们的预算是多少呢？［反问：记住“谁先说谁先死”！若对方是高手他要就不会说，要说也是一个压低了的价格（不是真实的）］

   2）还是先谈课程和老师能不能实在的帮助贵司之后再谈价格吧。**对你们的课程需求的研究和对贵司的了解，我们认为我们提供的老师和课程是真的能帮助贵司解决问题和创造价值的。而且若你们对课程的要求不同，我们提供的老师档次不同，价格也会有不同。若你们只想用培训作为一种福利而不想解决实际问题，老师的价格会便宜些，你们想达到的目的越高，我们就必须请水平高的老师，价格相应会偏高的。

3、问：那李老师属于哪一水平的老师，凭什么来能证明他可以真正解决我们公司出现的问题，并为我司创造价值呢？

答：目前市面上老师很多，可以两种方法分类：1-1类是理论派，优点是对管理理论比较精通，但实操经验少；1-2类是实战派，优点是实操能力较强，但理论或授课技巧欠缺；2-2类是模拟派，先听别人的课，学别人的方法讲，优点是授课技巧很高，气氛很热烈，但遇到实际问题会答不出来；2-2类是自创派，根据自己的多年管理经验和心得结合理论编制和讲授课程。优点是充分分享个人心得，回答实际问题非常到位，但有的缺乏授课技巧，课堂会比较沉闷。

而我所推荐的李老师曾经在大学做过讲师，又在多个不同企业有着十多年的中高层干部的管理经验，属于实战派与自创派的结合体，并且授课技巧和课堂局面都控制得很到位。他的特点是讲课深入浅出，会结合日常管理和现实生活中活生生的例子，并且与学员双向互动，让学员易于接受和应用，他的大特点是能帮助企业解决实际问题。请贵司和学员多准备一些在管理中遇到的实质性且让你们感到困惑的问题，在课前和课中，用书面和口头提出来，李老师一定会给到你们满意的建议或答案的。

4、问：李老师能不能到我们企业来访谈呢？

答：我们一般的做法是：经过我们与贵司先行访谈后，将企业的实际情况和要求做成文字E-mail给李老师，他看完若有不清楚的地方还会**我们再对企业进行充分的了解，或利用电话与贵司相关培训人员访谈，请贵司关键人与李老师电话会谈即可。

5、问：为什么不能来企业呢？电话会谈效果恐怕不好？

答：因为李老师不在本地，若让他特意来到贵司访谈会增加成本，势必会增加课程价格。而李老师之前**电话会谈，有时还在电话中与多人会谈都取得了不错的效果。

6、问：若李老师没有看过我们企业和生产车间，对我司一点都不了解，怎能达到我们预期的授课效果呢？

答：李老师内训过的企业近千家，类似贵司的有**、***……（在我内训课程目录中找出来）。其他大多数事可在电话谈，如实在有必要的话可在上课前去生产线看看。另外李老师主要是帮助你们解决管理和人的问题，而不是生产技术的问题。

7、问：你怎样才能让我相信并让我说服老板和上司也相信课程确实能达到我们的预期效果呢？你们能做出什么相关承诺吗？

答：李老师的课程有质量承诺，课后学员评估分数达不到要求时，贵司可拒付课酬（将课后评估表和考核方法给对方看）。60分以下不收课酬；60～70分只收80%的课酬；70分以上收取全额课酬（注意学员人数应保证在40人左右，超过太多标准会降低）。另外告知你，李老师按以往记录都在80～90分之间，低也未低过75分（若对方坚持，可将标准提高到65分以下不收课酬；65～75分付80%；75分以上收取全额课酬。但注意灵活使用该条件）。

8、问：就算课后学员评价很高，你又怎样保证在今后的工作能够用上呢？这些学到的内容能够解决遇到的问题和获取什么价值吗？

答：李老师在当天的课程结束前，会花30～60分钟让学员分部门讨论所学内容，学完回去后在工作和管理中采取什么具体措施实施所学的内容去解决问题，并指导学员至少每组写出2～3个行动方案草案。课后要求人资部门跟踪各部门让他们一周内订出评估行动方案去执行。是否执行或执行是否有效，关键在于领导的重视和跟催。考核只要贵司确实按李老师的建议去实施了，培训就一定会有效果，反之，效果就会大打折扣。

培训是否有用关键有三点：1）是否选择了合适的课程（缺什么，补什么）；2）是否选择了合适的老师，老师能给企业解决问题提出有建设性、实用性的建议和方法；3）课后学员和公司是否会做一些改进，是否将学到的知识运用于工作和管理中，结合公司的特点去解决问题。前两点是否达成的评估标准是课后评估，而第三点才是关键的。

9、问：到此为止，我们对课程和老师都了解了，你可以报价了吧？

答：李老师的报价是1.8万/天（各位合作伙伴，若有把握报越高越好，如对方压低价低不能低于1.5万/天。否则，不但贵司没有利润可言，还会极大地伤害到老师的市场定位，把我降入低档老师行列之中，对双方都没有好处。如果一经发现未与我商量私自将我的课酬降到1.2万/天以下的，我将取消与贵司的一切合作）。

10、 问：太高了，高得离谱。别的公司都报1万/天，还有报0.8万/天的呢。何况我司的预算也没有那么多呀，这样的话都超支了。

答：课程除了考虑价格，更应考虑的是性价比和投资回报率。目前市面上老师也是分几个档次的，高档次的价位2万以上/天的都有，中高档的1.5～2万/天之间，中档的1～1.5万/天之间，低档的0.5～1万/天之间，还有0.5万/天之下的也有呀。一分钱一分货，李老师是属于中高档，所以价格我们都是照实的报给贵司的。

11、 ※问：其他公司报的价格低，老师也还不错，我并不一定要选择贵司和贵司推荐的李老师呀。

答：中高档以上的老师是能帮助企业解决实际问题，创造价值的。中档老师可以给学员灌输一些新观念，也能解决一些表面的问题，而低档老师不但帮不了企业，反而会有副作用，让学员对培训失去兴趣，以为企业在乱花钱。

如果贵司对培训的效果要求不高，那建议贵司请中档老师，我可以另外推荐一位老师给贵司，如果贵司对培训的要求很高还是建议你选择李老师。但千万不要请低档的老师。

12、 ※问：作为培训主管，你这么高的价格会对我的工作业绩有影响的。

答：作为培训主管组织培训，**考虑应该是质量，若课程质量不好，你的业绩更受影响，课程价格越低，风险越大。当你在压低培训公司价格后，他们为了赢利，只能选低价位的老师，课程质量是无法保证的。价位高的老师也不一定质量高，还要选择和考核。但价位低的老师在课程质量上一定会打折扣的。培训效果好的话，多几千元钱上司也不会多言的；若课程质量不好，省了几千元还会令上司不满，得不偿失的。

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