营销实战心理学

　　**部分：需要知晓通用心理学（简）

　　到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。

　　? 通用的心理学

　　? 研究领域及应用领域：

　　? 行为探究：

　　? 营销心理学

　　第二部分：如何有效的运用营销实战心理学

　　心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向，做到该知道的要知道，该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根本的不同，只有明确个体目的和需求，才能更好的学习和应用。

　　? 营销实战心理学（详）

　　? 让心理学成为盈利工具

　　? 发展的心理学

　　? 竞争的心理学

　　? 成交过程的心理学

　　? 固定领域要成为心理学运用讲师中的战斗机

　　? 成为了解上司和资源提供者的人

　　? 企业管理者的三项工作

　　? 掌握团队配合的支持者

　　? 名利权的影响

　　? 常用技巧

　　? 掌控团队心理动态

　　? 强权实力对团队的心理影响及相应操作

　　? 弱权实力对团队的心理影响及相应操作

　　? 掌控通路核心成员--渠道及合作者

　　? 成为终端前线的心理讲师践行者

　　? 案例分析

　　? 营销心理学--心理学的战争

　　? 赢着为胜--不要为了用而用

　　? 五行制约--有用的才是合理的

　　? 营销实战---同竞争对手的心理战争

　　? 对行业文化分析

　　? 对自身企业文化的学习

　　? 对手企业文化分析--企业文化同企业领袖心理的关系

　　? 对手实权者性格分析

　　? 对对手的倒推分析

　　①　**了解的心理特点分析战略战术

　　②　**展现的战略战术分析心理特点

　　③　**基本确定的分析成果进行竞品推测

　　? 竞品渠道心理分析及对策

　　? 竞品人员心理分析及对策

　　? 制定有效的反击策略

　　? 心理分析的作用--决策者的参考工具

　　? 理论心理学、应用心理学、实战心理学

　　? 区分学知识和学经验

　　? 在战争中学习战争

　　? 除非特意，不要走向学者领域

　　? 不让心理学成为绊脚石

　　? 理论和实际冲突怎么办

　　? 理论和经验不符怎么办

　　? 如何对待讲师的建议

　　? 无规矩的规矩才是好的运用

　　第三部分：企业营销人员心理资本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation），

　　? 企业资本：财力资本、人力资本、社会资本、智力资本、心理资本

　　?  Luthans的心理资本论：希望、乐观、韧性、主观幸福感、情商、组织公民行为。

　　? 其他：对目标的信心、心理健康度、心态积极性、心态稳定性、

　　? 企业营销人员心理资本提升的要素点：

　　? 工作满意度

　　? 对工作的影响力

　　? 自评的健康水平

　　? 发展的可能性

　　? 前途可预测性

　　? 工作意义的理解

　　? 奖励与认可

　　? 角色清晰度

　　? 对工作的投入与奉献

　　? 工作力及领导力

　　? 社会支持、信任、公平和尊重

　　? 工作强度、倦怠性

　　? 工作量要求、压力值、工作节奏

　　? 工作家庭冲突

　　? 情感要求

　　? 不当行为

　　? 销售人员的关键心理素质

　　? 解决影响心理素质的可调整因素（HHH理论）

　　? 好心理素质不是自我欺骗，而是永不松懈的斗志

　　? 努力坚持不是好的心理素质

　　? 好的思维模式才有好的心理素质

　　? 我们的心理其实很脆弱（学会引导）

　　? 能力对心理的加强作用

　　? 方法论

　　? 自信是一切的基础，不盲信

　　? 把工作融入生活

　　? 为什么一定要正确理解团队意识

　　? 积极热情的心态如何打造

　　? 阻碍成功销售的绊脚石

　　? 如何突破害怕失败、拒绝

　　? 自我暗示的力量

　　? 永不放弃的主动和主动权

　　? 把勤奋当成一种常态

　　? 感恩是一种境界，也是一种工具

　　? 包容、放弃、给予是境界

　　第四部分：不战而胜的心理战略及战术

　　? 明确营销心理战的终极目的

　　? 如何打乱潜在客户的固定心理（颠覆法、覆盖法、尝试法）

　　? 客户的认知、情感、意志过程的分析

　　? 冲动型顾客心理：意外、具体、可信、煽情、故事、简单

　　? 充分利用弱势心理阶段的作用：签订合同—应聘阶段同老员工

　　? 消费心理：让饥饿的顾客来点菜

　　? 虚拟营销与消费心理

　　? 产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好

　　? 无意逻辑推理：

　　? 标书的厚度和美观度

　　? 简历的厚度

　　? 商品多的有实力，多了总有一款适合我……

　　? 无意注意：

　　? 9.99元和10

　　? 背景的作用

　　? 广告的作用

　　? 常用的被信任战术技巧

　　? 知名

　　? 被验证、被推荐

　　? 逻辑信任

　　? 无意性被验证性信任—骗子

　　? 感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事

　　? 做实验：雨衣、安利

　　? 解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫）

　　? 创造冲动型成交

　　? 气氛渲染

　　? 从众心理

　　? 规模效应

　　? 占便宜

　　? 稀缺效应

　　? 风险可控心理-无所谓

　　? 面子心理

　　? 无碍式沟通：选好沟通的思路（yes、催眠式、环境……）

　　? 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由：创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由--中南海

　　? 理性还是感性

　　? 产品绝对好---引导至理性；产品不好或同类竞争多---引导至感性

　　? 产品好==理性推理验证===顾客稳定度高，变化性小

　　? 产品普通===多用感性思维，顾客意愿变化性大。。。临门一脚，快速成交

　　? 至高境界：实际为感性，表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用

　　? 理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务

　　? “感情连带反应”---爱屋及乌

　　? 对待顾客的异议处理法：

　　? 态度的专业：回复法、理解法、承诺法……

　　? 手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法

　　? 把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容

　　? 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

　　? 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要

　　? 重新认识马斯洛金字塔理论对销售的作用（对人性需要的错误理解）

　　? 开放式与封闭式提问对客户的心理影响

　　? 客户成交的时心理活动分析：喜悦、激动、担心、犹豫

　　? 顾客要的不是便宜，是感到占了便宜

　　? 同客户讨论价格，更要讨论价值

　　? 没有不对的客户

　　? 跳出问题，才能找到佳答案

　　? 谈判中关于价格的潜规则：

　　? 不到万不得已，绝不先开价

　　? 绝不接受对方的起始条件

　　? 绝不要相信顾客的拒绝理由

　　? 把不好卖的货物标成天价

　　? 零售店的策略

　　? 用品牌和位置让人进店

　　? 用品牌和位置带动进店人数数量

　　? 用专业的促单提成成交率

　　? 购买后，用专业提升连带率

　　? 出门后，用服务带动回头率

　　? 顾客带顾客，模式设计

　　第五部分：了解自我心理特征

　　? 自我心理分析

　　? 明确心理优劣势

　　? 准确自我定位

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