《房地产销售人员销售礼仪提升训练》大纲

**单元：优秀房产销售顾问角色转化和自我认知

一、优秀房地产销售顾问的自我思考：

1、我为什么要在本公司从事房地产销售工作？

2、置业顾问的马斯洛五大需求定位？

3、房地产销售顾问的角色定位。

二、优秀房地产销售顾问的基因细胞

1、以达成业绩目标为中心

2、以积极阳光心态为始终

房地产案例：一个曾经消极，悲观，得过抑郁症的人如何成为房地产销售的激励大师！

<<游戏：积极和消极的对抗>>

<<录像观看：别对自己说不可能>>

【学员训练：赢者积极心态模拟实战训练】

第二元：优秀房地产销售人员仪表着装礼仪

一、商务着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则

二、常见着装误区点评

三、男士西装及领带礼仪

四、女士穿着职业装的礼仪

五、鞋袜的搭配常识

六、首饰、配饰、皮包的选择和使用规范

七、各类职业形象着装方式（日常上班、开会、谈判、拜访等着装）

案例视频：《万科地产销售人员着装礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我形象检查与重新塑造

          2、房地产销售人员分组进行着装配色练习和指点

第三单元：优秀房地产销售人员仪容礼仪

一、销售人员工作妆的规范

二、发式发型的职业要求

三、女士化妆与男士修面的具体要领

四、女士淡妆技巧

五、职场仪容的禁忌

培训方式：讲解、示范、点评

案例视频：《保利地产销售人员仪容礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我仪容检查

          2、房地产销售人员分组进行仪容指点和点评

第四单元：优秀房地产销售人员举止礼仪

一、优秀房地产销售人员站、坐、走、蹲体资礼仪

1、站姿规范

站姿禁忌（含训练）

2、坐姿规范

坐姿禁忌（含训练）

3、走姿规范

走姿禁忌（含训练）

正确蹲姿（含训练）

二、优秀房地产销售人员正确地使用手势

1、几种常见的手势

2、手势注意事项

三、优秀房地产销售人员得体地递接名片

1、携带名片

2、名片的递送

3、名片的接收

4、如何索要名片

四、优秀房地产销售人员握手礼仪，有规可循

1、握手的场合

2、握手的顺序

3、握手礼仪

4、握手忌讳

案例视频：《龙湖置业销售人员举止礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行站、坐、走、蹲体资礼仪训练     

          2、房地产销售人员分组进行名片、手势和握手礼仪训练

第五单元、优秀房地产销售人员见面礼仪

一、合理的称呼

1、称呼的原则

2、称呼的技巧

3、称呼的禁忌

二、妥当的介绍

1、他人介绍的要求与顺序

2、他人介绍的手势与规范

3、然人介绍的技巧和禁忌

三、善用客套用语

1、一般性的四大礼貌用语

2、敬语

3、谦语

4、雅语

四、学会巧妙的赞美

1、为什么要学会赞美

2、如何有礼有节地赞美

五、明智的选择话题

1、不宜谈论的话题

2、社交四宜谈

六、微笑是一种无声的语言

1、微笑是有效沟通的法宝

2、微笑的方法及注意事项

3、“习惯性微笑”带来的伤害

七、眼神的运用与规范

案例视频：《soho地产销售人员见面礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行称呼、介绍、客套等话术综合礼仪训练 。    

          2、房地产销售人员分组进行赞美、微笑、眼神礼仪训练。

第六单元：优秀房地产销售人员拜访礼仪

一、拜访、交谈礼仪

1、拜访的形象要求与规范、拜访基本礼规

2、交谈的基本要求、话题禁忌

二、拜访的十分钟原则

三、座次礼仪

1、会议座次礼规

2、照相座次礼规

3、其他座次礼规

四、电梯和乘车礼仪

1、电梯进入顺序规范及指引、指示礼仪

2、电梯内礼仪规范、等候电梯规范、

3、轿车位次规范、乘车仪态规范、乘车禁忌等   

案例视频：《复地地产销售人员拜访礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行拜访、交谈话术综合礼仪训练 。    

          2、房地产销售人员分组进行座次、乘坐电梯和提起礼仪训练

第七单元：优秀房地产销售人员电话沟通礼仪

一、打电话礼仪

1.重要的**声

2.饱满的情绪，喜悦的心情

3.端正的姿态，清晰的声音

4.力求简洁，抓住要点

5.考虑到交谈对方的立场

6.使对方感到有被尊重、重视的感觉

7.打电话谁先挂

二、接电话礼仪

1.迅速准确的接听

2.认真清楚的记录

3.有效电话沟通

4.学会配合别人谈话

5.对方要找的人不在时

6.接听私人电话时

案例视频：《绿城地产销售人员电话沟通礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行打电话话术及礼仪训练  

          2、房地产销售人员分组进行接电话话术及礼仪训练

第七单元：优秀房地产销售人员服务接待礼仪

一、迎接客人的准备工作

二、客人到访的迎接工作

三、对来电咨询的服务工作

四、对同行的接待服务

五、前台接待服务谈话技巧

六、业务员接待谈话技巧

七、让客人等候时谈话技巧

八、明确目的，策划开场白

九、适当赞美与幽默

十、道歉时谈话技巧

十一、为追访做好准备

案例视频：《华润地产销售人员服务接待礼仪》案例和视频

分组训练：房地产销售人员分组进行客户接待的全程动作和话术礼仪训练  

第八单元：优秀房地产销售人员交谈沟通礼仪

一、交谈的礼仪

1、语言

2、语速、声调

3、适宜的主题

二、积极的聆听

1、善于聆听

2、神情和态度

3、聆听的禁忌

三、同事沟通礼仪

1、与上级沟通的礼仪

2、与下级沟通的礼仪

3、评级同事沟通

4、沟通的禁忌

5、培训方式：分析、讲解、案例

案例视频：《富力地产销售人员交谈沟通礼仪》案例和视频

分组训练：房地产销售人员分组进行交谈沟通动作和话术礼仪训练  

第九单元：优秀房地产销售人员礼仪训练五步法

一、看——观察客户的技巧
二、听——拉近和客户的关系
三、笑——客户更愿意接受服务
四、说——客户更在乎怎样
五、动——运用身体语言的技巧

分组训练：房地产销售人员分组进行交礼仪训练五步法的实操训练  

优秀房地产销售员礼仪提升训练回顾与现场解答

**单元：两天课程的总结与回顾

第二单元：销售员礼仪遇到的实际问题现场解答

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