《房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营》

《房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营》

 ---房地产狼势、道、拓、术

（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

【课程背景】

2016房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现以杭州带头降价潮，而引发全国各大城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，引发市场房地产市场新应对策略应运而生。

然而房地产市场，就如何做营销活动、有效拓客；以及如何强化营销团队管理、提升销售团队战斗力；如何提升客户成交转化能力，即逼定成交能力，已摆在各家房地产企业面前。

纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！

然而要快速去化房地产企业项目，但最少要做到以下四点：

1、全体员工要对房地产市场有一个积极健康的认识。

2、必须打造狼性团队做权利支持和高效执行。

3、学会通过各种拓客营销创新手段吸引客户来到案场 。

4、客户来到案场后，营销人员要有绝对的沟通和杀客逼定成交能力。

就因为以上原因，闵新闻老师特别开发了本课程

【课程收益】

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1、客观掌握房地产市场健康稳定向上发展的趋势给自身带来信心

2、学会狼的精神，提升房地产销售员个人状态和团队凝聚力战斗力。

3、掌握如何进行低成本有效的进行客户的拓客，提升开发客户的能力。

4、掌握客户需求及客户心理活动，有效提升与客户沟通逼定谈判成交能力。

【培训方式】

互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答疑）

【培训要求】

1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）

2、音响、话筒、投影仪具备

3、准备学员名单

4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.

【培训对象】

房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监

【培训时间】

实战课时2天12小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言：关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题

          /每人提一两个问题， 闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

             第一模块：房地产狼性拓客营销

第一单元：房地产狼 “势”-----市场数据分析

一、2014年房地产8大数据分析

二、2014年房地产3大政策信号分析

三、2014年房地产未来趋势走势分析

四、如何布局2015年房地产市场及应对策略

——【学习总结】：本单元以提升营销人员客观看待房地产走势及从数据分析上对未来市场的信心激励。

——【案例讲解】：通过世联和克尔瑞数据分析报告，让我们读懂房地产的客观市场！

第二单元：房地产狼 “道”-----个人和团队打造

一、房地产营销冠军个人潜能激发

1、狼之专注目标、重视过程的计划心态

2、狼之积极向上、正面思考的激励心态

3、狼之自动自发、重复重复的行动心态

4、狼之永不自满、不断成长的进取心态

5、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

总结：本单元以提升营销人员个人自身心态和素养方面，以达到以道驭术。

案例：以天津融创狼性销售冠军王冠军的案例剖析，他是如何成为销售冠军的。

二、房地产狼 “群”-------团队高效协作

1、目标设定三大原则

2、目标分解4步法

3、资源挖掘3大策略

4、完成计划，达成目标的3大策略

5、监督考核奖罚3大策略

6、高效团队协作8字策略

7、激励团队3大技巧

8、标杆企业早会5步法训练

9、标杆企业晚会6步法训练

总结：本单元以打造高效营销团队，提升整体战斗力为主体。

案例：以碧桂园十里金滩的案例剖析，如何打造狼性拓客高效团队。

第三单元：房地产狼 “拓”-------活动客户开发

一、拓客战略高度布局

1、公司全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知！

2、房地产项目热销8大纬度思考点

3、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的权利支持

二、拓客战术

1、如何进行营销拓客团队组建框架及人数安排

2、如何进行拓客精准客户人群定位

3、如何进行拓客精准客户地图定位

4、如何进行拓客渠道挖掘和开发

5、如何进行拓客海陆空三个战地拓客

6、如何进行拓客4大活动策略运用

7、如何控制拓客营销成本3大思维

三、拓客管控

1、拓客市场部与案场部的两种组合模式有劣势

2、拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定原则

3、拓客实际行动中如何提升效率的5大管控监督制

4、拓客监督考核的四大地雷

5、拓客绩效奖励惩罚系统管控.

案例1：碧桂园拓客营销客户开发的12大策略

案例2：碧桂园千里黑马营销活动9大利器.

