银行客户经理顾问式销售技巧

  培训讲师:王建军

讲师背景:
王建军老师简介【个人资历】山外山教育(Group)董事长浙江大学继续教育学院主讲教授上海交通大学海外教育特聘教授阿里巴巴“百家讲坛”签约讲师清华、北大、复旦大学总裁研修班指定“团队建设与领导力”导师。【授课风格】氛围轻松愉快、幽默风趣、形式 详细>>

王建军
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银行客户经理顾问式销售技巧详细内容

银行客户经理顾问式销售技巧

开场破冰
课程介绍
什么是顾问式销售
销售的五个层次
产品为导向的销售 VS 客户需求为导向的销售
专业银行销售人员自画像

顾问式销售流程
1)建立信任
2)了解需求
3)提出建议
4)双赢结局
营销实战中的魅力沟通技巧
1、压力测试:两分钟演讲(摄像)
2、沟通三要素-语言、语音、肢体
3、公众演讲基础
4、录像回顾与点评
如何快速高效开发新客户
1、计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的
2、寻找潜在客户的原则与途径
3、如何建立客户信任
4、如何拨打陌生电话
了解客户需求
1、有效的提问
提问的目的、提问的作用、提问的方法
S.P.I.N

2、有效的倾听
乔.吉拉德的故事

前日课程回顾
角色扮演-- S.P.I.N提问法练习(以房贷、保险产品为例)
提出解决方案,取得双赢结局

1、银行产品介绍
F.A.B

2、如何达成交易
观察成交信号
勇敢的说出来

3、双赢结局—长期合作
拒绝处理
1、正确的心态
2、常见的客户拒绝分析
3、如何处理拒绝
1)认清拒绝的本质
2)如何处理客户的拒绝
L.A.P.A.C.T
理财规划简介
1、综合理财概念
2、理财规划的流程
银行销售案例分析与实战演练

 

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《超越极限-职业化五项修炼》课程介绍:不知道你的员工在想些什么,虽然你希望能够和他们彼此了解;不知道应该怎么做才能使他们全力以赴的投入工作;不知道真正的动力究竟是来自外在的还是内在的刺激;不知道什么样的教育才是有效和容易产生共鸣的;……储备干部、经理需要建立起人们的共识。因此理所应当要承担起教育和辅导的责任。辅导更偏重于技能的塑造,而教育则瞄准了人们的内心。

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