销售项目管理
销售项目管理详细内容
销售项目管理
销售项目管理课程大纲:
1、了解项目销售
为什么进行销售项目管理
新经济时代企业面临哪些挑战?
为什么项目管理越来越重要?
项目和项目特性;
项目管理及特性;
项目管理体系和技术概述
为什么企业销售可以用项目形式来管理
企业客户销售和销售项目管理的特点;
从“卖产品”到“卖项目”
2、销售项目的过程管理
客户采购周期介绍
主要的阶段有哪些?
不同阶段的客户特征和销售策略是什么?
典型的销售项目过程有哪些主要的阶段
3销售项目的启动过程
练习:销售项目的WBS分解;
机会评估阶段:怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户?
怎样全面了解客户的组织和业务?PEST分析和组织的7S模型;
如何具体地描述客户组织中的人?建立客户的特征档案;
练习:客户的特征档案练习;
有哪些主要交付物?
4客户开发阶段:
怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目?
客户内部的三种角色及特点
开发你的进入策略
SPIN方法的介绍和练习:
怎样更好地、全面地了解客户?
怎样全面了解客户的组织和业务?
PEST分析和组织的7S模型;
如何具体地描述客户组织中的人?
建立客户的特征档案;
练习:客户的特征档案练习;
有哪些主要交付物?典型的销售项目过程有哪些主要的阶段(续)
5资格取得阶段:
怎样发现或影响客户的决策标准?
客户进入资格评估阶段的特征;
如何影响客户的决策标准?
井字攻略的方法介绍和练习
有哪些主要交付物?
6资质证明阶段:
怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
此阶段,客户有哪些疑虑?
怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑?
有效的工具-评估计划的介绍和练习
有哪些主要交付物?
7商务谈判阶段:
怎样获得客户的合同?
谈判的目标是双赢
谈判的主要策略
有哪些主要交付物?
8结尾阶段:
为什么项目的实施阶段同样重要?
实施的三个阶段
拿到定单不是销售项目的结束;
结尾阶段的五个策略
销售项目管理实践:
企业销售项目管理流程的开发
详细的计划:销售项目成功的**步;
项目团队建设:销售项目组成的关键要素;
销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障;
互动研讨—-解决方案的项目式营销方法
项目的特性:一次性;渐进明晰;具有生命周期。
*行业发展趋势的项目式研究方法
*解决方案的项目式产生方法
*解决方案的项目式营销方法
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