第二模块：房地产狼性销售成交

引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？

第一单元：置业顾问成杀客交前必备的三大沟通武器

武器一、置业顾问沟通3大法宝

1、     语言文字

2、     语气语调

3、     肢体动作

－－【案例分享】：融科项目的张海亮置业顾问在沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什

                  么启发？

－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定

                  成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何

                  与这些客户进行有效沟通交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练及闵新

                  闻老师现场指点及考核！

武器二、置业顾问沟通4大步骤

1、提问（如何提问？）

2、倾听（如何倾听？）

3、互动（如何互动？）

4、确认（如何确认？）

－－【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给

                  我们什么启发？ 以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？

－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定

                  成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何

                  与这些客户进行有效沟通交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新

                  闻老师现场指点及考核！

武器三、置业顾问沟通3大核心战术

1、     引导情景催眠沟通法

2、     换位思考共鸣沟通法

3、     望闻问切需求沟通发

4、     故事案例形象沟通法

－－【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给

                  我们什么启发？ 以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？

－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定

                  成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何

                  与这些客户进行有效沟通交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新

                  闻老师现场指点及考核！

第二单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析

一、客户开发12种策略

1、商圈派单

2、动线阻截

3、商户直销

4、客户陌拜

5、电话名单

6、网络微信

7、展会爆破

8、企业团购

9、商家联动

10、分销渠道

11、竞品阻截

12、圈层活动

－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析

－－【案例分析】：根据本项目可销售产品成型，如何把现有的产品找到合适的客户

－－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！

二、客户10大性格分析

1、理智稳健型

2、感性冲动型

3、优柔寡断型

4、借故拖延型

5、沉默寡言型

6、喋喋不休型

7、畏手畏脚型

8、斤斤计较型

9、迷信风水型

10、盛气凌人型

－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！

第三单元：房地产客户需求分析

一、如何全面掌握客户5大必备信息？

二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求？

三、如何探听客户的购房预算？

四、如何了解客户的决策情况？

五、如何判断客户的市场认知？

六、如何让客户需求快速升温？

－－【分组讨论】：如何挖掘客户以下七大隐藏需求

1、财富增值

2、孩子未来

3、身体健康

4、家庭幸福

5、节约时间

6、人生安全

7、尊贵地位

－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析

－－【学员训练】： 就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战

                   训练及考核

第四单元：房地产客户心理活动分析

一、客户购房心理的5W2H角色分析

二、客户购购房决策的6大认知

三、客户购房的8大心理阶段

四、激发客户购房的2大心理法则

1、逃离痛苦                                  2、追求快乐

－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？

五、客户购房的了解产品的6大心理历程

六、购买者行为分析

－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析

－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练

第五单元：房地产电话沟通技巧

一、电话行销沟通法则

1、及时接听

2、自报家门

3、别耍花招

4、吐字清晰

5、通报姓名

6、断线重播

7、迅速回复

二、电话接听沟通技巧

1、电话接听标准流程三大纪律、八项注意

2、留下客户联系方式3大技巧

3、介绍楼盘卖点5大技巧

4、了解客户情况需求3大技巧

三、电话跟进回访沟通技巧

1、做好客户跟踪准备

2、潜在客户要区分重点

3、熟悉客户基本情况

4、电话跟踪策略

四、电话邀约案场沟通技巧

1、邀约客户话术法则

2、邀约实战技巧训练

－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？

－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

第六单元：房地产客户接待介绍训练

一、上门接待阶段

1、客户接待6步骤

（1）、微笑问好-----欢迎光临！

（2）、自我介绍-----我叫小李！

（3）、交换名片-----怎么称呼您？您电话是多少？

（4）、引导入座-----王先生，请坐！

（5）、倒茶端水-----王哥请喝点水！

（6）、寒暄需求-----王哥您是第一次来我们这里吗？

－－【分组讨论】：以上六个标准动作对于杀客逼定有什么价值，以及现场演练，闵老师现场指导和

              考核。

2、客户接待5大注意点：

（1）、形象接待礼仪

（2）、寒暄拉近关系

（3）、登记客户电话

（4）、了解客户需求

（5）、植入卖点标准

－－【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练

3、业务寒暄（如何建立信任感）

（1）、赞美法则 ( 赞美4大策略和4大禁忌)

－－【分组讨论演练】

a、当购房客户是小俩口，如何赞美客户？

b、当购房客户一家人，如何赞美客户？

c、当客户是为孩子购房，如何赞美？

d、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？

（2）、微笑法则  ( 微笑3大策略和3大禁忌)

（3）、LIKE法则  ( LIKE3大策略和3大禁忌)

