项目沟通管理与投标谈判

  培训讲师:江新安

讲师背景:
江新安老师简介Ø著名产品创新与研发管理专家、项目管理专家Ø中国产品管理、研发管理培训和咨询领域的先行者与领导者Ø中国趣味轻松式项目管理实战培训模式第一人擅长领域:产品管理、研发管理、项目管理、集成产品开发管理(IPD)教育背景:民商法学硕士 详细>>

江新安
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项目沟通管理与投标谈判详细内容

项目沟通管理与投标谈判
  **节:项目谈判的分类与原则
  谈判案例
  ? 项目谈判特点
  ? 项目谈判分类
  ? 什么时候要进行项目谈判
  ? 项目谈判的基本原则
  ? 项目谈判的两种类型及战略
  ? 项目谈判风格与应对方法
  ? 项目谈判认识上的五大误区
  ? 项目谈判的十大行动纲领
  ? 项目谈判的五大特征
  ? 项目谈判的六个阶段
  案例分析与讨论
  第二节:项目谈判计划与开局
  ? 谈判计划的制定
  ? 人员管理和结构设计
  ? 建立洽谈气氛
  ? 谈判的开局策略
  ? 激发欲望的手法
  ? 打破谈判僵持有效的策略
  ? 构成谈判实力的10大要素
  ? 什么情况不适合谈判
  ? 掌控谈判节奏的三要务
  ? 谈判准备阶段的工作流程
  ? 谈判必备的四把武器
  ? 用“认知对比法”降低对方戒备
  ? 案例:与交易对象洽谈收益分配
  第四节:项目范围谈判
  ? 项目需求-BATNA评估表
  ? 巧妙使用BATNA
  案例:中国工程公司的BATNA
  ? 先考察项目和合作对象,再进入项目谈判
  ? 项目谈判前的价值评估
  案例:引进技术与设备项目谈判
  ? 如何用“沉锚理论”缩小谈判范围
  案例:如何商谈定性需求
  案例:如何做好技术交流时的谈判
  第五节:项目价格与成本谈判
  ? 用决策树确定优竞价
  ? 什么是决策树
  ? 确定优竞价的三大步骤
  案例:竞标大战的高昂代价
  ? 各自议价模型
  ? 开价的五大技巧
  案例:釜底抽薪的谈判战术
  ? 如何了解并改变对方底价
  ? 打探和测算对方底价
  案例:确定合适的谈判价格区间
  ? 影响对方底价的三大因素
  ? 改变对方底价的策略
  ? 如何有效与项目发起人做项目成本谈判
  案例:明知项目成本不够时如何争取发起人的支持
  第六节:项目中的资源谈判
  ? 项目工期谈判前提与技巧
  ? 确定供应商资源的谈判
  ? 采购商与供应商的决策标准
  甄选供应商的流程及方法
  案例:采购经理会选择哪个供应商
  案例:评估供应商的绩效水平
  ? 项目内部资源获取的谈判
  ? 项目验收标准与规范的谈判
  ? 用“后备协议”防范风险
  第七节:较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧
  ? 让步的九大技巧与策略
  案例:不当让步的结果
  案例:巧妙的进退策略
  案例:步步为营的谈判策略
  ? 项目谈判实战中的九大漏洞
  ? 商务谈判的八字真言
  ? 如何优先掌控谈判节奏
  ? 讲话技巧
  ? 提问技术
  ? 回答技巧
  ? 说服技巧
  ? 怨言的处理
  ? 示范的技巧
  ? 电话洽谈技巧
  第八节:谈判的结束
  ? 谈判结束的契机
  ? 合同变更与争议处理的谈判
  ? 结束谈判的技术准备
  ? 结束谈判的技巧
  ? 签约的五大要诀

 

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