项目沟通管理与投标谈判
项目沟通管理与投标谈判详细内容
项目沟通管理与投标谈判
**节:项目谈判的分类与原则
谈判案例
? 项目谈判特点
? 项目谈判分类
? 什么时候要进行项目谈判
? 项目谈判的基本原则
? 项目谈判的两种类型及战略
? 项目谈判风格与应对方法
? 项目谈判认识上的五大误区
? 项目谈判的十大行动纲领
? 项目谈判的五大特征
? 项目谈判的六个阶段
案例分析与讨论
第二节:项目谈判计划与开局
? 谈判计划的制定
? 人员管理和结构设计
? 建立洽谈气氛
? 谈判的开局策略
? 激发欲望的手法
? 打破谈判僵持有效的策略
? 构成谈判实力的10大要素
? 什么情况不适合谈判
? 掌控谈判节奏的三要务
? 谈判准备阶段的工作流程
? 谈判必备的四把武器
? 用“认知对比法”降低对方戒备
? 案例:与交易对象洽谈收益分配
第四节:项目范围谈判
? 项目需求-BATNA评估表
? 巧妙使用BATNA
案例:中国工程公司的BATNA
? 先考察项目和合作对象,再进入项目谈判
? 项目谈判前的价值评估
案例:引进技术与设备项目谈判
? 如何用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例:如何商谈定性需求
案例:如何做好技术交流时的谈判
第五节:项目价格与成本谈判
? 用决策树确定优竞价
? 什么是决策树
? 确定优竞价的三大步骤
案例:竞标大战的高昂代价
? 各自议价模型
? 开价的五大技巧
案例:釜底抽薪的谈判战术
? 如何了解并改变对方底价
? 打探和测算对方底价
案例:确定合适的谈判价格区间
? 影响对方底价的三大因素
? 改变对方底价的策略
? 如何有效与项目发起人做项目成本谈判
案例:明知项目成本不够时如何争取发起人的支持
第六节:项目中的资源谈判
? 项目工期谈判前提与技巧
? 确定供应商资源的谈判
? 采购商与供应商的决策标准
甄选供应商的流程及方法
案例:采购经理会选择哪个供应商
案例:评估供应商的绩效水平
? 项目内部资源获取的谈判
? 项目验收标准与规范的谈判
? 用“后备协议”防范风险
第七节:较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧
? 让步的九大技巧与策略
案例:不当让步的结果
案例:巧妙的进退策略
案例:步步为营的谈判策略
? 项目谈判实战中的九大漏洞
? 商务谈判的八字真言
? 如何优先掌控谈判节奏
? 讲话技巧
? 提问技术
? 回答技巧
? 说服技巧
? 怨言的处理
? 示范的技巧
? 电话洽谈技巧
第八节:谈判的结束
? 谈判结束的契机
? 合同变更与争议处理的谈判
? 结束谈判的技术准备
? 结束谈判的技巧
? 签约的五大要诀
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