（4）、提问法则 （提问4大策略和四大禁忌）

－－【实战训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，

                  瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间

                  建立信任感的训练！

二、参观展示、沙盘介绍

1、如何进行沙盘解说

2、如何进行销控配合

3、如何评价竞争楼盘

4、如何回答客户提问

5、如何面对群体客户

6、如何应对低调反应

－－【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【分组讨论】

（1）、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？

（2）、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？

－－【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点

－－【分组讨论】：

尾盘销售价值的介绍文案，针对不同的客户类型介绍不同的房型

（1）、学区房如何进行语言描述与客户需求吻合？

（2）、经济适用房如何进行语言描述与客户需求吻合？

（3）、商品房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？

（4）、商业房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？

（5）、豪宅大平层高端客户进行语言描述与客户需求吻合？

第七单元：房地产客户带看阶段训练

一、看房前要成交做哪些准备？

二、如何有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态？

三、如何面对楼盘的缺陷，有效进行优势弥补法？

四、如何运用带看五觉法则？

五、如何运用带看樱花树理论？

六、如何进行带看环节FAB法则的运用？

七、男女性客户带看介绍侧重点有哪些？以及如何带看过程中望闻问切？

八、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项，为解除客户异议做好准备

－－【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点

九、拉回客户回案场的5大策略

十、销控（Sp)配合

1、迎接客户SP阶段：

（1）、个人的SP配合

（2）、同事的SP配合

2、产品介绍阶段

（1）、电话SP

（2）、同事SP

（3）、经理SP

（4）、喊柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）

3、带客户看房阶段

（1）、客户SP

（2）、电话SP

4、认购洽谈阶段SP

5、客户下定后SP

－－【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，

                  对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自

                  然表现

－－【分组演练】：各学员演练如何进行案场SP，闵老师现场指点及考核。

第八单元：房地产客户解除异议训练

一、房地产客户5大异议分析

1、误解异议

2、怀疑异议

3、隐藏异议

4、习惯异议

5、缺点异议                       

－－【分组讨论】：面对客户购房产生的异议，并通过何种方法确认对方的是以上哪种异议，如何去处理和应对！

二、处理异议的四大原则？

1、原则1：事前做好准备

2、原则2：选择恰当的时机

3、原则3：争辩是销售的第一大忌

4、原则4：销售人员要给客户留“面子”

三、6大异议处理

1、隐晦式异议

2、敷衍式异议

3、不需要异议

4、价格异议

5、产品异议 

6、市场异议

－－【案例分析】：万科假日风景销售人员如何解除客户异议案例分析

－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

四、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则

1、不理他

2、理他

3、反问他（是的、不是的）

4、有效程序

（1）、聆听

（2）、锁定

（3）、取得承诺逼定

（4）、问为什么？

（5）、合理解释

（6）、逼定逼定

五、客户异议5大处理技巧

技巧一：忽视法 ：--------------今天又和您学了一招

技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处

技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由

技巧四：询问法：---------------多用为什么？

技巧五：间接否认法：-----------是的……如果……

－－【分组讨论】三分钟：

客户：“啊？你们的价格这么贵？和旁边的项目一样啊，为什么价格会不一样？”你怎么回答？

六、六种常见的异议处理案例分析

1、房子太贵了，边上其他项目比你们便宜，再优惠些我就买！

2、房子周边配套设施不齐全，交通不方便，没有人气， 房子会跌价！

3、你们房子质量不是很好，物业管理不是很好，品牌不大，价格还这么贵！

4、房子还不错，我要回去和我家人商量下，我要回去考虑考虑！

5、我只是过来看看，房价会跌，不急等等再说！

6、你这个房子采光不好，噪音还这么大，现在还是期房，房子还这么贵！

7、客户看好，同伴不喜欢怎么办

6、“给我这些资料，我看完再答复你”

－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析

－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第九单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、房地产销售员价格谈判的6大盲点

1、不敢谈判

2、不重视

3、谈的对象搞错

4、只关注表面问题

5、强调要求与说服

6、跟着感觉走

二、置业顾问走上谈判桌的两个条件

1、有问题

2、有筹码（有价值，不是同质化）

三、房地产置业顾问价格谈判谈什么

1、实际价值-----------可以被证明      

2、期望价值-----------可以被影响

四、房地产置业顾问如何准备价格谈判

1、谈判之前自我项目盘点

2、确定赢、和、输、破裂的标准

3、排列有限顺序

4、备案

五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则

1、不要逼对方还价

2、磨的越久，满意度越高

3、千万不要接受第一次的出价

4、故作惊讶

六、房地产价格谈判的5步法

1、出价

（1）、自信

（2）、要求对方付钱

2、杀价

（1）、客户杀价的原因分析

（2）、应对客户杀价常用招数破解

（3）、面对客户杀价的三点大忌

3、守价：

（1）、守价的原则

（2）、守价说辞要求

（3）、守价的注意事项

4、议价

（1）、议价遵循11个原则

（2）、议价的4大条件

（3）、应付议价折扣的6种方法技巧

（4）、如何议价

（5）、配合议价

－－【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？

4、放价

（1）、放价的前期准备？

（2）、放价策略和禁忌？

五、价格异议处理14大策略

1、迟缓法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法          

6、攻心法

7、举例法

8、声望法

9、强调法

10、差异法

11、反问法

12、人质法

13、三明治法

14、附加条件法

－－【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析

－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练

第十单元：房地产客户逼定阶段

一、房产销售员逼定的3大关键

关键点1：要求

关键点2：要求

关键点3：再要求

二、客户下定3大原因分析

1、满足需求

2、价值高于价格

3、希望拥有

三、客户下定的3大条件

1、决定权

2、喜欢房型

3、足够预算

四、逼定4大策略方式

1、价格

2、付款方式

3、时间

4、户型

五、逼定12大时机

1、客户购买的语言6大信号   

2、客户购买的行为6大信号

案例分析：

情形一：首次到访，购房意向强烈客户……

情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……

情形三：多次到访，屡不成交……

六、逼定10大成交方法

1、试探催眠法

2、富兰克林法

3、大数化小法

4、时间紧迫法

5、ABC 解决法

6、案例故事法

7、退让成交法

8、大脚成交法

9、情景描述法

10、项目比较法

－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！

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