《行为心理学》理论及在管理销售中的应用
《行为心理学》理论及在管理销售中的应用详细内容
《行为心理学》理论及在管理销售中的应用
**单元 心理的动力基础
一、 人的内部心理动机
二、 人的内部心理状态
三、 人类的行为
1、 行为种类
2、 行为定义
3、 外显行为、内隐行为
四、精神分析学派的
1、基本观点
2、关于意识的观点 无意识、潜意识、意识
3、结构理论:本我、自我、超我及其关系
五、操作性行为反射
六、文化对行为的影响
第二单元 行为与欲求---消费者内在需求初探
决断和冲动行为
抑制与欲求不满
置换机制
幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。
自我保护机制
九种自我防御机制的不同内在
九种自我保护机制的不同表现
如何识别不同的机制
如何应对
第三单元 气质与性格—个性对消费者的影响
气质
性格
1、性格的分类
2、不同性格的特征
3、购买特点
4、沟通成交方式
第四单元 消费者行为----读懂我的顾客
基本概念
消费、消费者、消费行为、消费资料。
消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标
消费者一般购买行为三要素分析框架
消费需求与消费心理
需要
欲望
动机
需求
客观与主观
分类
20种主要的消费心理
三种面孔
五种常见的购买行为模式
心理活动过程
第五单元 你知道我吗----卖场中的阅人术
情绪、思维、行为模式的区分
不同情绪的区分及内在动机
不同行为的区分和动机
肢体语言代表什么
不同能量气质的区分
顾客背景探秘
顾客这样的表现,我们应该怎么做 案例展示
销售中因人而异的沟通方法
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