《呼叫服务与沟通技能训练》

**章、如何理解呼叫中的完美沟通

一、什么是沟通：

1.   呼叫沟通中的三个反应级别

2.   信息的传达是基本

3.   答疑解惑是必要

4.   共情与愉悦是目的

讨论：回顾你目前的服务沟通级别程度

案例分享与研讨：播报式的呼叫

二、呼叫沟通风格的定位：

1.   从标准化到个性化的转变

2.   从亲切化到人性化的阶跃

3.   声如其人的背后

4.   甜美的仅仅是声音

5.   服务的心可以听得到

现场演练：从声音猜心情

三、呼叫沟通的三大障碍：

1.   障碍之一：没有表情与眼神的交流

——塑造声音的形象

2.   障碍之二：互动的方式单一

——找出和优化服务路径

3.   障碍之三：服务的及时性与间接性

——设立沟通中的服务跟踪流程

案例分享与研讨：一句话重千斤

四、高效呼叫沟通的步骤:

1.   耐心倾听、认真观察

2.   表示理解及共赢意识

3.   分析原因、分析对方深层需求、思考行动方案

4.   提出双赢合作方案

5.   获得认同立即执行

6.   跟进实施、监督检查

案例分享

五、深入对方情境的沟通策略

1.   对方关心的是什么

2.   如何站在对方立场进行沟通

3.   行为冰山模型

4.   钓鱼理论

案例分析：呼叫中心：电话受理正反两案例分析

第二章、呼叫沟通中的三大间接技能：微笑、认同、关心

一、让声音微笑起来的训练——使用四级强度训练微笑：

1.   针对友好的客户微笑；

2.   针对心情的不佳的客户微笑；

3.   针对批评我们的客户微笑；

4.   针对强势指责投诉我们的客户微笑；

二、赞美训练

1.   赞美话术、

2.   赞美的十大内容

3.   赞美禁忌

4.   呼叫中标签赞美15句话

赞美情景模拟演练

三、沟通中认同客户的训练---形成沟通中的认同习惯：

1.   对认同的理解

Ø  语言上的认同不代表认知上的认同

Ø  认同是一种思维与语言模式

Ø  从现在开始改变你的语言模式：先接纳后质疑

2.   认同客户的好处

Ø  便于客户情绪的发泄

Ø  便于客户轻松的表达

Ø  便于与客户共情共鸣

3.   认同客户的技巧

Ø  学会说“是”：情景演练

Ø  中性反馈的认同：情景演练

Ø  道歉式的认同：情景演练

四、沟通中的关心训练——关心的行为背后是一种态度：

1.   对沟通中的关心的理解

Ø  关心不是解决问题

Ø  关心是站在客户的角度想问题

Ø  关心的行为反应企业关注客户的态度

案例分享：心在为你跳动

2.   关心训练：

Ø  关心的程度

Ø  关心的内容

Ø  呼叫中关心的6大情景与话束

Ø  情景演练

第三章、呼叫沟通中的三大直接技能：倾听、询问、表达

一、倾听的技巧训练

1.   呼叫中倾听的重要性：

Ø  听既是服务的前提，也是服务的开始

Ø  听是在了解客户的真实需求

Ø  听比说更重要

2.   呼叫沟通常用五种倾听情景训练：

Ø  针对友好沟通的客户聆听技巧；

Ø  针对心情的不佳的客户聆听技巧；

Ø  针对批评我们的、语言过快客户的聆听技巧；

Ø  针对语音不标准、说话不清晰的客户的聆听技巧；

Ø  针对强势指责投诉我们的客户聆听技巧；

3.   倾听中的要点强化：

Ø  倾听中的确认技巧强化训练

Ø  倾听中的道歉技巧强化训练

Ø  倾听中的同理心反馈技巧强化训练

Ø  情景模拟训练

二、询问的技巧训练

1.   询问的重要性：

Ø  询问不是质疑而是确认

Ø  学会用询问代替批评

Ø  询问是与客户一起解决问题

2.   呼叫沟通常用三种询问情景训练：

Ø  内容完整性与细节的询问训练

Ø  开放式发泄情绪的询问训练

Ø  选择式流程确认式询问训练

Ø  情景模拟训练

三、表达的技巧训练

1.   快速组织语言的训练

2.   正向积极表达的训练

3.   概括总结表达的训练

4.   呼叫表达常出现的问题

5.   “三明治”拒绝表达训练

（针对五常见问题的三明治沟通技巧）

四、呼叫中的销售沟通

1.   做好销售沟通的三项基本技能：

Ø  熟悉产品

Ø  熟悉流程

Ø  熟悉市场

2.   感知客户的真实心理需求技巧

Ø  了解客户的兴趣与偏好

Ø  了解客户的顾虑和担心

Ø  了解客户的关心点和核心利益

Ø  情景演练

3.   帮助客户塑造价值技巧

Ø  塑造客户的独到眼光

Ø  塑造产品的独特价值

Ø  塑造品牌及隐形价值

Ø  情景演练

4.   跟进服务沟通技巧

Ø  说清楚后续服务流程

Ø  询问并确认客户其他需求

Ø  表达真诚服务意愿

Ø  情景演练

五、呼叫异议的沟通

1.   呼入电话分析与处理技巧

Ø  音量分析

Ø  语速分析

Ø  语气、语调

Ø  情绪分析

Ø  表达逻辑分析

Ø  核心问题分析

2.   四种性格异议客户的沟通

Ø  力量型、活泼型、完美型、和平型

Ø  四种性格的短片断观看及分析讨论

Ø  针对四种客户性格的异议沟通技巧

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